神刀安全网

零一创投副总裁:2016年SaaS领域投资风向

分享嘉宾:

余璐,零一创投副总裁,聚焦企业SaaS,物流行业,互联网消费等。

曾完成了车满满、小满科技、极企科技、屋瓴、氧气、帅吧、路口等多个企业服务及电商项目的投资。参与近20个互联网项目的投资决策和投后管理的工作。

零一创投由原经纬创投合伙人吴运龙(Ian Goh)、原恺英网络COO赵勇于2015年在上海共同创立,是一支专注于天使及早期投资的美元+人民币架构风险投资基金。

移动互联网时代信息流通方式的变化、以及对于传统资源的重新配置,将在企业间创造出一个潜在的万亿级市场。所以,零一创投目前主要的投资方向包括B2B交易平台、SaaS企业服务、物流及供应链、电商导购等。基金成立至今,已完成超过20个早期项目投资,单项投资金额在200万-2000万人民币不等。

凭借团队成员对于行业和资本市场的深刻了解,零一还希望成为早期创业团队的“Co-Founder”,与梦想家一起,从0到1,携手前行。

企业服务领域在中国有巨大创业机会

1.美国企业服务市场持续火热

最近一年,美国二级市场上有15家企业服务类公司完成IPO,募集超过70亿美元,总市值超过400亿美元。在私募市场上,企业服务类公司融资总额超过100亿美元,总估值达到1000亿美元量级。美国云服务市场起步不久,但是发展非常迅速。2008年美国前十大云服务公司的市值总和不到200亿美元。而2015年,Top 10公司的市值总和超过1200亿美元,是2008年的6倍。SaaS软件正在快速替代传统软件,以Salesforce为例,年营业收入达到53.73亿美元,年增速超过40%,市值超过510亿美金,占到整体市场份额的16%,已经战胜传统软件厂商,成为CRM市场的领导者。

2.企业服务:中国下一个万亿级市场

美国的企业数2700万家左右,而中国目前有2200万左右的企业。在美国的三家大的企业服务领军公司Oracle、SAP、IBM,市值总和超过3800亿美元,在中国并没有百亿美元市值的企业服务公司,也没有基于SaaS的10亿美元公司。

再从时间维度来分,用户行为的主要场景为生活场景和工作场景。生活场景主要针对的是个人消费,这个领域已经诞生了阿里和腾讯两家巨头公司——市值均超过2000亿美元。而工作场景衍生的主要是企业消费,还未出现百亿美元的公司。从市场空间来看,在企业服务领域,独角兽公司呼之欲出。

零一创投副总裁:2016年SaaS领域投资风向

SaaS领域的投资案例及思路盘点

可以看到,企业服务爆发增长,投资金额翻了一番。我们这里做了一个分类,把2B企业服务分为四大类:

第一块我们叫做B2D,开发者服务,这一块是比较敏感的,开发者需要各种各样的云端的服务,这一块先起来的,IT运维分析、云端计算存储、检测、安全、大数据各方面,这是第一块。第二块是所谓SaaS1.0,通用管理型的SaaS,取代企业管理ERP的一些SaaS公司,包括财务、人事、CRM、客服这样的一些公司。我们可能更加关注的是后面的两块。第三块是B2B垂直行业交易平台,包括大宗商品类,也包括产成品,往下游的汽配各方面。第四块是SaaS2.0,从SaaS工具入手切入交易环节。

今天主要讲SaaS1.0和2.0的研究。

零一创投副总裁:2016年SaaS领域投资风向

这张图汇集了B2D开发者服务非常火热的公司,之前开发者很多都是自己做的,现在有了云端的概念,开发工具、检测、安全,很多事情可以模块化进行,在云端调用就可以,这样趋势的公司出现了很多,也拿到了非常多的投资。

零一创投副总裁:2016年SaaS领域投资风向

SaaS1.0模式服务很多中小企业,有协同、客服、HR和财务、最红的是CRM。这一块我们认为会成为下一个千亿级市场,差不多每年有40%-50%的增长。去年很多机构都在投这些公司,有几千万美金,这些公司都非常优秀,他们的产品都颠覆了原本的ERP产品,更实用和移动化,越来越被中小企业所接受。

