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“后独角兽”时代的狮子与绵羊

编者按:Bill Gurley 最近谈到了融资环境的凶险。Jason Calacanis 则打算谈谈在这种凶险环境下的丛林法则,并且让创业者照照镜子,看看自己是绵羊还是狮子。

一切都跟钱有关,我们不跟懦夫打交道。

软弱的羔羊会被狮子吃掉。

在水泥丛林里,强者趾高气扬,弱者低声下气。

这是个麻烦之地。

– Lil’ Kim,Lighters Up

杰出的投资者、出色的战略家 Bill Gurley 最近就独角兽时代的融资环境写了一篇杰出的文章。

Bill 总结了独角兽时代的情况,以及对于投资于这些高飞者(有时候也是一落千丈者)的创始人、员工、VC、天使投资者、共同基金以及 LP 来说的融资动态。如果你是创业者、创业公司的员工或者投资者,那你得好好读读并且做些笔记。

本文要讨论的是给那些有抱负的独角兽制定的新规则。不过我会把这些独角兽叫做 “绵羊”,因为令人悲哀的是,许多创始人已经被市场条件软化了,准备要被宰掉吃掉了。如果你为被砍掉的树哭泣不喜欢这种隐喻的形象那我表示抱歉,但 A 轮以前的初创企业(我做的就是这个)死亡率是极高的。以我的经验,天使投资的 10 家初创企业里面有 8 家都会是甜甜圈(0 回报)。

死亡率实际上不应该那么高的,但像我们过去 3年 所经历的泡沫化和不受约束的环境导致首次创业者信心爆棚、经常做出最糟糕的决定,现在是时候需要他们认真思考一下了。

我们在挑选初创企业时,要找的是狮子不是绵羊。我们想要的创始人是食肉动物,他们愿意吃掉自己杀死的东西,愿意把自己的牙齿磨锋利,会令丛林的其他人感到恐惧。

以下是一些实用的 “行为准则”,分别用狮子和绵羊来举例:

  • 绵羊专注于增加可能带来收入的功能,而狮子专注于改善和利用产生收入和带来增长的功能,它们知道,与支持 Apple Watch、试验聊天机器人以及 “为 VR/AR 革命做准备” 相比,一个印钞机功能(比如 Google 搜索或者 Uber 的佣金)更值得自己的关注。
  • 狮子找投资履历最好的投资者融资。绵羊企图从新的基金、菜鸟天使以及由失败创始人组成的 AngelList 联合投资财团融资,其定价的依据是 “比他们的朋友在 2015年 时融到的钱多 100 万,而且需要的社会认同少很多!(如果不能拿到顶级投资者的融资,你得做一切必须要做的事情去争取认同—但你得知道,这是一个危险信号。)”
  • 绵羊把他们宝贵的初期资金用来在 WebSummit、DEMO 以及 TechCrunch Disrupt 上展示自己的初创企业上,而狮子会把同样的三周时间,再加上 5000 到 25000 美元的开支,明智地花在能推动企业核心指标发展的增长和分销试验上。
  • 绵羊专注于 “社会认同”,比如把他们的 TEDx(相当于失败者的 TED)演讲放到自己的 LinkedIn 和 AngelList 主页上,而狮子会设法找出推动进展所需要专注的关键指标。
  • 绵羊不断跟投资者见面,习惯性地把对方的恭维话(“我们对你们的进展印象非常深刻!”“让我们保持对话的大门敞开!”)记录进自己投资者更新的编年史。狮子会推迟跟投资者的会面,直到他们有了关键指标、商业模式以及增长渠道,让投资者一看到就能说出这句唯一重要的话:“我们刚刚发了份 term sheet 给你,你看看吧。”
  • 狮子用一句话就能解释自己的业务,然后再用一系列图表来解释自己了解到的东西。绵羊会说 “在介绍我们公司之前,请先让我交代一下背景” 然后给你看你已经看过不下 50 遍的 Mary Meeker(互联网女皇)的图表再引用一些他们永远也无法企及的人的马后炮。
  • 绵羊专注于怎么搞好自己的办公室和伙食,狮子专注于维持低的烧钱率。
  • 绵羊谈的是下载,狮子要讲的是 CAC(客户获取成本)、流失率、LTV(客户终身价值)以及 DAU(日活跃用户)。
  • 绵羊认为人头数增长是成功。狮子的理解是用自动化取代工作才是目标。
  • 绵羊每月付 10000 美元给许诺能让自己上媒体的公关公司(注:36 氪的许诺是报道不收钱收钱不报道哈)。狮子则开发大家会爱上的产品然后让那些人自动发给 ProductHunt、Hacker News 和 Twitter(注:我们有NEXT哈)
  • 绵羊完成融资轮后会开香槟庆祝,把心思放在怎么发声明和提高 Mattermark Score 上,而狮子把融资轮当作要尽可能高效和低调完成的行政工作,这样团队才能把精力放回到取悦客户上面。
  • 绵羊不断 pivot(转型),狮子屡屡坚持

哪些你看到或者做过的事情是绵羊之举令自己后悔不已的?你又从胜利者身上找到了哪些狮子的特质呢?不妨在评论区谈谈。

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