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旅游营销七宗罪

人们常说旅游营销,几乎每一个做旅游的人都躲不开旅游营销,但旅游营销的根本是什么?目的是什么?旅游营销该怎么做?这些问题又好像太过复杂和庞大,很多做这方面工作的领导和景区负责人也不愿意聊这些太过空洞的事,但话不说不明,今天我就在这跟各位聊聊这些看似复杂,实际很清晰的事。

旅游营销七宗罪

旅游作为一个朝阳产业,在国内的发展实际上时间并不长,结构上基本可以分为四大部分, 1. 旅游开发、 2. 旅游营销、 3. 旅游管理、 4. 旅游服务。不同板块的从业者肯定都会强调自己版块的重要性,王婆卖瓜的故事千百年来就没间断过,但实际上如果没有营销工作带来的游客,一切都无从谈起。

营销,其实是一个过程,从字面上也不难理解,它是 通过整体氛围的营造与销售的展开,促使消费者做出购买决策的过程。 其目的就是让消费者购买自己的产品或服务,从而使商家获取更多的利润或得到更好的发展。这个过程放到旅游行业中,就是让景区赚到更多的钱,或带动旅游目的地相关产业的发展。很多人把旅游营销和渠道划分开来、把营销和品牌打造划分开,这些观点我都不同意,我认为无论是渠道还是品牌,这些都是营销的方法,我们应该根据景区或旅游目的地不同的现状使用不同的方法来达到营销的目的,而不该把他们单独划分开。   

一、氛围的营造

先说氛围的营造,为什么需要营造氛围?大家都应该有印象,你在马路上看见有人排队买东西,是不是也想跟着去买?这是给你营造了一个好奇的氛围,为什么这么多人去买啊?一定很好吃,我也买点尝尝。中国大妈去买黄金,为什么去买啊?因为新闻做了好多关于这样的报道,氛围营造出来了,大妈们的从众心理就开始了。广告行业是怎么产生的?就是为了营造大的氛围,大规模的发动商业战争,才导致的广告行业的兴起。提到广告很多人都跟我说起过王老吉,他们认为铺天盖地的广告一打出去,氛围就营造出来了,销量就上去了,其实完全不是这么回事,王老吉成功的前提是先有了明确的定位,然后为了最早抢占消费者的心智,才加大了对该品类的宣传。回到旅游上说,你的山和人家的山有什么本质区别?你的海和人家的海哪里不同?这些你都没弄明白,广告打了,也只会收效甚微。氛围的营造本来是一盘大棋,被很多旅游人给下小了。

二、销售的展开

销售的展开其实更值得一提,很多人认为认识某个大旅行社的老总,就如何如何,认识了多少家旅行社,就如何如何,其实什么用也没有。你销售的是你的产品,认识某旅行社老总,只能说明你有对他展开销售的机会,而并不代表着销售的成功。销售,是一个交换的过程。你用你的产品或服务换取消费者的钱,但消费者愿意用钱换的可不是你的产品和服务,他们想换取的是感受和价值。

换句话说,黄山门票 230 ,你找个游客,想把门票卖出去,消费者想买的不是你的门票,他想买的是一段愉悦旅程的通行证。你要跟消费者介绍的不是黄山如何好,而是帮他描绘一段愉悦的旅程。如果二十出头的小伙子,你告诉他黄山很高,山顶上就算是夏天也很冷,你可以带着你的女朋友上去,在山顶上给你的女朋友一个温暖的怀抱。如果她是个四十岁的女人,你该给她描绘和家人共同出行能增进夫妻之间的感情。

他们关心迎客松么?他们关心日出云海么?这些他们都不关心,他们关心的是这段旅行会不会很开心,那些具体的内容只是他们展开想象时的加分项,如果你不能帮他们开始想象,那他们也无从开始购买决策。这就是前面说的,他们花钱,买的是感受。

换一种情况,如果你要把票卖给旅行社,同样是这张门票,他们要的就不再是愉悦的旅程了,他们要的是利润,最简单的办法就是, 230 的门票,你给他 130 ,一张门票他能赚 100 ,你看他去不去。如果不能降价,你就应该给他讲,黄山作为全国知名景区,如果你不做我们的生意,可能会损失很多客源,这些客源是会在你这购买其他产品的,你把他们丢了,实际上也是很大的损失。

销售是一个感性和理性结合的过程。感性的帮客户描绘体验和感受,理性的阐述产品自身特点,其实销售就这么简单。

下面就说具体的旅游营销七宗罪

旅游营销一宗罪:不知道对手

商业上的竞争和军事战争一样,是在打仗。对于一个景区或旅游目的地城市而言,你在和谁打仗,这很重要。如果你是威海,你的竞争对手就是青岛和烟台。如果你是海南,你的竞争对手就是泰国和马尔大夫等东南亚海岛国家。如果你是泰山,你的游客在全国,你的对手就是黄山、华山。而如果你是一个不知名的小景区,你就先别考虑竞争对手了,你先考虑怎么借人家的势,从人家那分流点游客。一般来说对手包括两种,一种是处在同一区域的,这样的对手会抢走你周边的随机出行的短途游客。另一种是跟你同样类型的但不同区域的,这样的对手会将远途游客抢走。如果你作为一个旅游营销人或管理者,却连谁是自己的竞争对手都不知道,这仗你是无论如何也打不赢的。

