神刀安全网

天士力温小凌:构建慢病服务生态圈

2016年4月23日,亿欧网医药行业沙龙“2016互联网+医药行业新趋势”成功在北京中关村举办,本次沙龙邀请到并出席的嘉宾有(按照演讲顺序): 亿欧网 创始人黄渊普、 国药在线 总经理王乐天、 天猫医药 健康总经理康凯、 德生堂/111医药馆 董事长龙岩、 京东到家 健康业务部总经理邵清、 医统天下 创始人冯立欣、 天士力集团 电商总经理温小凌、 德同资本 合伙人许谦。本次沙龙就医药B2C、O2O、B2B、以及互联网+的大背景下,药店、互联网医疗、慢病管理等方面,当下热门的医药话题以及对未来医药趋势等进行了分享和探讨。

天士力集团电商总经理温小凌认为,一,支付方决定未来医药行业的趋势;二,未来的医药行业从业者要尽可能找到高频切入点,找到重度粘连的点,解决支付问题,要跟实体和电商合作起来;三,要用工业思维去考虑现有的互联网医药产业发展;四,慢病产业会是未来医药电商发展的新焦点。

以下是天士力集团电商总经理温小凌的演讲实录:

我做了16年工业销售,一直在天士力电商,跟着我们部门做了几年投资项目,最后被老板扔到电商行业来。最近很多做移动医疗,电商做了很多,这个行业也很火,刚才有位老总说医药行业利润很高,千万别听他的, 我们做电商的不好意思听,这个平台挣钱没有几个。其实 无论做移动医疗还是做什么,得融入到工业当中来 ,这个行业也没有想象中那么好。

关于移动医疗跟医药电商想法,我本身不做移动医疗,但是移动医疗跟我的未来规划有很大关系。 今天我演讲 的主题是高频切入,重度粘连,构建慢病服务生态圈。 有高频医药行业点,才有机会高频消费,肯定有重度粘连,肯定连接关系、服务形式很难走下去,如果从这两个角度来看,会有更多机会。关于政策变化趋势的时候,很多嘉宾分享到,我想跟大家分享角度是, 无论哪个现在执行的整个政策,其实背后的指向支付方, 这些政策从支付方入手,都是从医保来切入,工业降价切入,实际上没有切入到整个医疗医生领域。这本身也说明一个问题,支付方式成为我们未来,无论是移动医疗,还是移动医药也好,最核心的领域。因为我们跟在天猫、京东上买服务、买家电不一样,都是自己掏钱。恰恰在医疗领域里面,看病的是患者,花钱的可能是医保。这个时候如果没有搞清楚解决支付方的问题,可能你的创业到最后,你的故事讲不下去,讲不圆满。

天士力温小凌:构建慢病服务生态圈

支付方里,最重要的一个是医保,第二是工业,工业也是支付方,所有利润都是工业出来的,包括医保也是。这个角度我们认为支付方决定医药行业趋势,决定患者从哪个场所看病,这是医疗里面诊疗问题。去哪个场所取药,以及药品目录,这是用药问题,我们一个患者看病就是两个方面,通过检查诊断,通过处访用药,治疗疾病,两个核心里面,有没有切入点,如果有,可能你的机会比较大,如果没有,可能你的机会比较小。整个医疗行业里面,之前前两年,跟很多做移动医疗在聊,他们一直在医疗的整个边缘领域进行切入,大家很多时候在做医生, 我个人认为在移动医疗里面,可能做医生是最没前途的。因为医生没有痛点, 现在医生是忙不过来,难道想让他更闲一点,还赚更多的钱。 本身整个医疗里最痛苦是患者,所以要解决患者问题。 工业是资源方,有话语权,决定研发什么样,满足什么需求,用什么价格,怎么进行医保,医生是技术方的话语权,两方都是有话语权,有主动权的人怎么可能有痛点,有痒点差不多,痛点在观者,看病难,看病贵。医生会成为我们服务患者工具或者一个方式。

很容易理解,最近两天在看医生大会,多点执业,医生需要流量,医生跟我们站在一条线,要跟医药规定转型结合起来,我原来做医药,工业在一起,零售利润很低,前15年,医药零售一直没有真正融入当中来,跟工业对着干。2010年,刚管零售,长沙买地,一年亏了120万,没赚钱,吸引流量,每次招标。承接工业上游产业链, 工业永远有话语权, 食物链顶端,怎么可能通过低端推翻顶端,短期内有可能,长期是不可能的。这是非常重要的思维,如果有这个思维,才有可能跟工业融合在一起。

阿里健康已经开始有一些变化,怎么跟品牌工业有效融合。工业有药品跟服务,或者有一些类似提供服务工业。原来叫做通过第三方,医生坚决连接患者,成为我们的一堵墙,工业跟患者、医生建立连接关系,互联网最大价值,阿里京东未来最大价值,患者怎么跟工业建立连接关系,这个时候工业的目的,所谓刚才我们提到了F2C,C2F也好,都是要解决这个问题,或者德国的工业4.0,可能会把医生从一个屏障变成服务患者的工具,不是中间隔断环节,可能要通过资本方式整合。做成医生集团,需要找患者,服务患者。服务患者的想法有可能实施。因为整个在医疗里面,真正患者想要一定重度治疗跟用药,其他都是轻度,没有任何价值。

