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峰瑞资本田里:To B领域有哪些创业投资机会

峰瑞资本田里:To B领域有哪些创业投资机会

新浪 创业上周举办的新创课上,峰瑞资本创始合伙人李丰、峰瑞资本早期项目负责人田里和峰瑞资本早期项目负责人赵治远,现场分享了关于2016年创投趋势和具体领域的看法。

主要关注企业服务领域的早期项目负责人田里,在现场畅谈了企业服务,特别是SaaS兴起的原因、现状、可能出现的问题和峰瑞资本对这些问题的思考和解答。

以下为田里演讲实录:

我自己的背景是偏技术的,因为我过去做自然语言和数据挖掘相关的工作,后来由于丰叔(李丰)的“感召”进了投资圈,然后第二次被丰叔感召加入了峰瑞资本。

在峰瑞内部,我看企业服务方面的项目看得比较多。不是说我非常专业,应该说是有想法,也跟大家交流一下。

关于企业服务,尤其是我比较看重的SaaS领域,今天我讲四个方面,1)我们看到这个东西起来的原因,2)它现在的现状,3)可能出现的问题,4)以及我们对这些问题的答案。

首先讲原因,关于企业服务有各种各样的说法,比如很多人会说去年是企业服务的元年,今年是企业服务的爆发年。谈起原因的时候,大家普遍讲两件事,第一个是基础设施架构越来越完善,第二个是企业主或者是企业里面决定IT层面的负责人,它对于新技术,尤其是偏重这种技术的接受度越来越高。

但是我今天要讲的不是这两件事,而是另外一件事。我们内部的“名词专家和名词创造专家”李丰,跟我们跟我们讲了一个词叫存量经济,存量经济对应的是增量经济。

从中国上一届政府再往前,就是比较明显的增量经济。它的特点也比较明显,首先经济增长比较高速,第二个是特定领域里的互联网化和移动互联网化的增速也非常快,第三是人均收入增长也非常快。如果企业是借着这个势头起来的,它的速度会比质量更重要。所以在这种情况下,企业的粗放型经营,为了追求速度,粗放型经营是比较好,也是比较快的方式。

现在情况发生了变化,我讲一下我们观察到的情况,第一是中国整体的经济应该是从过去的高速发展,开始让大家慢慢主动或者被动适应中速和匀速的发展。第二是整个人口的增长会放缓的,带来的结果我后面会说。第三是从政策层面来讲,政府希望整体经济要有一个比较大的转型,从过去的比较低的制造业、服务业向更深更高科技的方向发展。

举个例子,前段时间我去了东莞,我不知道大家有没有去过,那个地方是由很多镇组成的,每一个镇都有支柱产业。我去那个镇原来的支柱产业是服装纺织加机械设备,我问到的情况是,服装纺织升级是比较难的,对于工厂来讲,原来代工的企业,比如说像阿迪达斯,他们倾向于把这个厂挪到人力成本更低的地方去,所以这种工厂会越来越少。

第二个看到了好的趋势,对于偏制造型的企业,政府有比较好的导向,如果你的工厂做技术升级,你的工厂要引进设备,并且提高整个工厂的无人化,有的工厂可以做很高端的制造。如果你往这个方向走,我给你的税收补贴和优惠政策很多,如果你整个模式没有大的变化,基本上没有什么政策方面的支持。

上面的情况带来的结果我跟大家分享一下。从人的角度来讲,由于人口增速减缓,所以人力成本会越来越高。我看过一个数据,以年化16%的速度往上涨。第二个带来的结果你的客户或者是用户会越来越精,你让他花钱比较难,也就是获客比较难;同时他买东西会来回比较,也就是留存比较难。前两个情况会倒逼在这个行业里面的竞争越来越大,因为你获新客比较困难,所以你后来获到的新客是从别人那里流失过来的,我们通过自己的观察得出来的结论就是,主观、客观、政策、经济的种种因素导致你作为一个企业必须内生有精细化运营、智能化运营。我觉得这个是我们整体看好企业服务方面创业最根本的原因。

