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油小二CEO曹耀:重模式B2B的市场机会在哪里

2016年4月28日,由亿欧网主办的聚焦“互联网+新经济”暨亿欧网大连2016年创业创新论坛在大连星海假日酒店如约举行。此次论坛主题为“聚焦互联网+新经济”,以期聚合大连本土创业创新力量,探讨二线城市的创业机会。到场的嘉宾有油小二创始人兼CEO曹耀、迭代资本合伙人戚琼、创业工坊董事长胡剑锋、大连出口时代CEO徐延峰、奥林科技董事长王坚,千机团COO隆北平、 车300副总裁赵璐、亿欧网合伙人郭广等。

“线上线下一定要进行有效、充分、深度的结合,才能让这个行业向规范化、标准化和可复制化的方向发展。”—— 油小二CEO曹耀   

会上,油小二创始人兼CEO曹耀作了关于《重模式 B2B 的市场机会在哪里》的主题演讲。

以下为现场实录(有删减):

首先感谢亿欧网到我们东北办这样的活动,为我们提供这种空间,让有志于创业和正在进行创业的人有一个相互交流的机会。我先介绍一下油小二这个平台,它是成品油垂直领域的交易性质的电商平台,能够为后续交易提供整合性工作。很荣幸成为这次论坛的协办方,也非常高兴能跟我们东北正在创业的人进行一次交流。

一.成品油行业的现状:产能过剩

我不知道台下有没有做成品油行业的?因为我们的行业可能在大家的眼中是一个比较神秘或者是垄断性很高的行业。现在成品油行业是石化行业,目前是一种严重产能过剩的状态,严重到什么程度? 原来谁有油,谁牛逼,现在是谁有油,谁苦逼,转换非常大。 大概从2012年后开始出现的这种局面,产能严重过剩,但是石化产业是一种政治、经济属性很强的产业,所以国家对它是又恨又爱。

供大于求,在2012年这个行业基本上是手握资源就可以号令天下,但是现在80%的市场发起是从终端发起的,从卖方市场变成了买方市场,这个行业大概在5万亿左右,它的任何一个横向层面都可以切出一个巨大的市场,市场的体量很大。

二、油小二应运而生,注重用户需求

在5万亿级的市场里,我们熟知的中石油,中石化,无非在30%左右,剩下的市场基本上处于流通的状态。这也是 油小二应运而生的重要原因:第一,产能过剩;第二,供大于需;第三,市场体量巨大;第四,我们在做一个市场化的行为。

我们的出发点是以用户的思维为出发点,随着整个市场成熟度的提高,我相信大家都有一个感受,客户的需求越来越强烈,要求越来越高。无论我们提供什么样的服务,提供到什么程度,我相信我们面对的客户都会或多或少地在你提供服务的过程中,提出他认为不对的地方。所以面对客户需求,无论是C端还是B端的创业者都要知道服务行业是没有天花板的,因为服务是推动整个行业向前发展的重要动力,用户的需求是整个工业链启动的源头。

我从业14年,以我对现在行业的理解,无论是物流端还是产品流通端,都是从用户需求发起的。我认为现在值得改造的痛点,也是让这个行业进行优化的重要途径。我先从物流上说,我相信一切经济的流动一定伴随物流的流动。这种位移就是从供应商到大型供应商,从大型供应商到小型供应商。 我把物流称为电话本的模式,我们要做的不是让他拿出电话打电话,而是拿出电话登陆我们的平台,叫小二物流。

今天上午,我大庆的一个朋友,他的儿子也在做石油。他打电话说,能不能帮他找几台车运汽油,我说我的能力一定没有一群人的能力强,我给他推荐了油小二的公众号,不到10分钟,他说我的订单已经下完,大概7、8分钟,车就搞定了。所以说,用一个人的能力面对一个物流行业,一定很难。我们 油小二就是让有需求的人和有运力的人进行优化匹配组合。

大家现在都知道一个词 供给侧改革 ,有行业内幕的人,他们可以拿到因为无法用销售指导产能导致炼厂跌停,这种事时常发生,它不是用市场行为来指导生产的,而是通过自己的生产能力,也就是说,我生产什么,你们就买什么。你不买,我就存到库里,到了极限就要停工。一个工厂的停工损失非常大,包括整个压力容器的损失,150万吨级的塔关停的成本大概在1200万元左右。 因为终端市场掌握不足,遭受损失,这是供应端面临很大的缺陷。

三、大型供应商和小型供应商的价格博弈战   

再谈第二个问题,大型供应商,东北话说就是二道贩子。有的是它是大型供应商和小型供应商的价格博弈,这是最原始的模式。有关系的优势,有的是有信息不透明的优势。有关系的人,他们期望有更多的小型中间商甚至是终端用户跟他们形成最直接的通道,希望自己的利益最大化,他们对整个客户的需求有很强烈的欲望,期望有一种途径可以解决他们的痛苦。

小型供应商不希望被大型供应商盘剥,它希望跨过大型供应商,和终端直接对接。小型供应商处于弱势地位,它期望有一种通道和供应商进行最直接的关联,我相信面对供应面的结构基本是一致的。 凡是做2B领域的,它们面对的供应链结构基本一致,痛点也基本一致。这些痛点,是我们能高效解决问题的手段。