旅游营销二宗罪:不知道游客

我常听有些景区的老总聊起自己的景区,那语气简直就是老子天下第一,我们这是如何的有文化,我们这是多么多么的好,然后开始说如今的年轻人如何浮躁,如何不懂的文化。每遇此时,我大多不接话茬。其实社会如何浮躁,游客如何肤浅,那不该是你景区老总或旅游营销人该解决的问题,营销人该解决的是如何吸引浮躁的人来。改善社会风气,调理人们内心那是社科院的事,跟你有什么关系。你要想净化人家的心灵,也得先让人来,到你这之后,你让人体会一段愉快的旅程,回去人家可能还舒服点,借着舒服劲儿为国家多做点贡献。郭德纲说过一句话,说相声的还是先搞笑吧,相声要是不搞笑,那就太搞笑了。谁是你的游客?客源地主要集中在哪?什么年龄段的人喜欢?消费水平如何?你要是搞不清楚这些,还去谈什么旅游营销,你也就太搞笑了。

旅游营销三宗罪:不知道自己

我是谁?这个纠缠了哲学家们千百年的问题也同样在纠缠着旅游景区或目的地。不过营销和哲学最大的差别在于,哲学家在去标签,而营销人在贴标签。哲学家经常用一种方法叫去标签化,你是一个父亲、你是一个丈夫、你是一个儿子、你是一个领导、你是一个下属、将你身上这些标签都去掉,你还是谁?这是哲学家考虑的。而营销人考虑的应该是,你是一座山、你是河南的一座山、你是一座带有很多娱乐设施的山、山下还有条漂流、景区门口还有一个高速口,这些条件都集合在你身上,你是谁?这些条件形成了一个交集,这个交集让你和别人不一样,让你成为唯一的,你只有不断的贴标签,贴游客喜欢的标签,你才能准确的找到自己的位置。营销中的“我是谁”,永远是一个不能脱离竞争对手而独立存在的问题。

旅游营销四宗罪:不知道专业

全世界范围,营销这门学科从五六十年代开始,经过了半个世纪的总结。从中国讲,有记载的,打周朝就开始有了做生意的技巧。这些所谓的技巧与经验就是营销的专业。定位的核心是什么?什么叫独特的销售主张?什么叫品牌形象论?处在不同的发展周期中应该用哪种方式去寻找自身的差异化?什么时候该理性的诉求,什么时候该赋予品牌天生的戏剧性?这些东西无人问津,旅游的这些营销人就相信八路军,小米加步枪,只要保持着艰苦耐劳的精神就能打到日本鬼子。朋友圈里有一位景区负责人,每天都无数次的更新朋友圈,上传大量的景区图片,先不说您朋友圈里这点人可能早就看过八百回了,就说您拍的那些照片,虚的都不成样子了,就算本来想去,现在可能也不去了。专业的人干专业的事,放着人家那么多专业的人您不用,非得自己瞎搞。话说的难听点,给媳妇买一包没两万块钱还下不来呢,给旅游做形象,怎么就这么把钱当钱呢?

旅游营销五宗罪:不知道渠道感兴趣的是什么

设身处地的想想,如果你是一个渠道商,甭管是带着媳妇俩人合开的小旅行社,还是成群结伙的大渠道商,既然是干买卖,都对利润感兴趣。在制定政策的时候,你的给人家留出利润来,让人家有钱赚,只要你让他赚钱,并且赚的稳稳当当,你就昂首挺胸的找他去谈。你们和竞争对手的差异,你们怎么受游客的喜欢,你们今年的主打是什么,你们今年会配合什么渠道政策,你们今年有什么样的广告宣传,把自己介绍的清清楚楚,渠道商有脑子,这事如果不赔本他就干,如果能挣得多他就好好干,大家日子过得都不怎么好,别信他的吹嘘自己的渠道效果有多好的鬼话。

旅游营销六宗罪:不知道散客感兴趣的是什么

在中国,如果你做高端,你告诉他这有最尊贵的体验,最有仪式感的设置。中国人,受了这几千年的封建文化影响,每个人内心里都想把自己当皇上,如果你告诉他,这能让他的身上最卑微的脚趾头都有尊贵的体验,他一定会来。如果做低端,那就告诉他这有更多的体验,在一个价格标准相对比较确定的时候,承诺更低的价格让人起疑心,但承诺更多的内容就让人相信了。游客心里想,花同样的钱玩了更多的东西,回去有更多的谈资,想想他就兴奋的不得了。如果你做的不高不低,那就适当地放大一些自己的优点。印度远没有宣传册上那么神圣、尼泊尔也没有那么宁静,澳大利亚更不是每天都充满阳光,以点带面的描绘你的景区或目的地城市,然后教他怎么玩,你可以放一百个心,只要你的玩法够好,游客是不会在乎你的不足的。

旅游营销七宗罪:不知道销售的核心是什么

销售的核心是观点的阐述,小时候都写过议论文,想想当时老师怎么要求的,先说出你的论点,然后举出论据,最后扣题,这就是及格分,销售也是这样,你要让人购买你的门票,在你这里产生消费,就要把你的观点说的一清二楚,还是那句话,感性的去勾起他的欲望,然后理性的去说服他。

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