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奥林科技董事长王坚:如何撞开国际航运电商之门?

2016年4月28日,由亿欧网主办的聚焦“互联网+新经济”暨亿欧网大连2016年创业创新论坛在大连星海假日酒店如约举行。此次论坛主题为 “聚焦互联网+新经济” ,以期聚合大连本土创业创新力量,探讨二线城市的创业机会。到场的嘉宾有油小二创始人兼CEO曹耀、迭代资本合伙人戚琼、创业工坊董事长胡剑锋、大连出口时代CEO徐延峰、奥林科技董事长王坚,千机团COO隆北平、 车300副总裁赵璐、亿欧网合伙人郭广等。

在会上,奥林科技董事长王坚做了 《如何撞开国际航运电商之门?》 的主题演讲。王坚是一位美籍华人,有着数十年的国外生活经历,对于国际航运电商的形势有着一定认识与了解。在他的主题演讲中,他提到:

1、 B2B电商最关心的问题是,当交易双方问题不再是信任的时候,如何保证交易双方留在平台上交易,而不是去场外? 答案是:多环节业务流程的枢纽、多样性交易历史互补价值最大化。

2、 B2B电商成功的要素,在于对各方信用、平台规模、平台信誉、及不确定性因素的把握。

3、 国际巨头拥有的第三方物流 数千亿美元目标市场。

4、 物流行业第一次大革命:工具现代化; 物流行业第二次大革命:信息化; 物流行业第三次大革命:共享化。

5 全方位资源的共享: 信用共享、责任共享、风险共享、利益共享等等。

以下为奥林科技董事长王坚演讲实录(有删减):

一、早期电商形成,B2B公司存在的痛点

关于企业级的服务,其中就是B2B,企业之间的电商,我感觉这是一个很好的机会。我首先讲一下大家普遍关心的问题,我喜欢滑雪,我学习的第一件事就是如何刹车。互联网还没有出现的时候,美国就出现了电商,我当时在美国通用电气的EDI平台,这个公司在当时可以说是B2B电子商务的鼻祖,企业与企业之间的交易都是通过这个平台来进行的。也就是,一个订单过去,一个发票过来等等,包括支付的过程,都是通过电子商务平台来完成的。互联网出现以后,应运而生了一系列这样的公司。

今天我们通常讲的电商是交易的电商,当时美国有一家公司叫XX,它有一个企业做供应链管理,我们应用这个平台,然后我们发现很多企业通过它找到了很好的供应商,在线下再进行交易,和这个平台没有关系。如果你要做电商,你要想好你是否可以把客户留在这个平台上,永远地在这个平台上交易。我们在2008年进入中国的时候就做SAAS软件,当时中国有一家做电商的公司,非常有名,很多世界合作过的货代企业中,做得非常好。这种问题同样也是很多B2B公司做电商很痛苦的地方,有很多客户,花了很多精力,做了很多广告,但是客户从这个平台进来就漏出去了,下面没有盘子接住,他们说我们奥林做了一个盘子,但是我们没有漏斗。可是我们认为我这个盆子太值钱了,这个漏斗什么时候都可以建,很遗憾,我真的希望那次合作可以达成,但是没有达成。奥林继续做好漏斗,我们今天分享一下,我们如何把这个盘子做好,同时也把这个漏斗做好。

二、做好盘子,也做好漏斗

我分享一下我的体会,就是B2B要平台,要把交易商拉到平台上,选择一个行业,适应这个环境,可以把你的平台打造成这个行业或者多行业的一个枢纽,我很不喜欢去中间化,为什么?因为平台本身就是一个中间商,双方来我这个平台进行交易,去中间化就是把我去掉了,你们不就直接交易了吗?平台就是一个中间商。如果你进入哪个行业,电商平台就是一个中间商,那么你就别做了,因为你也是被去中间化的对象。那我们如何做? 答案就是要成为很多环节的中间商,这样你就成了很多环节的枢纽。

光成为枢纽还不够,如何让上你平台来的客户在上面交易,它的历史变得非常值钱,它一旦离开这个平台就失去了很大一笔财富,你如何可以做到?当平台上有很多环节的时候,可以利用里面很多环节的价值,比如说我们这个行业里有货代、有集装箱、有报关、有仓储,每个环节都可以贡献出一部分的利润贴给客户或者降价,但是降价不是直接给到你,这个价钱可以支付给下一个环节。这样一种价值的互补可以使这些客户留在这个平台。 有很多方法,但是很关键的一点就是要成为这个行业的枢纽。 如果你只是一个中间商,那么你很容易被去除。 我喜欢滑雪,第一是要止住这个漏斗,让这个漏斗漏下来的东西,可以接得住。