四、互联网让成品油市场更高效快捷 

谁都不会抛弃线下的模式,抛弃传统的模式,来做线上,我认为这是我们行业形成壁垒的一个核心因素。我曾经说,线下运营是我们固有的优势,是外来者很难进入的原因。但是互联网基于传统行业的一个最大优势,它通过互联网点面的连接,让沟通更快捷、高效。它能够让整个链条的从业者的日子过得更舒服一些,能够腾出更多的时间来休闲。互联网提供了高效的连接。 线上线下一定要进行有效、充分、深度的结合,才能让我们这个行业向规范化、标准化和可复制化的方向发展。    

五、重度垂直的两种方式:撮合和自营怎么选?    

我认为重度垂直和用一根针捅破一片天的效果是一样的。我们有两种方式:第一种是撮合,第二种是自营。现在看来, 撮合会成为切入重度垂直领域的一个出口, 这个出口有多大,仁者见仁,智者见智,要以自己的方式进入这个行业。

关于自营的方式,自营最终会牟利,比如说切入的物流,切入的金融等等都会成为自营的一部分来产生。例如,我们通过撮合和自营这种相对普遍的形式来切开这个行业。

一切不以盈利为目的的B2B都是流氓,我去掉了“耍”。我相信资本也好,市场也好,用户也好,他们在趋于理性化,如果一直用故事跟市场对话,那么故事不会讲太久。我把盈利作为一个让平台生存下去的基本原则,活着才是硬道理。而且在经济浮躁的社会,如果不以盈利为最终目的和切入点,我相信最终会苦不堪言。

六、成品油市场的细分化空间

在大家的认识之中,可能成品油只有汽油和柴油。但是我告诉大家,这两个品类之后隐藏着大量细分化市场。比如柴油、汽油、生物柴油等等这些,都会成为柴油的种类,还有一些调和的原料。我说的尾部就是隐藏在两大成品油之后的细微的产品。比如以方便面和剪刀做例子,就是做方便面基本不赚钱,剪刀则不同,因为剪刀的行业壁垒有一定的技术含量,行业壁垒也不高,形成了头部通道之后,在尾部再形成细分品类,形成了高毛利,高毛利恰恰是我们平台生存下来的根本。

横向流通,比如说我们现在很多平台都在做一些事情,数据大得惊人,但是这是一种虚拟的东西。我们今天到场的如果都是贸易商,我们互相卖可以流转很多次,但是产品价格没有实现,直到有一个人把100元的油送到这个楼里的发电机组,才算实现。所以横向流转不能实现价值,要进入纵向的流通,就是漏斗和盆的概念。这个产品如果不进入到生产环节消耗掉,它的最终价值实现不了。我认为我们就是用开放的平台面对所有的朋友和竞争者,这是我们平台的交易方式。

七、功能性需求是平台生存的根本

有一个概念,我们现在更多的是要打造一种功能性的需求,以淘宝和京东为例,大家有自己选择的理由。 我们选择淘宝,因为它便宜,比如我们要买一个汽车的凉垫,先上淘宝看,再到线下店看一模一样的商品,结果线下比线上便宜了31元。是什么造成了这种局面的发生?是功能性的需求,但是方便,选择性强,节约自己的时间。所以大家有选择它的理由,能够带来原来没有感受过的服务。

现在大家为什么从淘宝转向京东了?就是因为物流。淘宝的物流可能是一周,京东是一天,也是因为功能需求的博弈。我原来说油小二是卖艺卖身不卖油,因为卖艺卖身卖我们的服务才会形成一个核心不变的永久的价值。

物流的需求看似很简单的产品的运载的方式,但是它承载的东西很多,绝对不是说我找到一台车,不是这么简单。从选择到监控,到产品数量的变化,到最后放到消费者手中的状态,都是物流包含的所有的价值。所以你解决了一个物流,基本解决了一半的需求。所以我们在物流方面切得很深。

SaaS,我们内部有一个爱油伙伴软件,我拿出给客户看,他们觉得很好,问我为什么不做成一个SaaS平台呢?我们通过SaaS平台优化我们的管理,但是我们正在把它进行输出。所以我们也在打造这个盘子,最终留在盘子里的不但是客户,还是消费者的购买的习惯和数据,这个时候我们的平台的价值要被放大无数倍,我们为客户提供了综合性的立体的服务。

总之,功能性需求是平台生存的根本。我叫曹耀,是行业的老兵,从业14年,源于这个行业的喜爱,我对这个行业感兴趣,这是我最原始的出发点。我相信这个行业有很多东西可做,而且很吓人。我知道我做的每一份努力,我相信都会对我们成品油的流通的大盘,产生哪怕是一点点的变化,但是我认为这种变化的发生不是我一个人的力量可以完成,我希望通过我们的努力,会让这个行业的流通变得更加优化。

我希望有兴趣的人,可以一起为我们成品油流通行业,为民生关联度很高的企业,为  市场流通量很大的市场,共同做一点事,谢谢大家!

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