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融资450万 他帮散户把关股权众筹项目 拆解300个项目 圈住8万投资人

融资450万 他帮散户把关股权众筹项目 拆解300个项目 圈住8万投资人

文| 铅笔道 记者 邵希

导语

一位用户向群里丢了一个链接。点开来看,文末写着: 建议股权众筹者谨慎买入

群里一时鸦雀无声。

但龙真手中的微信客服号不断弹出好友申请,短时间内, 300多位群用户申请添加好友

这是一个投资人群, 他们参与某个在京东股权众筹的项目 。而被用户分享到群里的是龙真团队撰写的 项目拆解报告 。他们用“投资画布”,从用户、需求、产品、运营、团队等9个维度分析项目,最后给出投资建议。

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◆   “变革家”官网截图

龙真向来擅长用内容圈住某个群体。从天使汇时期,打造编译海外创业资讯的“创见”,再到创业家时期,一手建立i黑马,为黑马体系导流,一贯如此。

多年在创投领域服务于创业者、投资人,这一次,龙真瞄准的是股权众筹平台的 散户群体:有钱、想投资、却不如从何下手

去年4月,龙真推出“变革家”,为散户群体拆解各个项目,陆续覆盖京东、天使汇、36氪等平台。

年底,他获得了450万元天使投资,现累计发布300余篇报告,已有8万用户(投资人)。

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注:  龙真已确认文中数据真实无误,铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

涉足投融资

龙真是多年的老媒体人了。2005年毕业后,先后供职于中青报、新浪等,后从时政转向互联网领域。2009年加入某天使投资机构,“那时开复老师刚刚创业,徐老师还没出名”。

2010年, 他加入天使汇,一手打造了科技博客“创见” ,主要是翻译国外融资信息、商业模式,与36氪的前身“TechCrunchChina”类似。

但龙真当时的想法明晰:以媒体为入口,聚集创业者、投资人,再通过线下活动收集项目和投资人, 打造中国版的“AngelList”(连接创业者与投资人的平台),最终指向股权交易平台

“当时中国有据可查的投资人约7000人,天使汇至少覆盖了2000多人。”然而, 由于涉及股权的商业模式与当时政策并不相容 ,走得“谨小慎微”。

一年后,龙真离开天使汇,加入创业家。

i黑马是龙真的第二个宝宝。i黑马也是一个内容网站,但 其逻辑是向创业家的黑马体系导流 。其主打两项内容:“还原课堂”与“推出社群成员”。前者将创业家举办的线下辅导课程,整理为文字的方法论;后者报道黑马体系内的创业者。

当i黑马的品牌打响后,龙真团队搭建了“i黑马投融资平台”(对接投资人与创业者)。但历经9个月的运营,以失败告终。“当时类似的投融资平台较多,而且我们做得太重了。由于投资人无法精准地找到项目,活跃度不高。”

龙真再次汲取教训:不要贸然去做一个看上去有一定相关度的产品,而是要挖掘现象背后的需求。此外,要将产品做得极简。

之后,龙真担任创业家战略副总裁, 围绕创业服务、投融资对接 ,尝试了直接投资、财务顾问、创业培训、创业大赛等。

散户这个新群体

与此同时,龙真还担任“中国青年天使会”总干事。从2013年5月起,他开始组织 线下股权合投沙龙

“很有意思, 那就是一次线下版的股权众筹 。参与者实行的是会员制,项目由会员推荐,会员中的专业投资人发表意见、参与投资(类似领投人),其他会员(类似散户)跟投。”

每次沙龙,会员齐聚北京。5个项目轮番讲解,参与者现场拍板是否投资。 每场平均会有3个项目完成融资,平均单笔约300万元。 “非常高效,这是我见过股权众筹体系中最先进的方式。”

受到触动,龙真也在创业家验证了该模式的可行性。 2014年6月,他离开创业家,准备围绕线下股权合投沙龙创业

但在筹备阶段,龙真及时踩住刹车, 他发现了一些问题

一方面, 信任如何解决 ?“这件事的核心问题是信任,有值得信赖的投资人推荐并领投该项目,才容易成交。但在中国,在动辄百万级的资金面前,信任无比廉价。”

另一方面, 谁来付费 ?“创业者付费吗?如果没有高效地达到他们的预期,就不可行;投资机构付费吗?亦不可行,现中间方的竞争激烈,投融资对接过程难以标准化,创投对接领域难出巨头。”

龙真纠结了一段时间, 开始思考股权众筹的其它方向

直到去年3月,京东上线了股权众筹平台“东家”。“有了京东的推动,股权众筹一下子变得很火热。”

龙真自信在股权众筹领域颇有经验,但他并没有贸然推进。他想要寻找一个创业者、投资人之外的新群体。 最后,他将目光锁定到参与股权众筹的散户。

“这是一个非常好的群体。”龙真给出了三方面理由:

首先,他们的 数量正在急剧增加 ;其次,他们是 具有消费能力的群体 ,股权配置几乎成为中产阶级理财的标配;再次, 这个群体方便寻找 ,集中于各个股权众筹平台,“我们的获客成本会很低”。