零一创投副总裁:2016年SaaS领域投资风向

SaaS+交易平台:撬动各垂直行业万亿市场

企业服务最核心的一点是以SaaS方式获取订单入口,并以交易平台完成交易闭环。2B说起来很热,阿里巴巴以黄页形式做B2B的时候就已经开始了,但仅仅作为工具提供简单信息,无法解决交易问题,这也是现在很多2B门户遇到的问题。

零一创投副总裁:2016年SaaS领域投资风向

所以,整个2B应该从工具到管理到交易发展。将SaaS工具卖给企业者要花很多时间说服它,但如果可以切入交易,把80%-90% 的交易放到平台上,反而会比较容易接受。

这也是两种不同的做生意方法:一个是卖软件给别人,跟人收钱,中小企业会抗拒;一个是帮别人赚钱,帮他销售,扩大订单数量,或者给他做更多营销,或者帮他降低成本。这个时候从创造收益里分一部分钱,很容易被中小企业主接受。

所以,B2B交易平台+SaaS服务会是很大的机会。

1.为什么目前到了通过SaaS来改变垂直行业的时期呢?

① 传统行业普遍信息化程度较低

去年一整年,我们走访了很多垂直细分领域,发现在用户对移动互联网接受程度已经很的情况下,传统行业信息化程度还是非常低:很多工厂没有电脑,手工记账,物流也是手工记录出货入货、财务报表。

这里有一个机会:之前这些没经历过PC端产品的厂商,需求可能会被移动端产品直接解决;即使公司没有信息化,老板也在使用智能手机,也在用微信抢红包。所以,可能存在不使用PC端直接跳到移动端的状态。

② 传统的ERP产品发展超过10年,有更新换代的需求

传统ERP是管理层从上到下使用的,老板提出管理需求,部门协调和员工使用不方便,使得ERP很难交互,使用率低下。同时,传统ERP底层架构无法适应现在的云存储,很多功能无法延展,无法支持手机端展示和功能报表等功能。

现在很多中小企业老板由60后、70后变成了80后,他们非常喜欢在手机上做决策,也更重视员工的使用习惯。目前的SaaS产品都是从使用者角度出发,优化产品,提升效率,对于传统的ERP替代效应明显。

③ 普遍产能过剩的情况,让企业主更加有需求去提升效率

提升工作效率的方法有几种:一是提升管理效率,部门间协调;二是通过系统节省人工成本,帮他们节流。我们访谈企业主的时候,都说生意难做。没法开源的时候、大家都希望节流,但一旦你帮他们算过账,通过使用产品可以少请多少人,企业主就非常容易接受。

2.通过SaaS+B2B交易撮合平台改变产业链的优势在哪里?

①垂直行业的SaaS产品可以将行业上下游打通,获取订单数据

公司内最重要的部门是业务部门,业务部门最重要的是订单信息,订单上最重要的信息是产品和交易额。一个垂直行业的SaaS产品,如果从核心业务层面切入,通过帮业务人员提升效率的方式、让业务人员主动录入信息,渐渐就能获得上下游的所有数据,这些都是未来做交易平台的基础。

②比起管理类SaaS,更容易走向交易

管理类SaaS很多做内部协调,不做核心业务。而从业务切入的SaaS可以作为入口,慢慢走向交易,当你把订单抓在手里,产业链条信息都在平台上的时候,想象空间是非常大的。

零一创投副总裁:2016年SaaS领域投资风向

这张图总结了SaaS1.0的挑战和SaaS2.0的机遇。SaaS1.0面对中小企业付费能力差,后期推广会比较慢。对中小企业主来说,如果采取交易分成的模式,比较容易被接受。

可以说,SaaS2.0是具有中国特色的SaaS新模式。

3 SaaS2.0模式对创业者有何挑战?

①产品

去年看了一年SaaS,发现有两类创业者:第一类是互联网出身的产品经理,但家里可能开工厂或从事物流行业,就有冲动去改造这个行业。第二类是原本做ERP的,后来顺应云架构的方式,在原本深耕的行业改用SaaS的形式为客户做提升。

