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企业SaaS还能怎么玩?做好这四点你也可以成为钉钉纷享逍客

SaaS(软件即服务)行业多年沉寂,迎来了2015年声名鹊起的爆发元年,各方资本大量涌入。据统计,2015年中国SaaS服务市场融资总额高达40亿元。据美国硅谷银行与浦发银行发布的《中国科创企业2016展望》报告显示,SaaS已被中国科创企业认为是,2016年最具创业前景的第二大行业,仅次于大数据行业。

具体来看一下国内去年比较火的SaaS服务——钉钉,阿里巴巴宣布钉钉目前企业客户数量已经超过100万家。前几日,腾讯推出了企业微信1.0版本,“叫板”钉钉,无疑为原本就风波不平的中国SaaS行业,又投入了一枚深水炸弹。腾讯的加入,让更多人相信原本已来的风口会更大。众多巨头的看好与投身,一时间让SaaS成为了风口上的“猪”,然而这也意味着SaaS行业洗牌在即。如何抓住这一波风口,快速分得一杯羹,以下是几条笔者的拙见。

一、宽度OR深度,垂直OR平台

笔者认为,未来SaaS行业的格局将主要分为两大主流。一方是以BAT等互联网巨头牵头的SaaS服务,它们会更加注重拓宽SaaS服务的宽度,比如现在钉钉整合Tower、红圈营销、Landray、孚盟软件等。SaaS服务,从而打造阿里系SaaS生态系统。而另一方则是细分至垂直领域的专业SaaS科创企业,即更加注重挖掘行业SaaS服务的深度,能切实解决行业痛点,比如专注解决移动销售管理问题的红圈营销,从09年开始一直深耕行业销售痛点,现已拥有4万家中小企业用户,覆盖了近40个行业。

SaaS是一个需要沉淀与深耕的行业。初入SaaS的创业者开始就想要构建SaaS Ecosystem(SaaS生态系统),显然不是一个明智的选择,一方面这需要极强的资源整合能力,另一方面铺宽度往往就意味着深度的欠缺,不易真正切到用户的痛点。当然,你也可以通过“背靠大树”,或者任性地“贴钱贴到肉疼”,来弥补这些不足。

总的来说,切入的宽度应该更为具象,深入解决某个行业的痛点才是首选,而且行业深耕有利于自身产品的差异化,在当下“千篇一律”的SaaS产品中脱颖而出。举例来看,美国Veeva是一个专注解决医药行业销售管理问题的SaaS服务公司,成立于2007年,现估值已超30亿美元,2015年净收益高达3000万美金,同比增长49%。

此外,SaaS服务需要“技术+专业”的完美结合,纯技术出身的SaaS服务,不了解快消、金融、医疗等行业的真正痛点,深度的痛点挖掘需要行业的专业度来弥补。

二、功能该复杂还是简单?从0到1,还是从1到0

这里需提到SaaS用户的一个矛盾点——决策者与使用者的差异。购买SaaS的决策者,希望购买的产品功能多而全,而SaaS服务真正的使用者,即公司员工等,则更青睐于轻量级的产品,使用体验应更简单便利。那么,该如何选取两者需求的平衡点?

其实,SaaS产品功能的复杂程度,会在一定程度上影响整个销售过程。SaaS软件迭代更新速度很快,6个月时间产品形态可能完全改头换面,因此销售周期应尽可能缩短。根据下图产品功能复杂程度、售价与销售模型之间的关系图,我们不难发现,低价低复杂程度的SaaS服务,自助购买是主要的销售模式,较其他两种销售模式,自助购买可以大量缩短销售周期。

因此,基于销售周期的考虑,SaaS产品应注重轻量化,突出解决核心痛点的功能,其他辅助功能,并不是越多越好。

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三、烧钱也是门“艺术”,效果如何还需时间检验

去年,钉钉与纷享销客亿元狂砸广告,壕气令整个互联网行业咋舌。市场营销的费用投入,无疑是快速占领SaaS市场份额的杀手锏之一。产品好坏影响口碑、续费率、用户忠诚度等,决定了你能走多远,而市场营销则决定了你能走多快。眼下国内SaaS服务格局还未定,不像美国Salesforce、Oracle、SAP三家独大,通过市场营销快速占领市场份额,不失为明智之举。那么,市场营销具体该砸多少钱?

让我们来借鉴一下成熟的美国SaaS市场研究结果。Tomasz Tunguz(红点投资合伙人)曾提出,SaaS服务市场营销投入占收益的80%-120%最为合适。是否真的如此?美国研究SaaS服务的中立机构SaaScribe曾为此做过专门的研究,通过大量的市场营销费用投入产出数据,线性回归出了营销投入与两年内营收增长比例之间的关系。调查结果显示,从总体趋势上来看,每多投入1美元市场营销费用,可多收获2.2美元的收益。

总的来说,充足的市场营销经费,的确很有可能让你创造很大的收益,然而这也需要合适高效的营销渠道作为支撑,烧钱也得烧在点子上。此外,烧钱也只能让你走的快一点,而SaaS服务是一个“路遥知马力”的行业。

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四、真正体现SaaS价值的是续约率

SaaS服务是一个长期的产品,用户收益周期很长,因此用户的留存率至关重要,将直接影响到公司营收能力。据了解,美国SaaS服务企业的平均续约率为92%,而金额续费率高达100%。而根据Gartner(全球知名咨询公司)对SaaS行业的调查结果显示,20%的现有SaaS用户,未来将创造出80%的收益,用户留存率上涨5%,盈利水平将提升75%。由此可见,SaaS服务留住用户的重要性。

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而用户的留存率其实是对SaaS产品极大的考验,市场营销砸钱,只能吸引用户并不能留住用户,产品才是留住用户的根本,深入切准用户痛点才是发展SaaS服务的重中之重。去年广告营销砸钱上亿的纷享销客,对外宣称目前企业续费率仅达70%,与美国SaaS企业差异巨大,由此可见,砸钱的确能快速扩张市场份额,然而产品打磨更加关键。

风口的到来引爆了整个SaaS行业,但也可能使其变得浮躁。保持宠辱不惊的心,将产品深耕与市场营销恰到好处的结合,才能走的又快又远。

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