三、成功的电商具备的因素

我们认为成功的电商有很多要素,可能不一定适用于每一个行业,但是我认为这些方面非常必要, 包括平台自身的自信,资深的历史,能不能取得这个行业里各个交易商的信任,能不能取得行业里大的优质企业的信任,能否获得优质的客户的信任,给他们以充分的安全感上这个平台等一系列因素。

再一个是平台的规模 有没有足够多的优质的供应商和买家,有没有各个环节里众多的优质的服务商,如果没有就不行,最好商品和服务是随着季节直接发生变化,买家的力量和卖家的力量要不断转换,上半年可能供应商占优势,到了夏天可能是买家占优势,到了秋季可能又是卖家占优势。

再一个是平台保证,归结到底还是各方的信任,如果平台的政策可以得到严格的执行,就可以取得买卖双方的信任。

四、资源共享时代到来

有一句话,在大海上你看到的集装箱和船,十有八九,要么是正在去中国的路上,要么是从中国离开,去他们自己国家港口的路上,这就是行业的一个市场。虽然讲的很壮观,但是你可以看到全球排在前20的第三方物流公司里,中国庞大的中外运也只能排第九,排第一名的是DHL,不包括船运,仅第三方服务营业额是320亿美金,而中外运只有70多,差距就是这么大。但是细想,来海上的船十有八九要么是来中国的,要么是离开中国的,物流还是掌握在老外的手里,而且是牢牢地掌握在老外的手里。

大家看DHL、德迅这些国际巨头,谁在替他们干活?凭他们就能把那么多货,由他们收购运到全球吗?这是由中国千千万万的中小货代公司帮他们一起完成的,是在他们的组织协调监督跟踪下完成的。

物流,我们中国过去叫镖局,在很长的时间里,人类的历史工具没有变化。 第一次革命是运输工具的革命, 特别是集装箱运输,包括船、火车都不用说了,从马车变成火车不用说,特别大的改变就是集装箱运输。从十八世纪开始,英国就通过集装箱运输。 第二次革命,是物流行业的信息化革命。 这些巨头可以在全球布局,组织协调船运公司、集装箱卡车公司,仓储公司以及中小货代公司,把货物从一个地方安全快捷地运到另外一个地方,怎么做到的?就是通过信息化。没有这样的革命,就没有全球的贸易,中国就不可能成为全球的制造业中心,因为美国、欧洲的制造业根本就转移不出来。

第三次革命正在蓬勃地进行。大家看到的是滴滴、快滴、Uber、MBNB这样的公司出现,来共享房子,共享自己的汽车成为专车,其实这种共享早就存在,特别是在物流行业。航空公司有一个代码共享,订的是中国航空的票,但是可能是东方航空的飞机,实际上就是座位的共享,共享资源。这些集装箱公司、仓储公司都是互通有无,我没有空间,我马上打一个电话问朋友,可不可以放你那里,这就是资源的分享。 大规模的资源共享要靠互联网信息化的手段,而不是传统的信息化手段, 因为传统的信息化共享太昂贵了,看这些巨头哪一个不是在信息化投入几亿甚至几十亿美元的,一般是占营业额的1-3%左右,在中国这是不可思议的事情。 物流行业的特征,目前还是属于局部范围之内的、小范围的、单层次的共享,而我认为真正的一次大革命,即将来临的就是全方位资源的共享。

信用共享、责任共享、风险共享、利益共享,一定要有利益的共享。在淘宝买一个东西,如果不好,你会给他差评,就是责任共享,因为你有责任告诉大家,这个卖家不好,这个卖家也可以为买家打分,这个买家不好,包括滴滴快车,你也可以给司机打分,这就是责任的共享。

当然,还存在风险共享,因为平台上不可避免会出现问题,如何通过这种机制让风险降到最低,大家都要承担一部分的风险,因为 平台无法独自承担这种风险,大家一起承担。

五、奥林是怎样做的?

