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融资1500万 他剥开移民行业漏洞 遭200家中介封杀 试水白领贷款移民业务

融资1500万 他剥开移民行业漏洞 遭200家中介封杀 试水白领贷款移民业务

◆   杨平说,互联网创业后,他开始学着穿T恤和牛仔裤。文| 铅笔道 记者 王姝

►导语

“从倒数第一名向上追赶是困难的,另辟蹊径则可以迅速掌握主动权。找到无人涉足的领域,做细分品类的第一名。”

这些年,杨平践行着该想法,想创造很多个“国内首家”。

2001年,通过司法考试不到一年的杨平, 成立了一家较早专注离岸公司服务的律所。

十年后,他在移民法律服务领域发现商机,成为一名移民律师。2015年,他率先在国内成立一家专业移民律所,吸引了10000多名律师加盟,同时遭到200多个传统移民中介的集体封杀。

如今,他又将目标锁定消费金融。2016年2月,杨平收购“出国邦”,重塑品牌,业务调整为分期付款的移民投资平台,为高收入白领人群提供投资移民的分期贷款。

两个月后,杨平拿到了1500万A轮融资,由华智汇金创投基金领投。

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注:  杨平已确认文中数据真实无误,铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

瞄准移民法律服务

2011年,从事律师工作十年的杨平,偶然看到一份报告, 发现移民中介从业人员平均年收入是律师的十倍, 这个数据让他惊讶不已。

杨平静下心来研究移民中介领域,寻找切入点。经过调查,他发现移民服务链条中存在很多的法律漏洞,而传统中介为了自身利益,并不向客户提供法律服务。

传统中介移民业务集中在投资移民(通过投资国外项目获得当地永久居留权或国籍),连接国外投资项目和国内客户,投资金额基本在100万以上。中介的收入分为两部分:国外项目的佣金和国内客户的服务费。 “投资移民占总移民业务的40%,佣金收入占中介总体营收的90%。”

佣金是中介的主要收入来源,因此佣金多的海外投资项目会被中介优先推荐。 有时为了拿到高额佣金,中介会帮其隐瞒投资风险。

客户处于信息劣势,只能听从中介安排。“即使国外投资项目在签署文件中告知风险,当普通投资者看到一大摞英文文件,一行都看不懂时,只能信任中介。”

中介与客户签订协议时, 有时会利用免责条款,将风险转嫁给客户。 “某些情况下,一旦投资项目失败,客户不仅无法移民,投资的钱也打了水漂。”

杨平发现,移民服务应该是中介服务和法律服务的集合。解决这个问题,需要对项目和合同进行风险控制,而这两部分全都涉及法律知识,恰好是律师的专长。

然而,国内却没有律师从事移民法律咨询服务, “传统律师不屑于插足中介”。

瞄准这块空白,杨平决定做一名移民律师。同年,他带领自己的团队并入中国某排名前三的律师事务所,从提供移民法律服务切入,于2013年覆盖传统中介业务。“中介服务专业性不强,提供该服务相对容易。”

遭传统中介抵制

对移民中介来说,就算是铺天盖地打广告,获客仍然艰难。没有宣传经费的杨平对此更是一筹莫展。 此时,他发现一个更有效的渠道:律师。

“当企业家想要移民时,会找他的律师寻求法律帮助。 散布在全国各地的律师就成为了天然的获客渠道 。”杨平立刻着手让助理搜集北京律师名单,通过邮件和电话沟通。恰好有律师的客户要移民,合作很快达成。

事实证明了杨平的想法,他决定化被动为主动。 从2013年开始,他陆续举办了11期“中国移民律师高级研修班”, 号召全国各地的律师主动加入到移民律师群体。截至2015年中旬,杨平创立的线上微信群聚集了1万多名律师。

为了加快速度,2015年4月,他在全国推行律师连锁加盟系统, 7个月内在全国发展了30多个加盟律所,签约1200多家合作律所。 每服务一单,参与的律师将获得一定抽成。

他们也成为直接面对客户的“专业服务端口”,对接与平台的业务。整套流程如下:

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◆   服务流程图

而在这些步骤之前,有一个隐含环节是客户没有直接看到,却是至关重要的: 对投资项目风险审查。 “如果把客户当成投资人的话,我们实际上是给他推荐项目的FA。”