天士力温小凌:构建慢病服务生态圈

健康服务做一个细分,每个人在整个健康管理跟服务当中,治疗前,治疗中,治疗后,治疗前,亚健康,现在需求不是很大,未来移动医疗、网络问诊可以做,包括健康体检,整个费用在治疗当中,健康跟治疗,很难切入。移动医疗要先问诊,这是很可不肆意的话题。

我们有一个平台可以做轻问诊,逻辑不成立,但是资本很乐意。治疗中症状变化咨询服务没有,一个小孩得了扁桃体炎,吃了美林,吃了药退下去了,又上去了,不知道问谁,不能问医生、医院,问度娘,也不可怕,没有别人可问。网络医疗、移动医疗可以做,其他很难做。

整个医药市场份额,刚才几位嘉宾都分享到了,我们有好多版本,假设我们现在整体是一万三千亿,大概药品2900亿,医院一千亿,品牌工业占80%,电商100亿,品牌工业占20%,药店2900亿,品牌工业50%,品牌工业20%,品牌工业药店50%,医院80%都是品牌工业,做一个初步统计,天士力处方药10到8个亿,零售十几个亿,真正蓝海。

零售成立联盟,跟工业谈价,最难实现,这么多实体联盟最后失败了,还是这个话题,思维没有站在工业角度去想,工业一定是增量思维,能够增量就给你投入,如果只是把线下变到线上,或者几家加在一起,就有10亿,跟你谈价格,对不起,我不给钱也得卖这么多。工业也不傻,食物链上游肯定比你远,工业思维是增量思维,告诉他能够增量,肯定投给医生的钱,投给你,这个标准大概清楚。怎么融入工业,告诉他我做零售帮你增量,我做电商帮你增量,变成工业的一种营销模式的方式,这个时候我们的价值发挥出来。

工业要求价格稳定,最终跟患者服务,可以改变跟医生、药店的高成本,天猫、京东也好,或者其他,能够成为连接患者平台,有很多价值,互联网提到的运营能力,流量为主的,最后可能把服务内容增加进去。

整个医药电商 ,或者我认为整个电商,都会从流量电商转移到服务电商, 我们也期待像阿里跟京东这种平台,他们的服务转换。我们注意到,阿里跟京东在转变,纷纷邀请很多品牌,进行深入直接产品跟平台合作,试想一下,京东跟阿里掌握流量,工业掌握了资源,如果纯粹网上药店,有什么话语权。有一天康总说,流量不给你,给天士力,我给他投入两三个点规模额外的费用。这个时候第三方纯粹的医药电商,没有那么大的价值,这是需要深入思考,也是未来我们应该这样合作,真正实现工业跟患者平台有效链接。

平台销售增长,增加流量、转化率、客单价,流量是巨大的价值,化妆品、服装、家电,但是医药行业近几年还很少,如果有品牌工业能把处方这些患者,通过你这个平台来做,不得了,这个价值无穷大,比现在OCT产品大多了,这些资源肯定需要工业跟医疗服务整体配置。工业如果在天猫上不只是转移到这里,如果能增量,过来五个亿,增长五个亿,不要说邀请,工业主动想来做,怎么把整个链条打通,生态链打通,带来很多重要价值。

很遗憾,传统品牌工业,被原来实体店吓坏了,总是拿我们的产品打特价,最近开始卖,价格优点受不了,什么时候跟康总聊一下,把价格维护好,才能把价顾客引进来。

天士力温小凌:构建慢病服务生态圈

慢病产业是健康产业焦点,每个焦点都是有缺陷,有牺牲。患者,没有机制;工业有资源,有患者,缺平台跟医疗;药店有患者,没有垂直患者,没有资源;电商更难办,有流量,但是没有资源。移动医疗也是一样,医疗移动是肯定有平台,但是没有资源,变成理想很丰满,现实很骨干,做移动医疗哀鸿一片,这是必然,本来没有进入核心圈子,在圈子外面,出现问题的时候,抛弃的肯定首先是你。我们在想慢病服务,不管怎么服务,考虑患者需求,有没有人研究患者需要什么,整合医疗,整合这个环节去做,才有可能做成。

