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药企年营销费超15亿,学术营销到底如何解释?

一个癌症病人离去了,更多的人却还在承受着高昂的药价与诊疗费。天价药到底是怎样炼成的?层层加价背后有着怎样的运作玄机?面包财经翻查一些肿瘤类药品公司财报发现:不仅毛利率高达90%以上,制药公司早已用金钱铺路,借“学术营销”的名义渗透到数千家医院。

一些公司甚至在招股书中自晒账本,披露如何以“学术营销”的名义系统化、批量化的向医生输送利益,影响医生的判断。被药厂营销之后,病人从医院得到的究竟是诊病的良方,还是一张被金钱包裹的处方?

肿瘤药企毛利超九成,两家公司一年营销费超15亿 

绿叶制药(2186.HK)和三生制药(1530.HK)都是近年在香港上市的医药企业,两家公司都以肿瘤类药物为主要业务。

三生制药的主要产品是益比奥和特比澳。这两种药主要用于化疗引起的血小板减少症和贫血症。大量癌症病人在化疗过程中会患上CIA(会降低骨髓生成红细胞的能力),这时就需要三生制药的这类药物。

2015年财报显示,三生制药当年营业收入约16.73亿元,毛利率约为85.5%,而上一年则高达92.3%。两款与肿瘤治疗相关的药品——益比奥和特比澳为公司贡献了总收入的76.6%。绿叶制药的毛利率同样相当惊人,2015年该公司的毛利率约81.4%,肿瘤类药物收入占比约为55%,金额超过13.95亿元。

不仅毛利率高,两家公司的收入和利润近年来也节节攀升,从2011年到2015年三生药业的营业收入从5.41亿元增加到16.73亿元,四年间增加了3.09倍。净利润则增加了3.84倍。绿叶制药的利润在过去4年也攀升了3.84倍。

下图是面包财经根据财务数据绘制的三生制药与绿叶制药过去几年利润增长趋势:

药企年营销费超15亿,学术营销到底如何解释?

巨额利润背后,是高昂的营销费用。2015年两家公司营业收入合计约42.3亿元,营销与分销费用合计高达15.5亿元;营销分销费用在总营收中的占比高达36.6%。

高毛利和高营销费究竟是什么含义呢?换一个不太严谨的通俗说法:如果毛利是92%,营销费用占比36%,这意味着出厂价为100元的药品中,直接用在药品上的材料人工等各项生产成本是8元钱,用在营销上的是36元。营销费用是药品直接成本的四倍还多。

这还仅仅是以出厂价计算,患者最终用药的价格还要再加上各种中间费用。如果以最终用药的价格计算,患者每支付的100元费用中,直接用于药品生产的往往不超过5元钱。

学术营销还是变相行贿?药企公然对医生“论功行赏” 

这些营销和分销费用到底是怎么花出去的呢?两家公司的财报中没有列出详细的账目,上市公司的营销费用构成也往往很复杂。不过面包财经翻查IPO时的上市文件(招股书)发现了一个貌似高大上的词语:学术营销,这非常值得关注。两家公司的财务数据可以在面包财经微信公众号(ID:mbcaijing)上输入公司名称调阅。

三生制药的上市文件中称:“重点对血液科、肿瘤科以及重症监护病房加大营销力度”,“随着我们进一步加强对医院的渗透,提高医生认知及寻求其他治疗适应症,我们的销售额将会继续大幅增长”。 三生制药与超过250名主要“学术带头人”定期联络。

绿叶制药则建立了一个覆盖超过700位学术带头人的网络。“我们的品牌推广经理通常从我们的网络中甄别并邀请学术带头人出席精选的营销活动并于活动中发言。”

三生制药在上市文件中用一张图表直白的披露了企业、学术营销、医院与病人的关系。

药企年营销费超15亿,学术营销到底如何解释?

这远不是君子交淡如水的那种“关系”。药企会将这些“学术带头人”分门别类,不同类别的“学术带头人”可以获得不同等级的差旅和会议费用报销。

三生制药甚至要求营销人员在会议上与“学术带头人”合影,作为费用报销的证明文件。三生制药称:透过多年广泛的学术营销,已经与领先的医院及医疗专家建立起稳固的“关系”。

在学术营销的助力下,大部分的主要医院都已经被覆盖。三生制药称:销售团队覆盖了1270家三级医院,3090家二级医院或较低层级医院及医疗机构,范围覆盖中国所有省、自治区及直辖市。绿叶制药则“药品销往一万多家医院,其中包括1220家三级医院,约2950家二级医院和6000家一级医院以及其他医院及医疗机构。”

学术营销到底是否掺杂着变相的贿赂?这个答案只能由司法机关给出。不过绿叶制药在招股书中已经提示了与腐败有关的风险:

药企年营销费超15亿,学术营销到底如何解释?

其实早在2008年,河南省卫生厅就曾对山东绿叶等36家中国医药公司参与临床推广活动有过制裁,在一段时间内这些企业的药品被限价出售。

被营销的“学术”,处方里面还有多少慈悲之心? 

所谓的学术带头人,很多都是手握重权的医院或科室领导,对一种药能否进入医院和病人的处方,有着巨大的影响力。当那些被营销过的医生为患者开具药方、决定某种药品是否使用时,是否会忘记他们曾经在会议上与药企的营销人员合影,并获得费用报销?

医药当然需要学术研究,但学术研究岂能被营销?医圣孙思邈在《大医精诚》一文中说:“凡大医治病,必当安神定志,无欲无求,先发大慈恻隐之心,誓愿普救含灵之苦。若有疾厄来求救者,不得问其贵贱贫富,长幼妍媸,怨亲善友,华夷愚智,普同一等,皆如至亲之想。”

当营销取代研发成为药企最核心的能力后,这样的药怎么能让人安心?被药企的报销单层层包裹之后,医生们开出的药方里,还有几分慈悲恻隐之心?

当制药者为卖药无所不用其极,诊病者开出的处方掺杂着利益时,与谋财害命又有何异?

本文作者:面包财经(ID:mbcaijing)

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