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增长黑客的力量:这10家公司凭什么估值过百亿?

【文章摘要】增长黑客的核心,是以最快的方法、最低的成本、最高效的手段获取大量的增长。

一、增长黑客是什么?

Sean Ellis 最先提出 “Growth Hacker” ,并帮助硅谷多家公司完成产品的快速增长,其中不少已经IPO,其中最著名的是Dropbox。

当时Sean在Dropbox负责用户增长,他用了一年的时间,将用户的基数和使用频率提高了500%。

Sean对黑客增长有一个很有趣的定义:A growth hacker is a person whose true north is growth——黑客增长的唯一的使命就是Growth,因为公司的估值是与增长息息相关的,增长是所有公司核心指针。

增长黑客的力量:这10家公司凭什么估值过百亿?

增长黑客是三个角色的聚合,既是一个市场营销师,又是产品开发师,又是一个数据分析师。 增长黑客的核心,是以最快的方法、最低的成本、最高效的手段获取大量的增长。

增长黑客的力量:这10家公司凭什么估值过百亿?

传统商业产品增长周期与增长黑客的区别在于:传统商业产品增长周期包括口碑、获取、体验、转化、留存,从市场部门、到产品部门、到销售部门、到客服部门。

而增长黑客提出了一个新的AARRR的增长模式,Aquisition、Activation、Retention、Revenue、Referral,即获取、激活、留存、变现、推荐。

增长黑客的力量:这10家公司凭什么估值过百亿?

二、为什么增长黑客会崛起?

web1.0时代是一个流量为王的时代,web2.0时代的竞争更加激烈,所以获取好的增长必须有好的产品设计和 用户体验

而用户体验与数据的关系,我们可以借用大师的一句话来描述:“如果一件事物不能衡量它,你就不能增长它或促进它。”一个好的CEO不仅是一个好的营销人员,还是一个创新驱动者。

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《精益创业》这本书提出:概念、产品、数据需要实现一个循环。我们做一个产品,需要先小范围的通过数据驱动快速迭代,快速的验证,再大规模地运用。Ebay这些大公司,也会适用精益创业的概念,因为即使大项目,也需要拆解成部件,通过数据驱动进行验证。

三、10个增长案例

1. 获取用户(Acquisition)

Hotmail通过在每一封用Hotmail发出的邮件下面附上“Get your free email at hotmail.”聪明地实现了第一波病毒营销;微信通过匹配通讯录和QQ好友直接绑定了很多用户。

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2. 激发活跃(Activation)

LinkedIn向客户发送同学毕业、升职等特定邮件提升活跃度;滴滴出行通过补贴,刺激用户持续使用产品。

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3. 提高留存(Retention)

Facebook通过优化产品适应非洲网络环境,初期非洲网络速度很慢,用户留存度很低;twitter向新注册用户推荐关注用户。

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4. 增加收入(Revenue)

LinkedIn根据用户行为使用不同的收费策略,每个季度至少做20次价格的测试;亚马逊Prime订户的各种优惠和增值活动:如“70美元免费运输”的活动,将营业额提高了150%。这些增长背后,都是由数据驱动的。

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5. 传播推荐(Referral)

把Dropbox介绍给新用户,可以获得增长空间;百度云1毛钱抢年费会员。

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四、如何用数据驱动增长

第一个例子, 优化获取渠道。

首先我们要知道用户从哪个渠道来的,其次要了解每一个渠道的转化效率。

增长黑客的力量:这10家公司凭什么估值过百亿? GrowingIO监测到的用户来源渠道统计

增长黑客的力量:这10家公司凭什么估值过百亿? GrowingIO监测到的不同渠道的转化率

第二个例子,注册流优化。

注册流一个小的改变,从手机+邮箱的注册方式改为邮箱注册方式,使注册人数增加了30%。分析注册流的转化,需要找到衰减的步骤。

增长黑客的力量:这10家公司凭什么估值过百亿?

当你知道流量的转化效率是这样的,就会知道如何优化。聪明的工程师和 产品经理 都会找到好的办法优化。

接下来就是分解注册率了,比如通过数据分析发现IE浏览器的转化率比谷歌浏览器低,是因为存在系统不兼容的情况,于是我们进一步分析用户填写表单的过程之后,整个注册率和转化率都提升了。

第三个例子,指标细分。

接下来讲一下增长的指标,比如周活跃用户。对于创业公司来说,为了增长,需要对这个指标进行分解,并做出增长的预期。

如何进行指标的分解呢?首先用户分为新用户、老用户、访客等,我们可以通过这种方式,将一个简单的指标,分解成一个可执行的指标。这是做增长的第一步,细化。再对新增用户的平台或渠道进行细化,将产品策略通过平台或渠道进行调整。

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根据用户类型对活跃用户数进行拆分

增长黑客的力量:这10家公司凭什么估值过百亿?

根据用户性别对用户留存进行拆分

数据增长需要持续不断地关注,每天都要持续跟进,即时分析。

第四个例子,提高用户留存。

为什么要关注用户留存?因为用户留存直接代表了用户的活跃度。

增长黑客的力量:这10家公司凭什么估值过百亿?

Facebook当时有一个法则:4-2-1,这是针对美国市场定的一个法则,国内产品经理可以借鉴使用,通过查询分析不同功能的粘度,发现粘度最大的功能后,集中精力推这个功能,实现用户留存率的增长。

本文由@GrowingIO张溪梦 原创投稿

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