杨平用了一年多的时间,建立审查标准。“一开始与投资项目洽谈时,我们要提50多个问题,对方很不耐烦,说其他机构不会问这些。”

到2014年7、8月,问题缩减到10个。合格的项目具有以下特征:团队具有专业背景,投资项目在上升期,项目方启动资金占比超过30%,投资方引入银行等金融机构等。

只有满足这些条件,项目才会出现在客户的推荐列表中。2015年,杨平在约600个美国投资项目中,利用这种方法排除,最终只选择了7个。

2015年10月,杨平筛选的投资项目覆盖近30个国家,最多时有70个项目。

除了投资项目的筛选,法律服务还渗透在合同的签署中。 杨平带领团队将传统中介的合同拿来,逐个条款寻找漏洞,逐一排除, 在获客时将合同风险告知客户,直戳传统中介的痛点。

他的这一做法将原本处于灰色地带的中介行业弊端剥开,隐藏在合同背后的漏洞无所遁形, 遭到传统移民机构的集体反抗,称他为“搅局者”。

2015年5月,200多家中介联合起来封杀杨平的业务,国外投资项目纷纷打电话表示不能与杨平继续合作。杨平找到传统中介行业协会的领导,与他进行了长达4个小时的谈话。

“当时我跟他说,如果你们在1年前封杀我,我可能会死掉,而如今一万多名律师已经加入,封杀掉我也会有别的律师站出来。”杨平回忆着那次谈话,笑着总结道, “目标分得足够散,枪就不知道该瞄谁”。

移民行业“趣分期”

封杀危机化解后,杨平盘算着要建立一个互联网平台。“海外移民网站,尤其是‘海那边’的出现触动了我,但我不想跟在他们后面做小弟,我要做点不一样的东西。”

10月,杨平加入黑马营。一次线下分享会让他印象深刻,有人提出,如果要给颠覆加一个数量级的话,10倍的创新才叫颠覆。 “那么移民服务如何做到10倍创新?”

顺着这个思路,杨平逐个审视移民行业的变量,排除了服务质量、速度、费用这些无法“10倍创新”的因素后,锁定在入门门槛这个点: 将目标客户下沉,从高净值人群拓展为高级白领,客户数量将增加10倍。 “但很明显,这个群体大部分人无法一次性支付超过100万的投资金额。”

如何抓住这部分用户?两个月后,“趣分期”的模式启发了他。“既然‘趣分期’能让大学生贷款买手机,那我为什么不能让白领贷款移民?”此想法让杨平异常兴奋, 他决定做移民行业的“趣分期”,主营业务开始转向消费金融。

同月,杨平接触到“出国邦”,“出国邦”是2013年成立的一家投资移民平台,对接客户和移民机构服务人员,但业务发展至2015年已经陷入停滞。

2月,杨平正式收购“出国邦”,将其定位为移民消费金融平台。

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杨平团队合影

一个月后,杨平从线下跑通业务模型。他从原先服务的客户里,选择一些人进行放贷实验,通过律师在朋友圈转发,拿到第一个客户。他是房地产企业的一位高管,投资金额在150万左右,首付20万,分60期,5年还完。

由于涉及的金额较大,风控采用两种方法:信用或抵押。信用方面,杨平采用人工审核的方法,通过调查客户的社会地位(高管以上)、收入(30万年薪)等评定信用状况;客户还可以找他人做信用担保。

如果信用等级不够, 杨平也接受客户通过抵押某处房产的形式拿到贷款。 “资产越多的客户,风险反而越小,他不愿牺牲自己的信用。”

初期,资金端由自己垫付,由于资金有限,杨平计划将资产(投资贷款)打包成理财产品销售。“当交易量足够大时,资金端再接入其他P2P理财机构。”杨平曾接触过一家互联网金融平台,由于资金量小,未达成合作。

3月底,杨平拿到了1500万A轮融资,由华智汇金创投基金领投。

目前,“出国邦”已签下几单客户,每单贷款金额200万左右。接下来,杨平计划快速推出线上平台,并在幼儿园、出境游等场景铺设宣传渠道。

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