我们奥林是怎么做的?我们是一家软件公司,是在航运行业里从事软件服务的一家公司。它最初进入行业时是从小的国际货运代理入手的,然后逐渐切入到行业里。视频里曾经说要找到一个天大的市场,找到一个像针一样的东西,把天捅破,我们没有找到那样的针,但是我们找到了天大的市场,就是国际航运,这里都是机会。我们没有找到那么细的一根针,但是我们也找到了一根针,把天给捅破了。把天捅破以后,可能扩展得比较慢,捅进去很容易,但是张开来不容易,所以我们一步一步走,从软件入手。

第一步,把这个行业物流资源,核心资源上网,提供软件,比如我们给航运公司超大型的货代公司,把他们经营的资源,比如船期等信息上网。 第二步,我们把这些资源进行分享,可以互联。 我们和货代公司经常进行合作,他们私下都在分享。我们提供给他们互联网的手段,让他们更容易分享这些资源,传递这些资源,最终到货主的手里。

有了资源,还要共享,我们要相互承担责任,责任就是监督的责任,你好与不好,通过平台可以进行评价。 最后我们说风险共享和利益共享, 一批货如果出现了问题,怎么共享呢?每一个城市后面的供应商承担一部分,银行承担一部分,保险公司承担一部分,当然平台也承担一部分,因为平台真的不想承担任何风险,我们最大的风险就是信任的风险,有的人出事了,肯定在媒体上会报平台出事了,比如淘宝上卖了一个假货,实际上是卖家卖假货,但是淘宝要承担风险。                                 

我们是怎么做的?我们来看一家物流行业,到底是谁在主导?是船运公司,还是集装箱卡车公司?是报关公司?还是仓储公司?看起来很庞大,中国国际航空公司很庞大,中远很庞大,它们只是物流行业的手和脚,没有一点主导能力,那么谁有主导能力? 组织这些资源的国际货运代理公司,他们是这个行业的主导者,虽然每一家货运代理拿出来,他们的实力远远不如中远,远远不如中国航空公司,可是所有的物流业务发生都来自于货代,便捷地、快速地、安全地完成,都是在货代的组织协调之下完成的,我们把它称为物流行业的大脑,物流行业的CEO。 我们想能不能把这个大脑拿下,搬到互联网上?让他们能在互联网上使用,通过网络分享资源,通过网络协同业务,通过网络组织管理这些运输任务的完成,通过网络招揽生意,能不能做到? 

所以我们很多年兢兢业业地把精力花在国际货运代理上,第一步是帮他们信息化,把小的货代  先搬一些到网上,我们用SaaS方式,软件在我们平台上,数据在我们平台上,他们只要每年付年租就可以了,很小的一笔年租。我们通过小的货代撬动了大的国际货代,现在大的货代在我们的平台上已经占了中国市场的65%,就是有1300家已经在奥林的平台上,我们会分享一些资源,中小货代很需要这些资源,因为它们要成为货代公司,要搞定一系列的资源,航空公司的舱位、报关、海关等,他们都要搞定,否则就没有办法做货代。

我们不仅要分享,还要他们联想,我要跟你们握手,要跟你们成交。要怎么办?不仅仅有资源的分享,还要有责任的分享,还可以相互地监督,可以在线下评语、打分,可以做投诉处理,可以加入黑名单。

只要有责任,肯定有风险,只要有风险,肯定有利益,只要要交易,交易肯定有风险,我们能不能找一方来承担风险?我们推出一个平台叫银流通,可以给买方免息的账期,还可以延期支付,低利息的延期支付,比信用卡的利息还要低得多,可以在网上支付,不仅可以用人民币,还可以用美元,因为这是国际物流平台,它的买家买卖有可能是外方,对于供应商这边,还能够保证可以收款,可以提前提现,提前拿到钱,只要付一个很低的利息就可以。当然利益是买家有账期了,他可以做更多的生意,卖家可以保证收款。以前双方不敢交易,因为互相不认识,我把货给了你,你给弄丢了怎么办?我给你账期了,到时候不付钱怎么办?现在有平台跟大家一起承担这样的风险。当然银行和保险公司也有利益,他们有利息和保费,这就是风险共享和利益共享。

以上就是我要分享的。我们奥林要做成一家全球物流生态网络平台,大家可以在上面分享资源,分享责任,分享风险,分享利益。有了这样的一个平台,我认为可以让物流更简单,因为大家都在上面分享资源,而且是可靠的资源,是负责任的资源,可以得到实施保证的资源。在这样的情况下,可以利用计算机最强大的功能进行计算,计算出最优方案,计算出前三名的方案,供大家选择。恰似去一个地方用高德地图,它可以告诉你,自己开车走什么路,多少时间,坐公交车多少时间,你自己走路怎么走,多长时间等等,这个平台能帮你规划出你想要的最优的物流方案。

以上就是我跟大家的分享,谢谢大家!

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