移动医疗项目很有意思,一般移动互联网公司或者移动医疗,经常用A方式吸引流量,告诉投资者,我想做B服务。实际上A跟B之间没有必然关系。所以进来流量没有用,有很多案例。大家比较了解,不需要分析。合理的慢病服务,可能的路径,我不敢说绝对,可能的路径是有一项服务,比如说它是必须的,A服务是患者必须的,或者B服务也是患者必须的,医疗领域里,我们认为治疗跟医保,或者医保跟药,或者送药,这两个是必须的,如果在这两个里面找到一个,就能建立重度粘连,因为是刚需。高频一定是慢病,治疗很难粘连,医生要面对面治。轻度肯定很难粘连,医保跟送药,支付跟送药,建立粘连,可能在送药。送药同时,知道他所需要的增值服务,糖尿病测血糖,基本上不测血糖,或者测的很少,医生都会说,每次都要测,血糖对他症状没有直接反应,所以糖尿病人不会测。这个时候我们帮他测,对医生又有帮助,或者未来有医保保险介入的时候,就有要求,如果每周餐前餐后不测一次血糖,报销减百分之一,支付方决定患者消费习惯。

或者做一站式药械,用药指导,血糖监测,在线复诊等,单独做做不到。重度粘连的时候,不用花钱,对患者本身没有感受,对医生疾病预防管理有好处,我们期待未来医疗保险能够进来,特别是商业保险进来,这种价值非常大,或者未来会给我们做付费方式,我们也有很多机会。

药店+电商、配送、服务,线上线下找到落地结合点,没有落地点,想的很多,真正切入进去很少,所以要找到高频切入,建立重度粘连。

未来基于移动医疗、医药电商,建立慢病服务,一万例50%都是慢病,包括肿瘤,每天得吃药,医患药关系,检查治疗跟处方,药是医保跟配送,这些都是轻度的东西,患者不是刚需,但是可以做。医里面诊疗里没有机会,可以明确说,短期之内肯定没有机会,面对面检查是唯一的机会,现阶段远程影像,可以注意到最近两年,阿里也进入到远程。这是最为重要,很有可能做成,其他我认为这几个方面,未来慢病服务,通过刚需前提下,做高频跟粘连以后的增值服务,也可能进行患者服务建立粘连,其他自费产品卖出去,找到商业模式的变现窗口。

天士力是很传统企业,传统工业,思维相对保守一点,或者稳重一点,现在医药电商已经被工业收的差不多了,发现背后的股东都是工业,最后都会成为医药工业思维布局里很重要环节。

天士力温小凌:构建慢病服务生态圈

天津项目,2011年立项,没有互联网+概念,克强总理没有上去,跟政府立项,做医保互联网项目,所以2013年4月份,正式开始做,现在已经做了两年多,所谓天津糖尿病门特患者送药服务,患者下单,跟医保结算,这个药直接送到患者家里去,除了治疗环节没有,后面形成闭环,解决医保支付问题。一个糖尿病人,一年在一万到一万五千人,一万人一个亿,两万人接近三亿,小飞蛾非常大。利用糖尿病门患者跟医院、第三方平台,在线购买,在线支付审核,最后产品送到患者家里,前提打通了医保支付,才可能有机会。今年目标要突破五万。

天津这个地方,特别欣慰,在全国跑都知道,全国很开放,唯独天津最保守,最保守的地方,竟然有这么一个创新项目,真正打通了一类处方药进行医保结算,天津也是有可取的地方。

未来希望真正做成整个流程优化项目,为未来真正处方药,网售全流程重要闭环打通。我们自己不仅仅做成卖药,医疗营销重要环节,或者营销模式,上面是打通,下面是准备打通,希望通过刚性粘连,天猫跟京东有大药房,这两个平台打成一个一个平台,才能实现电商O2O转型。

利用配送,集中糖尿病人社区,建立药店,前半部分做健康服务,药放到最后,他来我的药店时候,下单,做半个小时免费健康检查,服务,半个小时之后,药店直接把药提走,可以不来,把药送到他家里,顺带做服务。形成一个整体,药店本身可以盈利,单纯做健康服务肯定不盈利。为什么找到缺点,药店盈亏平衡,有可能形成未来商业模式。

天士力温小凌:构建慢病服务生态圈

最后建立一种精准营销模式,建立几大慢病病类,建立精准营销模式。我个人的一些观点,给很多已经在做移动医疗跟医药电商,未来进入移动医疗跟医药电商,这个行业当然充满机会。 健康跟战略,肯定机会非常大,尽可能找到高频切入点,找到重度粘连的点,解决支付问题,不跟电商、实体结合起来不可思议,这两个结合在一起,才能有这种机会,尤其支付方,医药电商怎么变现,能不能把工业解决增量问题,这样工业可以支付利润,支付费用。 医生教育患者,变成平台医生教育患者,有些慢病,不希望医生反复教育,这是一个机会,期待更多人参与进来,本身我现在负责项目也同时参与整个投资部门很多项目,所以希望跟大家有更多的合作机会。

谢谢大家!

本文作者亿欧网,亿欧网专栏作者;转载请注明作者姓名和“来源:亿欧网”;文章内容系作者个人观点,不代表亿欧网对观点赞同或支持。

转载本站任何文章请注明:转载至神刀安全网,谢谢神刀安全网 » 天士力温小凌:构建慢病服务生态圈

分享到:更多 ()

评论 抢沙发

  • 昵称 (必填)
  • 邮箱 (必填)
  • 网址