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两个互联网青年18月泡在工厂造眼镜 网售单价千元 死忠粉曾一人买十副

两个互联网青年18月泡在工厂造眼镜 网售单价千元 死忠粉曾一人买十副

◆  图左为 Henry,右为 Freeman 。

文| 铅笔道 记者 薛婷

导语

晚上8~9点, Henry (林俊丰)回到家,洗完澡,吃过夜宵后,打开一瓶苏打水放在小书桌上,然后打开电脑回复邮件。

这些邮件来自他和师兄 Freeman(连鑫洲)创立的眼镜品牌  “Tapole”  的用户。长的几千字,短的十几个字,Henry 会一一回复。 “Tapole” 上线一年多,他已经回复了上千封邮件。 “这是我每周最爽的时候,感觉跟用户的关系是‘黏糊糊’的。

2013年7月,Henry 和 Freeman 离开魅族,创立了互联网眼镜品牌 “Tapole”。此后18个月,他们便泡在工厂里研发眼镜。

镜架材质采用的是来自意大利  Mazzucchelli  的板材,日本纯钛。“产品会抠到每一个螺丝,每一毫米。”  Henry 说: “那最初的一年半研发时间,奠定了 ‘Tapole’  的工匠基因。”

2015年1月, “Tapole”  官网商城上线,用户需在线下完成验光,然后在官网挑选镜架、镜片。工作人员把眼镜组装好,然后邮寄。

去年,有15%的用户购买了两副及以上的眼镜。曾有一位女生,在过去一年买了10副眼镜,全是自己佩戴的。此外,“Tapole”被 HUGO BOSS 宣传片、上海时装展等选做配饰。

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注:   Henry 已确认文中数据真实无误,铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

只恨眼镜行业没朋友

“我们去加入一家有梦想的公司。”2012年,刚毕业的 Henry 还是一枚长发飘飘的少年,被师兄 Freeman 拉着加入魅族。一年间,他把“魅族科技”微博从0做到120万粉丝,看似风光。但正值魅族内部调整期,工作节奏缓慢,他待着很闷。

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◆ 之前的 Henry 还是一枚长发飘飘的少年

Henry 感觉有股力量把他往外推。“刚毕业的青年,两眼放光,要去跟这个世界发生点什么关系。结果,每晚上山吃吊烧鸡、打游戏。”他腼腆一笑:“确实不太应该。”

师兄弟经常吃完饭绕着魅族园区散步,讨论今后的方向。同为苹果和乔布斯信徒(理性果粉)的二人聊到了“人文跟科技的十字路口究竟是什么?” “它不是一台电脑也不是一部手机,应该是一个人”。

能为这个人做什么?于是,两个大小伙互相打量:衣服?全世界都是做服装的。鞋子?脚上的新百伦已经很舒服了。想来想去,他们差点去做了内裤。“就觉得内裤不太舒服。”

终究,二人没有去做内裤,而是发现了最令他们痛苦的是眼镜。Freeman 近视600多度,Henry 近视900多度。“他戴的是一副金属眼镜,而我是塑料的,都挺丑挺挫。”

被折腾的经历如出一辙。“初中时因为验光不专业,眼镜没配好,一学期近视涨了300度。” Henry  回忆。

他将配眼镜的经历形容为“摧残人心”。要么贵、要么差不说,Henry 走进眼镜店时最大的感受是不信任。“在一个陌生人面前,摘掉眼镜,往自己油光满面的脸上戴上一副镜架,对着镜子看。”

他苦笑道:“过程蛮糟糕的。 近视的人和病人一样,内心很脆弱。 店员的语气总好像在责问你,你看度数又涨了吧。然后想办法把贵的眼镜卖给你。”他调侃道,“只恨这个行业没朋友。”

做一个眼镜品牌

偶然的机会,他体验了一次舒服的配镜过程。大四时,经朋友介绍他认识了一位韩国眼镜品牌代理商。“她给我验光、配镜时很耐心,然后给了个折扣。我这种高度近视去别的地方没两三千出不来,在她那儿一千多搞定,质量也很好。”渐渐地,Henry 与她成了朋友。