我分享一个我在投资方面看到类似的例子,我在原来的机构里面做的比较多的应该是移动端的投资。我觉得移动端一定程度上能代表我刚才说的话,因为中国应该是移动互联网发展最快的国家之一,能跟中国比的也只有美国了。

我们往三四年前看,那个时候新增很便宜,很多企业做到新增一个用户几毛钱;但是现在你再做一个新增用户会发现很贵,安卓大概要四块钱,有效的IOS大概需要20块钱,如果你做的是跟交易型相关的。如果是金融、电商游戏,像这些行业获得有效客户,他愿意花几十块钱或者是一百块钱,所以现在获新是非常困难的。

按照我们经常说的传播曲线来看,你是不能一直去找全新的客户。因为这些人在整个用户群分布来看是比较少的,你一定要做存量客户。但是大家获新习惯了,这个时候很多人往两个方向走。一个方向是出海,另外一个方向往三四线城市做,背后的逻辑都是一样的。把过去没有洗过的用户再洗一遍,洗完之后他们发现还不行,还是要做用户留存。所以最后我们就没有抢那一波往三线城市或者是海外走的新增,我们认为最后肯定要做留存,看好那些帮助开发者或者是企业帮助他们做留存,帮助他们做精细化运营,这些公司变成比较有影响的投资标的。

我们投了两家公司,第一家是做AB测试的,在大的公司里面,包括国外的公司和BAT比较成熟的流程,任何一个产品上线要经过这个流程,你这个东西上线之后效果究竟是好,还是不好。比如说你的购物车的按钮,开屏的画面,停留时间有变化,这个时候你测过之后,根据用户用脚投票的结果,你再来讲这个东西要不要上线。现在对于开发者来讲,他们有提高精细化运营能力的需求,但是没能力做这个事。所以我们觉得这个方向比较好。

另外一个是做移动支付集成的,它把各种各样移动支付工具,包括微信、支付宝、银联,还做了线下垂直的解决方案。如果你要上支付非常快,降低在支付层面接入和运营的门槛,这是我们看重这个领域的原因。

刚才我举的例子更多的偏重开发者,我们拿中国的企业跟美国做了一些对比。首先整个企业的基数非常大,分布层面有不少大的,也有不少中小的,中小的非常多。不同的地方有这么几个,一个是中国的中小企业跟美国的中小企业相比面临更加残酷的环境。首先因为政策和内部运营的效率,包括外部的竞争压力更加激烈;第二他们就是传统公司,就是传统的公司或者是贸易公司,效率很难提升。就中小企业来讲本身就是这么一个情况,我看过一个数据,我不记得是不是确定,中国中小企业的平均寿命是2.5年,大企业也有差别,在美国有比较多大的民营企业。在中国央企和国企占的比较多,他们的市场化程度没有民营企业那么高。如果你将来做企业服务,你的主要客户偏大企业的话,其实比较难。

谈完了原因和现状,我们认为这里面可能有两个问题。第一个是你要做企业服务,你是做大客户,还是中型客户,还是做小客户。第二个你具体在做商业化的时候,你应该按照传统过去的企业软件或者是企业服务的收费模式做,还是应该做有中国特色的东西。

首先对于中小企业来讲,我们一般把企业服务分成三个阶段,获客、留存和变现。从获客的角度来讲,中小企业难度相对比较低。因为他们本身的结构比较小,更多的情况下,他们的行为比较像C,就是面向消费者。但是在留存方面会非常困难,因为最大的挑战,就是我刚才说的中小企业的死亡率。如果你按2.5年算的话,其实每年天然的流失率会很高,你为了保持生意能做下去,你要花比较大的工夫做新增。同时,变现也是比较困难的,本身对于小微企业来讲,他本身付费的能力非常弱,他不可能付那么多的钱。