这两类创业者最大的不同就体现在产品层面。产品经理出身的创业者做出的产品非常人性化,为业务人员精心设计,甚至有A/B测试,让业务人员用的更顺手。这就和传统软件非常不一样。

2B产品的购买决策者(老板)与产品的实际使用者(业务人员)有着天生的“敌对”关系。在ERP软件盛行的年代里,软件开发商根据老板的管理需求定制开发,系统对于业务人员而言就是高级Excel,甚至还不如Excel便捷。但由于一次性买断收费,即使业务人员怨声载道,老板也不会轻易更换系统。

但在SaaS产品以租代买的模式下,老板购买的决策相对较轻,替换成本相对更低,续费的决定权便渐渐向实际使用的业务人员倾斜。若业务人员对产品的使用度不高,产品并不能从根本上提升他们的工作效率,就会面临续费流失率高的问题。

产品的使用率和续费率,是考察一个SaaS产品是否解决企业痛点的重要指标。因此,从业务层面减少重复劳动、提升基层效率,同时兼顾管理需求的产品更容易快速拓展市场。

②销售

行业资源和口碑虽然有作用,但不能爆发式增长。很多时候还是需要销售人员去建立一个体系。我们并不认为在2B领域,补贴是有效的推广方式,相反还会使你的客户的迁移成本变成负数。如果SaaS产品能很好解决企业痛点,收费绝对不是难事。

2B产品一定要自我造血。良好的造血机制体现在阶梯式收费模式、用户增速、续费率、获客成本、服务客单价、回收CAC的周期等等。优化销售漏斗转化率,每个销售线索的环节都制定KPI,用制度来激励销售人员,用系统来管控销售人员,用优胜劣汰的方式组建自我激励型的销售大军。

③运营

SaaS产品也需要运营。都说2B的业务服务更重要,但我们认为服务是很难被量化的,我们更愿意将服务理解成一种对产品的售后运营。

运营分两种,一种是实施类的运营,就像SAP销售完产品后,会有实施团队跟进服务。目前的SaaS产品多为通用版+部分个性化定制,而每个企业的管理流程都不同,可以安排专门的团队帮助客户快速上手使用产品。同时,也利于公司收集反馈意见,更新迭代产品。

另一种是针对使用者的运营,SaaS产品的最终使用者还是C,要像运营C端产品一样运营SaaS产品。试想一个销售人员,打开产品第一眼看到的是自己打败了99%的同行,对产品的情感壁垒就会随之产生。

运营团队通过建立有效的机制,最重要的KPI就是提升企业的使用率。业务人员在使用过程中自己构建起来的壁垒,将会成为SaaS产品最好的护城河。

④模式

垂直领域SaaS都说是服务中小企业,但中小企业的下游实际又分为B端和C端用户,他们的需求和运营状态是完全不同的:

零一创投副总裁:2016年SaaS领域投资风向

下游是C端的SaaS,用户需求是获客,相比节流更注重开源,需要提供CRM管理工具和营销推广工具帮助获客。所以,如果客户下游是C端,对团队挑战非常大,既需要做好C端的运营,又需要做好B端的运营。

下游是B端的SaaS,思路是节省成本,希望通过集中采购提升效率,通过系统方式减少人工成本。所以整个运营思路还是和B端有关的,对创业者挑战相对较小。

⑤团队需要传统行业资源+互联网基因

因为既需要非常人性化的产品,也需要行业资源去推广。

零一创投在SaaS领域的投资布局

我们是去年年初刚成立的基金,也算是创业公司,所以我们的打法是小步迭代,找准切入点之后仔细研究一些相关的案子。我们主要看B2B和SaaS。在SaaS领域,我们投资的集合号和极企两家是通用型的SaaS1.0模式。其他公司我再一一介绍:

车满满是一家运输垂直行业SaaS2.0的典型公司:初期从TMS管理工具入手切入公路物流,管理订单这一最核心的业务;现在尝试把交易引导至自家平台,是SaaS2.0模式。

当他了解所有干线运输公司的需求之后,就可以把落地配的需求对接到相应的公司。交易的过程不一定局限于平台上的公司,而是结合所有上游信息去和下游做生意,能够有效地节省两边的成本。