这些经历如同一股外力吸引他们出来创业。在那位代理商朋友帮助下,他们对眼镜行业做了大量调研。

外界都认为眼镜行业暴利,但其实,链条上的每一环似乎都对现状不满意。 Henry 认为核心问题是产能过剩、商业效率低。 “生产、分销、眼镜店数量、验光师数量、店里面SKU数量都过剩。随便一家夫妻店里就有数百种 SKU。”

“但每个店平均每天接待的客户数为3~5人,这样的销售效率,只能让店主赚点辛苦钱。”

如何提高效率?品牌、传播、推广、用户运营等交给线上,体验、服务、交易这些交给线下,线上线下一体化运作。 “上帝的归上帝,凯撒的归凯撒。”

而如何把眼镜卖给顾客,最大的挑战是不信任。用户会怀疑眼镜的质量、验光的质量,总觉得被赚了很多钱。

“解这道题(缺乏信任),最好的钥匙是——品牌。”Henry 说,“品牌是用户对你信任的总和,包括对产品、价格、品质、持续供应能力等的信任,比如 iPhone。”

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◆“Tapole”部分小伙伴

2013年7月,Henry 和 Freeman 拿出200万,创立了互联网眼镜品牌 “Tapole” 。

18个月泡工厂

“市面上已经有那么多‘丑八怪’了。”Henry 和 Freeman 朝着做精品的目标而去。他们先找来了一位设计师朋友  BoBo Chan  加入。

这个女设计师的作品曾获得意大利  Vogue Talent  2013 大奖。“有些绘图员是用 CAD、CorelDraw 等软件拉出一些线条,BoBo Chan 做设计时则是在人脸上手绘。”

拿着图纸,Henry 和 Freeman 跑到深圳郊区寻找合作的眼镜组装厂。每天早上6点,他们坐最早一班地铁,一个多小时后到达郊区,然后打辆黑车才能来到工厂,晚上回到家门常常到了12点。

在工厂里,他们先学习眼镜组装的流程。“有时候要住在工厂里,把一副眼镜从设计图做成实物,中间不断地调试。”

此后18个月,二人一直泡在工厂里。“要做眼镜工匠,真的不是去工厂对着图纸点一点,然后贴上品牌,在网上用营销把东西卖出去。”

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◆Cio-Cio San 系列

在生产 Cio-Cio San 系列时,镜架用的是来自意大利 Mazzucchelli 的板材, 镜腿儿底部的弯沟设计,开模做了四次才成功。 “我们打磨板材的时间是常规的六倍。这种好材料,越打磨越亮。”

镜腿儿与镜框衔接的部分,既要保证螺丝能把二者衔接,镜架部分又不能太粗。“如果边框很细,镜腿用螺丝很难固定住。”反复测试多次后,他们得出结论,用两个半牙的螺丝固定,可以同时兼顾功能性与美观性。

于是,他们专门定制了这种螺丝,材质为日本纯钛。 “大部分资金花在了这些小东西上。” 他说。

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◆HUGO BOSS  在朋友圈的宣传截图

今年年初,这款眼镜出现在了 HUGO BOSS 的宣传片中,由其男模佩戴。“这种大牌拍宣传片,一款口红、一个耳钉,都会选择地很谨慎。它本有自家眼镜品牌,却选用了 Cio-Cio San。”

如此,每副眼镜按这种方式打磨而来。Henry 笑着说;“我这个人比较龟毛,细节会纠结到每一毫米。”

18个月里,他们从1000多种设计中挑选了100种优质造型,又从中选择12种进行量产。

2015年1月, “Tapole”  官网商城上线,首批提供了3个系列。然而,上线之后第37天,卖得最好的一款 “Bookman” 便断货了。“供应链能力还比较差。” Henry 坦言。

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◆ Bookman 系列

“Bookman” 的独特之处在于镜腿处设计了“弹弓铰链”功能,可以在一定范围内往外掰,脑袋大的人也能带着舒服,没有紧绷感。

问题就出在这个“弹弓铰链”上。这个地方是团队自己设计的,纯钛的材质内设有机关结构。完成它的生产,需要至少三家工厂配合:首先金属在模具厂开模,然后找电镀厂电镀(国家管控、独立工厂),最后去组装厂做激光雕刻 Logo。