对于大企业来讲,在获客方面比较费劲,因为大企业的决策流程比较长,而且参与决策的人比较多。所以在获客层面会费劲一些,在留存方面相对好一些,因为你一旦进去了很难流失掉,在这个方面要做好客户服务就相对容易一些。最后在商业化阶段,因为你做大企业,潜在的客户不会有那么多,所以你要抓住客户不停地卖。

对比下来你做大中也好,做小微也好,就是这两条路。那么商业模式怎么做呢?如果做小微企业,由于获客容易,变现难,那你容易做到的就是一个比较大的体量,在收入上遇到的挑战会比较大。做大企业的话,可能收入上比较稳定,但它的挑战就是扩展,因为你潜在的客户没有那么多。

这是我们观察到的这些问题。

最后我想讲的是,我们觉得这些事情该怎么做。如果让我选的话,我可能会选小微企业,因为它潜在的客户更多,你能挖掘的商业模式机会也更多。如果你做小的话,可能要在产品和运营上花比较多的工夫,要抓住非常痛的点,这点可能跟做C端产品比较像。

给大家举两个我遇到过的例子,在没有跟他们聊过之前,我不知道他们为什么这么做。

第一个例子,我看过一个SaaS的产品,它的页面设计极其复杂,一个页面里面有非常多的按钮和框。我说你的混乱程度简直是我不能接受的,你为什么不能分页来做,他说我原来就是分页的,后来我改成这样了。为什么?因为他服务的那些从业人员,每天有四五个小时都在面对这个东西,整个页面的布局花一两天就熟悉了,接下来他要求的是效率。如果分到几个Tab里边,来回切换的时间会浪费很多,所以我必须要做到一起,可以很简单的操作,提升效率。

第二个产品,面向的是一个过去是极其落后的行业,他们根本没有信息化,也没有互联网化,新产品的信息都是用光盘、传真、电话来传递。给他们设计的产品很有意思。我们传统的SaaS模式,你是建一个网站让用户登录进去。他们是做了一个桌面软件,其实就是包了一个浏览器,浏览器打开定向指向一个网址,我问他为什么这么做?你为什么不做网页版?他说他们记不住网址;我说你为什么不教他们做一个书签或者桌面快捷方式?他说这个他们也不会,他们只会用浏览器,没有办法,产品只能是这样的,所以他们就以这个为主线做基本的信息化,然后一点一点慢慢往上升。

所以说对于小企业来讲,一定要了解他们的个性化需求,不要拍脑袋做一个跟他们使用场景差非常远的东西。

对于大企业来讲,我觉得比较销售驱动。因为我们调研过美国的上市公司,我们看一下前十大里面,几乎所有的公司,他们在销售上面的开支大概占整个开支的一半或以上。所以我们在挑团队的时候,如果你做大的客户,我们非常看重团队的销售能力。

还有两个小的建议,第一个是说在中国做企业服务,企业主比较精明,算帐算的比较多。你单独卖给他一个软件,他觉得这个东西看不见,摸不着,你凭什么卖这么多钱?如果你能让他看到能做什么事,这样就可以了。所以建议软件加服务一起卖进去的,我既给你提供技术,而且你也看到我帮你干活了,这个情况更好。

第二个整个商业模式获客、留存、变现,中间的留存是非常重要的。所以跟过去做系统集成的不太一样,现在大家在留存上花更大的工夫。美国有个很好的例子叫CSM(客户成功经理),他这个角色听起来像客服,但是承担了三个角色,第一个是传统的客服,你有什么不对的地方我告诉你,第二个角色是市场,他做最佳客户实践,他告诉你别人怎么用。第三个是卖新功能,我们上了新的功能,你要不要试一下。这三个对客户留存是非常有效的。

希望在座的各位有企业服务方面创业的方面,欢迎多跟我交流,我大概就讲这些,谢谢大家。

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