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金山WPS葛珂:“渠道”是阻碍2B爆发的最后一块绊脚石

金山 WPS 已经存在很长时间,客户基本都是员工数超 50 万的世界 500 强企业,还有很多国企,包括工商银行、国家电网等。金山也有互联网业务,互联网的变现方式就是靠初级的流量思路,大概年人均的 ARPU 值不超过 10 块钱,在一两块钱、两三块钱的量级上。所以,金山是跨接在 2C 的互联网及传统 2B 业务之间的一个特殊公司。

雷军表达过一种看法,今天的趋势是从 Copy to China 到 Copy to Global。过去如果你的背景、你的融资能力、你的团队、你的业务方向没有问题,你可以很方便把商业模式拷贝到中国来,成功概率非常高。但是,随着这几年中国 C 级互联网市场的快速发展,很多新兴的模式已超越美国、超越世界,所以,小米模式被作为一个新的模式在整个世界范围内学习。

上面是 C 端的情况,如果回到 B 端,看企业服务领域,会发现中国和美国两岸之间的差距非常大。下图有一个数据的对比:

金山WPS葛珂:“渠道”是阻碍2B爆发的最后一块绊脚石

实际上除了科学计算,计算机最应用的领域就是企业服务,尤其是信息化程度很高的企业。

举个例子,我曾经跟中国大型企业 CIO 做过深入的沟通,像国家电网一年的信息化经费在 500 亿人民币。这 500 亿人民币中绝大部分用于硬件、服务和软件层。也就是说,这些超大型企业其实是信息化发展最快速、最尖端的领域,恰恰我们的产品也覆盖了国有大型企业。

这个例子要讲的是,企业服务其实是计算机发展的原生动力,它的发展速度非常快,到后期才逐渐出现家庭电脑、个人电脑,包括今天 C 端的火爆都是因为计算领域已经开始进入个人生活,但产生原始动力的 B 端需求却被大家淡忘。

看大洋彼岸的时候,你会发现有苹果、微软、Google、Facebook 这样的公司,美国市场有 C 的巨头也有 B 的巨头。但是回过头看中国互联网企业,大家熟悉的 BAT,今天加个 X,小米,基本上所有的中国互联网巨头都产生于 C 端市场。而 B 端市场,我看过最大中国 A 股上市的市值大概不超过 300 个亿。除去硬件制造,只看企业服务领域,一家公司的营收规模最大量级年收入在五六十亿人民币。2015年 财报腾讯大概拨了一千亿,可以看到 C 和 B 之间的差距非常明显。

是中国没有企业市场吗?不对,中国的中小企业用户数是超过美国的。

是中国的企业没有信息化、没有服务需求吗?也不是。

有各种各样的方式去解读为什么中国 B 级市场没有起来,有人说因为 VC 对 B 级市场 SaaS 服务的关注从 2013、2014年 开始的,之前没有人特别关注这个这个企业市场,那好吧,没有巨头出现。

还有几个数据愿意跟大家分享,中国的互联网游戏市场在 2015年 的总产值规模是 1400 多亿,这是挣 C 端钱的一个产业。其中手机游戏是这几年才开始兴起和发展的,2015年 手机游戏市场规模大概 490 多亿。还有中国电影票房总收入,之前也是非常弱小的一个数字,而在去年涨到 400 多亿。

回到主题,大家知道 2015 全年企业管理软件总收入是多少?不到四百亿,只有三百多亿,其中真正的管理服务软件我看到的数据是,整个中国只有 30 多亿市场。这样一个市场是不可能培养出巨头的。

的确,这些产值所表现出来的数据和表现出的市场规模会给所有 SaaS 服务从业人员泼一盆特别大的冷水。

但是所有行业都会经过这个阶段,然后再起来,像是电影产业。以前没有人看电影,当游戏到 600 亿中国电影票房总数才到 60 亿,当它从 60 亿发展到今天 400 多亿的时候,整个市场被盘活了。

那 SaaS 或者企业服务管理软件机会在什么地方?我认为有三个变化会颠覆整个 SaaS 服务市场:

  • 第一是移动。

为什么单谈移动,好像跟 SaaS 没有什么关系。在早年很多人觉得这是公司、CEO 要管的事情,只要出了公司的门电脑一关跟工作没有关系了,但是当企业 SaaS 服务通过个人终端进入个人生活,大家会觉得企业的面广了很多,它会有效的盘活一些小微企业,很多小微企业的老板首先是一个计算机的个体使用用户。当人有一个工作伙伴,有一个小组的时候,他慢慢会接触到企业管理的概念。从这个程度上讲,移动会扩大整个企业 SaaS 服务市场的用户面。

