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这家上海公司想卖手机给政府和军队,是个靠谱的生意吗?

这家上海公司想卖手机给政府和军队,是个靠谱的生意吗?

在诸强环伺的中国手机市场,一家上海创业公司从安全角度出发,发现了新的市场机会。

这家公司名为瓦戈科技,正式成立于2014年,目前已发布ivargo卓跃系列、ivargo启凡系列等多款手机产品。主要客户群体包括,大型企业的商务人士,军队和政府机关的工作人员等。

“这块的市场规模大概是民用渠道的十分之一,但它的利润率很高,也差不多是民用渠道的十倍。”瓦戈科技创始人兼CEO傅兆伟对21世纪经济报道说道。

此外他还透露,瓦戈在创立初期就获得了红杉资本、经纬中国等3家机构合伙人的个人投资,现阶段已经完成数亿元以上的A轮融资。

在巨头林立的手机红海市场,瓦戈如何立足?政府、军队客户群体的市场化程度不高,怎样打通销售渠道?硬件领域的初创公司,如何找到靠谱的供应商,解决资金链问题?

加密技术切安全手机细分市场

“瓦戈做的是手机市场中的细分市场,以安全为基础,满足用户防窃听、安全通讯的需求,同时还提供保护隐私的服务。”傅兆伟说道,瓦戈通过三端加密系统来保障手机的安全性,这种技术在全球只有极少数厂商能够做到。

具体来说,三端加密指在手机端、信号传输端和服务器端全程加密,封闭专有通讯系统,保障数据通讯安全。除了全程防窃听,系统还对短信及其他数据进行了加密保护。瓦戈还具有防盗窃功能,拔出手机卡或输错密码5次即可触发手机的自我保护模式,所有数据无法读取和使用。

瓦戈有大量的客户来自军队和政府安全部门,由于获得了国家安全部门的加密产品资质,军队和政府客户采购时,通过目录检索就能找到瓦戈。另外,瓦戈也会和运营商进行沟通,为有加密需求的集团客户提供产品。在销售渠道方面,瓦戈与爱施德、迪信通、上海家健、51手机等渠道商建立了合作。

作为一家硬件领域的初创公司,如何找到可靠的供应商,解决上游供应链问题往往是重中之重。傅兆伟对此表示,初期公司确实在与供应商的合作间存在困难,大公司的出货量通常是百万或千万级别,所以很少有供应商愿意跟小公司合作。

“后来我们把产品设计方案都拿给供应商,他们发现确实是好东西。当供应商觉得产品在销路上不存在问题的时候,就会愿意提供合作。此外,对于硬件供应商来说,他们也希望有更多的产品来活跃市场,他才能有更好的议价权。”傅兆伟说道。

由于瓦戈的客户都是商业客户,集中采购的情况较多。不管是民营企业还是国企,都是比较大的公司,资金相对来说会很安全,供应链厂家会愿意帮忙垫部分资金。在资金规模不是很大的情况下,瓦戈也会用内部资金去消化。

据了解,瓦戈目前的合作伙伴包括上市公司和行业内资深公司等。手机由瓦戈设计后,国内一家大型的手机上市公司会帮助瓦戈完成手机结构的实现,再由 比亚迪 或富士康等完成生产制造。今年4月,瓦戈还发布了一款34吋的超宽曲面一体机。该一体机的屏幕,采用的是R1800的市面最大弧度的三星曲面屏,瓦戈也是这款曲面屏的唯一客户。

连续创业获红杉、经纬投资

傅兆伟是一名连续创业者,他有过电商、创业门户网站、大数据等方面的创业经历。“2000年到上海就没打过工,一直创业了十几年。”他说,由于自己喜欢电子类产品,一直想往手机这个方向发展和摸索。甚至在2006年的时候就想做手机,但当时条件不那么成熟。做手机不仅需要资本,还需要很强大的产业链关系,没有这些很难做出好产品。

在2013年斯诺登事件发生前,傅兆伟就意识到安全手机的发展潜力。于是,他带领团队历时4年,在2014年年底完成了手机系统、传输加密系统、云端服务系统的全部研发。

据了解,瓦戈团队的技术成员大多来自安全通讯相关领域,有过为政企及大型集团搭建和维护安全系统方面的经历。

“团队成员中有的来自 谷歌 (微博)、小米等公司,在运行机制相对成熟的公司中,他们很难体现自我价值。创业公司反而能促进他们把能力都发挥出来,更重要的是瓦戈研发的技术会比目前使用的技术超前三到五年,技术员工喜欢研究新奇的东西。”傅兆伟说道。

在公司发展初期,融资进展并不顺利。傅兆伟回忆道,2014年初公司做研发投入了几千万,始终没有天使投资人进来。在几乎“弹尽粮绝”的情况下,他去找了此前创业时曾有一面之缘的业内资深投资人。

“我当时跟同事说,今天去找一个很牛的投资人,如果他投了我们,我们就能活下去。不投的话,明天就散了吧。”他说,在简短的通话后,这位投资人答应给傅兆伟十五分钟的时间来做展示。傅兆伟就把公司所做的产品、系统,包括跟国外团队聊天的记录都带去展示给投资人,十五分钟的交流时间也不知不觉延长到四十五分钟。

“之后他就问我需要多少钱,什么时候要。我说从目前的阶段到把产品完全做出来,一千万左右足够了。第二天就是十五号要发工资,最好明天就能给我钱。”傅兆伟说道,在没有签署任何投资协议的情况下,投资人就答应当晚先给他一部分资金。

但傅兆伟一直等到晚上八点多仍没有汇款消息,本以为投资人可能只是说说客套话。但在晚上十一点半左右,傅兆伟通过手机短信看到一笔一笔的汇款打入个人账户。“后来才知道,原来是投资人开会开到很晚,耽误了点时间。”他说。

最终,瓦戈获得来自红杉资本、经纬中国等3家机构合伙人的个人投资,完成2000万元的天使轮融资。“投资人拿自己的钱投项目,对公司的帮助肯定更大一些。”他解释道。

2015年,瓦戈已完成数亿的A轮融资。据傅兆伟透露,目前公司已开始启动B轮融资,且B轮融资仍会在数亿级,据悉一些在产业链上会对瓦戈形成帮助的上市公司,已经参与到此轮融资中。(编辑 林坤)

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