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解困租房市场:在红海中寻找蓝海,抓住B端房源进行租房流程再造

编者按:继上一篇《链家丁丁 “父子阋墙”,租房市场是困局还是转机?》发布后,36 氪收到了一些行业从业者对租房市场的探讨。本文作者为嗨住的创始人夏青宁。嗨住是从职业房东市场切入的直租平台,36 氪曾给予过详细报道

典型互联网中介的困境

近期,丁丁租房和爱屋吉屋都悄然调高了租房中介费,几乎和传统中介一致。更有消息说,这两家公司从事租房业务的经纪人在部分城市只剩下十分之一。调高佣金、砍掉中介、缩窄成本,这背后的原因的是什么?

租房有多痛苦,地球人都知道,我就不赘述了。其实传统中介也很痛苦,经纪人平均要盲打 200 个房东电话才能找到 1 套房源,接着要花钱在 58 和搜房上发好多条 “钓鱼房”,然后每天刷新(骗用户说这个是最近发布的房源)等电话。中介平均接 20 个租客的电话,才能忽悠 1 个租客来看房,15 组线下带看才能成交 1 单。这是一个典型的效率极其低下的双输市场,一方面租客觉得服务差、收费高;另一方面经纪人很辛苦、收入低,还不被尊重。

丁丁和爱屋吉屋的出发点基本一致,希望通过低收费和大量广告来吸引租客,然后提供真房源来提高效率。但解决不了 “时效性” 仍是一个大问题,房源真实 + 可租率不到 60%,依然需要 10 组带看才能成交 1 单,而且用户这边的感觉是——中介又用假房源骗我。所以最后结果看来,互联网中介对整个效率提升非常有限,平台收入却大大下降,再加上巨额的广告支出,自救的方法就成了提高收费。而且比提高收费更糟糕的是停止了低端客户的服务,爱屋吉屋上根本就没有合租分类,丁丁租房虽然有合租基本上全是同属链家系的自如友家。因为按照目前的服务和收费方法,低端房源只能亏得更多。

C2C 去中介平台的困境

另一种思路是 C2C 去中介,让租客和房东直接交易。最开始我也是这么想的,结果发现用户最常见的需求是 “1000 元住在浦东张江,1500 元住在人民广场”,搜索后发现没有就断定你网站房源少,继续去某神奇网站寻找了。实际上张江的合租需要 2000 元,人民广场最少 3000 多,租客的需求根本就没可能满足。很多初创公司因此而挂掉了。

实际上,租房是个大生意,每年 2.5 万亿 GMV,只算现存的中介费就超过 250 亿。但为什么企业都不赚钱了,租客和房东都非常不满呢?核心原因就是效率!现在市场上,链家和爱屋吉屋的模式其实都是奔着二手房去的,并不适合租房;58 和 C2C 租房网站大都只是信息发布,缺少服务,撮合效率很低。至于如何提高效率,我们后面再说。

租房已经是片红海,创业公司的蓝海在哪儿?

当我去年离开大公司,选择 “租房” 领域创业的时候,很多人不理解,为什么要选择红海? 当时的想法很简单,“市场足够大,刚需,痛点极多,所有人都做的很差”。另外我发现租房市场正在发生很大的变化,大量的职业房东开始进场。市场正从 C2C 开始向 B2C 转移。“红海” 说明这是个大市场是刚需,而变化会使得这个市场有新的机会诞生,那么红海中的那片蓝海,或许就是创业的最佳选择。

“判断趋势本身并不困难,困难的是判断趋势的拐点”,换言之,过早是先烈过晚就错过了。纵观近年来租房市场,促进 C 端房源向 B 端转移核心有五股力量:

  • 第一传统中介:链家的 “自如”,我爱我家的 “相寓”;
  • 第二资本支持下的创业公司:U+、青客、优客逸家、寓见;
  • 第三连锁经济型酒店:华住的 “城家”,如家的 “逗号”,7 天的 “窝趣”;
  • 第四房地产公司,以万科和绿地为代表的多家公司进入公寓行业;
  • 第五传统二房东,这部分人过去做群租,现在升级做青年公寓或者 N+1 的合租。

这五股力量使得这个市场快速发展,使得从业者高度分散,我觉得正是启动平台的大好时机。而且数据证明,B 端房源的增速已远超预测:例如上海,2015年1 万个职业房东拥有 100 万间房,2016年 增量会是 30 万间(数据来源:三大空调品牌工程机备案),其中 10 万间是消费升级类的青年公寓,也就是说今年B 端房源预计会达到 130 万间。

房源的迅速增加使得供求关系开始发生变化,这部分 B 端房源支付给中介或者类似网站的费用会达到 50 个亿,这个数量级是 OTA 酒店预定的 70%,而从职业房东的发展速度来看,这个市场的交易佣金很可能会在三年内超过 OTA。因此我认为,租房领域完全有可能成长出一到两家携程规模的公司。

租房和酒店市场比较:

解困租房市场:在红海中寻找蓝海,抓住B端房源进行租房流程再造

租房平台三大要素:库存、流量和效率

当市场和时机都对了,要想做成这件事情我认为还要三大重要因素:库存、流量、效率。三者缺一不可。

库存是这类平台企业的早期的核心。拿嗨住的数据来说,目前在上海、北京、杭州我们拥有数十万套房源,其中 3.5 万套实时可租,这个数字是 58 同城的 4 倍,可租准确性达到了 75%。其实房源要量不难,难在怎么保证可租性,我们的做法是线下 BD 商户拓展团队、商户移动管理系统 、API 直连、PMS 对接、用户众包反馈、语音语义搜索实时系统、呼叫中心,这些在 OTA 酒店预定中的有效方法,我将其改造后高效运用到了租房的场景中,结果证明的确有用。而且通过精细化运营和管理,未来越来越多的有效房源可能只在某一个平台上找得到。

建立流量最好的方法是 “有着这个市场上别人没有的好货”。这之中,合适价格的房源可能会更具有互联网传播效应,比如 1500 元上下的合租房,通过建立高质量的低端房源库存,再以口碑相传、网页和应用市场的自然搜索,平台就会吸引大量的用户。我们用了半年的时间,在几乎没花钱的情况下积累了 25 万上海用户,这个数字已经超过了丁丁租房。而从竞争的角度来看,未来与平台争抢低端租客流量的主要是自如、青客等品牌职业房东,这也可以对标 OTA 和酒店品牌,就像如家永远无法抢过携程,因后者产品更多更全、转化率更高,租房平台也将更具竞争力。

最后,服务和效率是决定平台优劣的关键。传统和互联网中介都提高不了效率,早期一批互联网租房公司想去掉中介,让租客和房东直接见面交易,结果也难提高效率。因此我认为,去中介化是必然,但要搭建一个直接有效的沟通渠道,而且服务一定得存在。直接有效的沟通渠道就是打电话,IM 在这儿都不管用,为了保护双方隐私,大多数平台也都用的转接模式。

用户回访也很重要,平台了解了用户的真实需求和不满之处,就会进行及时调整,而且也能提升用户的信赖和好感度。除此之外,我们还在产品中增加了 “租房顾问” 的角色, 帮租客免费联系好房东,同时推荐相似房源,结果证明成效率有所提高。而且以往的 “线下带看” 被转化为在线人员 “空中撮合”,也为平台省了不少人力成本。

当把效率提升了十倍乃至更多,这个互联网租房平台就有价值,也必然能有可行的盈利模式。互联网创业的不二法则是 “要么创造供给,要么提高效率”。那么在租房市场上,我认为现阶段的法则可以归纳为:“抓住 B 端房源趋势,进行租房流程再造”。

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