而工厂最大的问题,是要排队生产。“在排队的情况下,这个‘弹弓铰链’做出来需要三个月时间。”

无奈,Henry 又灰头土脸重新回到工厂,直到2015年9月,供应链才算跑通。有个用户等了6个月才拿到 “Bookman” 。发完货后,Henry 给他打了个电话,说道:“谢谢你的真爱”。

把自己暴露给用户

按照最初的设想,官网上线时,会配套开通线下体验店。但考虑到成本问题,二人选择折中,先在网上做品牌卖镜架。 “线下店和服务太重了,当时的资金不足以去触碰。”

不久,他们发现,95%以上的用户会要求帮忙配镜片。于是,他们把官网的服务改成了全套眼镜:用户在线下完成验光,然后在官网挑选镜架、镜片。

 “Tapole” 工作人员把眼镜组装好,然后邮寄。上午10点前下单,可当天发货。“光学镜片使用的是A 级树脂材质,品质仅次于卡尔蔡司。” Henry 说。

初期,他们没有从朋友下手,而是在上线前五个月,接受了一波媒体采访。由此积累了一些声音,上线后引来了一波流量。第一月销售额几十万。

此后主要通过社交媒体微信、微博推广。“文案、风格上主打苹果范儿。” Henry 说,“作为小厂商,资源不多,运用要非常精准。”

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◆王自如与粉丝合影,佩戴的是 “Tapole” 的 Tony Stark。

有一定用户量积累后, Henry 经常做用户回访。“ ‘Tapole’ 的用户群体标签比较明显,多为重度互联网用户,整天泡在网上的那种。收入不错,喜欢有逼格的东西。”

这样的人群沟通意愿较为强烈。Henry 会鼓励用户来创造内容,比如,在某些垂直社区发现用户,他们会去主动沟通,邀请他们写体验报告、分享使用感受、在微博互动等。

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◆复古文艺范儿的 Imagine Dragons 系列

通过多层关系,他们还找到了眼镜收藏行家优众网 VP Eno,赠送了一副 Imagine Dragons,后收到了对方一封近千字的产品评价,有褒有贬。“ Eno 收藏了约50副眼镜,每年花在眼镜上的钱超过10万。后来,不少他的粉丝转化为 ‘Tapole’ 的粉丝。”

此外,Henry 对面有一个公开邮箱 CEO@tapole.cn。每周会收到十几到几十封不等的邮件,他留出两晚专门回复邮件。“用户的声音理应直达 CEO 的。”

Henry 介绍,在网上搜索眼镜行业相关话题,围绕“Tapole”品牌产生的评测、评论、体验报告等数据是最多的。 “我们是拼命地把自己暴露给用户,跟他们产生联系。”

Henry 认为,早期他们18个月的积累在慢慢发挥作用。 “几个聪明的互联网青年把一年半的青春耗在工厂里。吸引用户的,恰恰是开发产品中那些踩坑的故事。”

曾有一位女生,在过去一年买了10副眼镜,全是自己佩戴的。“几乎发布一款新品,她就买一款。”

一边是“死忠粉”,另一边也有用户抱怨的声音。“为什么没有线下店啊?自己去验光好麻烦。只验光不消费,还得接受医院、眼镜店的白眼。”

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◆线下体验中心

于是,去年12月底,在 “Tapole” 位于深圳的办公室内,他们开辟了一块70平米左右的体验区,每周末开放,为用户提供验光、配镜服务。负责验光的是联合创始人蔡泽生,之前在奢侈眼镜店溥仪担任要职,也是一位资深验光师。此外,用户还可以在官网申请在家免费试戴。

目前, “Tapole” 官网上,眼镜款式有12个系列,款式约80种。线上客单价约为750元,线下约为1000元,其中绝大部分为线上销售。

在2015年,有15%的用户购买了两副或者以上的眼镜。“用户在官网的停留时间是5分钟,官网跳出率在40%以下。”

3月份, “Tapole” 首次实现流水为正。Henry 笑着说:“我们还只是个小厂商,路还很远。”近期,他正在接洽下一轮融资。

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