零一创投副总裁:2016年SaaS领域投资风向

小满科技是外贸领域的CRM管理工具,也做邮件管理系统。由于整合了销售环节所依赖的邮件往来记录,他们的CRM更像一个人性化的销售软件。加上很强的销售团队,在外贸行业接受程度很高,目前单月销售额可以达到300万。

趣吃饭是一个软硬件一体的餐厅解决方案,针对的是那些客单价在20块的快餐餐厅。快餐餐厅的痛点是中午吃饭人多,点餐、等菜都会花费很多时间。趣吃饭的解决思路是:用户微信点单—商户将成品餐放在智能餐柜内—用户取餐即食。这种模式提升了餐厅翻台率,节省了人工成本和时间,中小餐厅非常喜欢。目前已经推广了300多家餐厅,一天做到万单。

总结来说,在投资SaaS初创项目的时候,我们会看产品能否解决行业痛点、是否切入了核心业务、有没可能走向交易。如果都能做到的话,这会是非常棒的公司,我们非常愿意陪他们长大。

— 以下是现场Q&A部分内容 —

Q:余总对切入批发行业开单管理的SaaS是如何看的?

A:在批发市场开单管理软件有一定的价值,关键是你有没有把流程简化,让他们愿意在上面开单。我觉得这其中是有一个点会撬动他们把这件事拉到平台上,目前用纸质开单,开完之后还要导到其他地方,不够方便,这个环节需要很多地方待改善才能达到爆发式的增长。

Q:中小企业的SaaS CRM,对于传统CRM和定制CRM,两者在市场推广上有哪些优劣式? 您推荐哪种方式?

A:如果定制CRM肯定是做偏中高端客户,中高端的话是挨个死磕,传统CRM是针对中小型企业,可以做互联网网状式的推广。

Q:如果一个SaaS,把中小企业的B端和C端都放在一个平台上,既2B又2C这样会做不好吗?有的投资人对此持否定态度。

A:我也不是完全支持,一个企业既做2B又做2C,除非团队非常强才能把两端同时做好,当你客户下游是B端的时候,做SaaS会相对容易,当你客户下游是C端的话,对你的挑战会很大。

Q:B2B包括物流具有排他性和稳定性,一定程度上追求稳定的合作,在匹配交易层面以低频为主。因此从SaaS切交易是否本身就是伪命题?

A:我同意物流上软件交易是低频交易,但是当你把上游资源聚拢之后给到下游,这个不算低频,因为上游就算总量一样,也是有人进有人出,当你给到下游的时候,这个交易是可以完成的。

Q:现在很多产品都往SaaS在做,各家SaaS的核心竞争力是什么呢,技术上没什么特别门槛的,就是快速占有市场,然后提高迁移成本吗,那就只是先机问题了。

A:我觉得核心竞争力是产品+销售,产品本身够好用的话,用户迁移率就比较低,然后看销售团队是否牛。销售是需要过程的,当你设定好销售漏斗,CAC之类的都算清楚。在地推销售遇到一个瓶颈的时候,采用一些互联网推广和品牌宣传,是可以增加销售转化的。

Q:设计类软件如何用saas做?

A:我们投的乐家就是给装修用的saas产品,会给他们提供模块,方便设计师进行跟单,把他们的工作流程串在自己的saas平台上,慢慢接入一些生产包括相关电商推进等。

Q:SaaS服务的推广和传统软件的推广差异大吗?

A:分两拨,看你怎么卖。很多SaaS软件也通过地推和销售来卖,和传统没什么区别,但是做到一定规模都会去找代理商。但在SaaS领域更多的是通过互联网推广方式让传播更广,效率提升,这是和传统软件推广不太一样的地方。

Q:类似店商互联、掌合天下的模式,快消品毛利极低,难以支撑重模式,为何还有很多这一领域的投资?

A:掌握终端等于掌握渠道,做渠道方面的商流的业务才会有更大的空间。

零一创投副总裁:2016年SaaS领域投资风向 电商资讯第一入口

转载本站任何文章请注明:转载至神刀安全网,谢谢神刀安全网 » 零一创投副总裁:2016年SaaS领域投资风向

分享到:更多 ()

评论 抢沙发

  • 昵称 (必填)
  • 邮箱 (必填)
  • 网址