投资画布拆解项目

向往而恐惧,是龙真对散户群体的心理把握。“有一个山西临汾的散户,从事煤化工。他有钱,也对股权众筹项目感兴趣。但他不知道怎么投,看见项目就焦虑, 特别想要寻找一个确定性 。”

擅长用内容圈住用户的龙真,仍然用了这一招: 为散户撰写“项目拆解报告”,分析项目的投资价值,给出投资建议

首先,他们明确了拆解项目的方法: 投资画布,即从9个维度分析项目 。“这也是在创业家时期积累的经验,之前用了很多次,还比较成熟。”

在采访时,为了形象地解释,龙真用锤子手机举例。其投资画布分析见下图:

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◆ 以上拆解为采访时口语表述

在分析项目时,以上9个维度亦有侧重。成本和收入占据的重要性较低,而资源作为基础条件,重要性亦次之。天使项目,理论上更看重团队,但难以非常细致地了解。所以在龙真团队的分析中, 权重最高的维度是用户/客户和需求

针对锤子手机,龙真得出结论:锤子手机T1还不错,但到了T2,用户需求(逼格)就难以持续满足了,因为需求和产品变得矛盾了。“竞争对手已经将价格压到999、599元,还把价格定在3000元,这就说不通了。”

去年4月,龙真团队共4人开始测试投资画布分析方法。他们针对一个在京东众筹的项目,用3天时间撰写了“变革家”的第一篇项目拆解报告。

龙将这篇报告上传至百度百家、“变革家”官网等渠道。同时,他们也加入了该项目的线上路演微信群。 等待不多时,一个散户将报告分享到微信群。

报告末尾写着:建议股权众筹者谨慎买入,后附“变革家”的微信号。

群里一时鸦雀无声。 但龙真的微信客服号不断弹出好友申请 ,甚至项目创始人也出现在了好友申请列表中。但团队早期就明确,不与创业者和项目领投方产生联系。“我们客服的很多工作都用于婉拒他们的约见。”

这次尝试的用户到达率很让龙真满意,这场300多人的众筹中, 超过90%的散户添加客服号 ,转化为“变革家”的用户。

“寄生”多个众筹平台

早期,四人团队的生产力足够跟上京东上线项目的节奏。 他们的工作流程为

项目上线,团队准备资料(收集资料,咨询投资人、业内人士等)——撰写报告初稿——通过线上路演进一步了解项目和团队——强化报告,将其在众筹开始前推出。

5、6月份,“变革家”陆续更新了12期在京东众筹的项目拆解报告。之后,龙真将平台拓展至天使汇、众筹网(约29期进入)、36氪(约38期进入)、大家投(约42期进入)、智金汇众筹、云投汇、360淘金、百度百众等平台。

不断拓展众筹平台的2015年后半年,龙真团队扩充至10余人, 产能也在不断爬坡:从最初每月5、6篇,到10来篇。一直到年底,单月超过20篇报告

报告的内容也有所调整。早期,龙真会将9个维度面面俱到,根据项目的复杂程度,篇幅多则八九千字,少则三四千字。后来,他们逐渐强调重点,有则多写,无则省略。

当覆盖平台越多,“变革家”的用户也越多。“相当于我们就是寄生在整个行业,成为行业的受益者。”截至目前,转化为“变革家”的用户约8万。

他曾分析过“变革家”的用户群体:40%是全国各地的土豪,25%是高净值人群;超过45%的用户至少两次购买创业公司的股权。

“就像对于炒股的人来说,他们不会只炒一只股票。股权众筹也是一种让人上瘾的行为,而对决策风险的恐惧让他们依赖‘变革家’。” 龙真正是利用散户们的“痴迷状态”,用拆解报告持续影响他们,将他们留下来

报告的影响力也有所显现。“有时候报告出去之后,若是建议不投,会导致大量退款。”

从免费到付费

去年12月,“变革家”获得了450万元天使轮融资。

随后, 龙真增加了“决策参考包” (如下图),让投资人、创业者参与到项目拆解中。决策参考包含有以下版本:分析师版、投资人版、业内版、行业分析,前三者为项目拆解报告。

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三方的项目拆解所达成的投资建议,并不总是一致的。“我们不干涉别人。而且对于用户来说, 他们正是需要多元而专业的意见 。这些都是参考,决策仍然取决于散户自己。”

购买决策参考包的用户将成为“变革家”的VIP,其费用为1000元/年。同时,原本免费的分析师版也开始收费,为199元/年。

收费并非为了获利。一方面,龙真希望通过收费的形式,进一步 加强“变革家”与用户的关系 。另一方面,由于 政策原因 ,公开传播报告中的投资建议,具有风险。“股权众筹属于私募,本身是定向行为;如果给不定向的群体公布某个投资建议,对众筹平台和我们自身的影响都不太好。”

目前,“变革家”已累计推出300余篇拆解报告。今年以来,龙真还在探索新玩法。

比如, 他举办了4场在线拆解 。在线拆解具有一定门槛,需要报名用户完成相应作业,审核后才可加入,每次参与拆解的人数是30人。“主要是圈住用户中有判断力的人, 以后可以把他们包装成KOL(关键意见领袖) 。”

未来,他还会将拆解搬到线下。

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