  • 第二个是云。

我认为过去 20 多年做企业服务一个很关键的因素就是传染性和扩大性,通过 SaaS 服务模式有效解决了服务的部署、实施和扩大。云的存在,有效降低了人工和管理成本,大数据也是息息相关的一个词。移动、云、大数据是未来企业服务真正崛起的很关键因素。

我们回过来说,2014年、2015年SaaS 数据非常不好,为什么这么多 VC 狂投,尤其 7 到 9月 份非常夸张的估值,我觉得我已经投不去了,尤其我们做企业市场时间那么长都觉得估值有问题。

我认为一个问题是,很多 VC 可能不一定真的了解到,C 端市场爆发性远超过 B 端市场,换句话讲,如果你对一个企业服务没有一个持续的耐心和培养的精力,我不建议投 B 级市场。如果看过从 2003年 到今年开始的美国最有名的 SaaS 服务软件,它的成长曲线头七到八年是非常平的,随着用户的积累,品牌的积累,慢慢进入陡峭的阶段。

但是,不管怎么样中国 B 级市场孕育着非常大的空间,比如企业用户数有七千万家,也有人说是四千万家,数据无所谓,最关键这些企业,尤其中小微企业,我认为他们就是用户群体。

再就是,今天的产品用户群已经比以前先进多了,有了移动、云、大数据,不管 SaaS 模式,租用模式都是一个非常好的进入的机会。商业模式非常清晰,所有互联网不管免费模式,租用模式都是成熟的模式。主要的几个砖头都被搬走了。所以,我认为未来在企业级市场也能出现独角兽。

  • 第三个就是渠道。

渠道还是蛮关键的。我说过用户有了,服务形态有了,产品有了,商业模式有了,甚至资金也不缺了,那么还有什么是阻碍 B 级市场能够复制 C 的爆发的最重要的因素?

——渠道。

创业的 2B 公司,初期都在做产品、做服务,属性都是产品经理,经验超过传统的 B 级应用软件开发商。但增长速度好像没有 C 这样,该怎么推广?

假设是做游戏的,很简单,去 AppStore 上榜,大不了自己花点钱去刷,做市场,可以让你获得用户爆炸性的增长。

B 端怎么做?

过去的两种模式——第一种,组建自己的销售团队,但我们自己有 150 人的销售团队,我带销售团队带了十年,我非常清楚做销售团队的难度、成本和不可管理性,我觉得你们没戏。

另外一种模式——不要销售,全是市场模式。就是找一些中介机构,进入每一个城市可以获得一批中小企业的名单,挨个打电话说来开个会,我把我们最新的产品向你们做个宣传,最后你们买单了,或者不买单。这样一个市场的方法获得一个用户成本是多少?每个产品不一样,我自己了解到的成本不会低于一百块钱。也就是说,如果产品是免费或者单价很低,几乎走不了传统的地面销售模式,也很难走像电话、客户会的模式。

那怎么办?渠道问题,好像摆在面前最重要、最关键的 “最后一公里” 的路径没有了。

所以,我认为渠道是解决 2B 市场爆发的最后一个砖头,一定要搬走。

当有一个渠道能够像互联网的方式让所有的做企业 2B 创业的人员非常轻松,只关注自己的产品,只关注用户体验,只关注口碑,我觉得 2B 市场才真正是一个爆发的开始。

举个例子,微信企业号出来没多久,据说就有 300 多家企业做 OA、做 SaaS 服务蜂拥而至,他们认为这是通过互联网模式低成本的到达用户手里的一种非常好的形式,因为微信的设计模式不是为了企业做的,没有组织结构,没有管理性。后来又出现一些新兴的产品,包括基于 IM 为主的聊天平台,转变成企业应用服务的分发平台,有各种各样的以平台概念为主的真正 2B 的渠道开始出现了。

所以,我认为渠道互联网化这件事情从去年开始崭露头角,也非常高兴的告诉各位 2B 的创业者,虽然今天的渠道还不是很完整,但是它已经具备了帮助一个潜在 “独角兽” 快速复制到整个中国中小企业市场的能力,而且具备了排他性。

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