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SaaS 行业,是否需要抱代理商渠道的大腿?

编者按:本文作者 Tomasz Tunguz 是红点投资公司(Redpoint Ventures)的合伙人。

近几年,人们对 SaaS 公司的渠道销售越来越了解,例如在 Intacct 公司的业务中,渠道关系带动了 50%以上的销售。

过去,渠道一般是指软件定制、交付和售后支持。很多 SaaS 公司的定制业务比较少,负责所有的交付业务,更适合处理售后问题。有附加价值的代理商基于每个项目向用户收费,这种方式与经常订阅 SaaS 的本质要求不一致。因此还有很大的改进空间。

但是,对于有许可证的软件公司来说,从理论上讲,SaaS 公司之所以采用渠道销售,是因为对其比较感兴趣。渠道销售(其他公司销售、应用和支持你的产品)能成为一个大型的策略性资产主要有以下三种经济原因。

第一,渠道可以产生更多的新业务,不用雇佣更多的销售人员就可以提高收益。利用另一家公司的销售团队,创业公司的花费会降低,收入增加,净利润提高。

第二,渠道合作伙伴可以提供产品的售后支持,减少了 SaaS 公司直接销售的产品的花费。这样做会提高 SaaS 公司的毛利润。

第三,使用渠道使得 SaaS 公司获客的途径多样化。很多可预见的增长在融资市场上可以让利润倍数有很大的增长。此外,通过渠道,公司不在当地建立机构也可以服务新的区域。

开发代理商渠道需要创建一个专门的内部团队,培养关系,教育代理商,对内部团队和外部团体进行激励,确保成功,此外,在销售佣金方面也会比较复杂。如果 SaaS 公司与渠道合作伙伴竞争,SaaS 公司该如何给销售人员支付报酬才能达到相同的水平呢?例如,很多业务会支付两次佣金:一次向渠道付钱,一次向 AE(业务员)付钱。

随着 SaaS 生态系统逐渐成熟,SaaS 的收益从占软件整体收益的 14%到 20%、30%、40%,代理商和渠道市场必须随之不断发展。如果 SaaS 类创业公司可以充分利用这些分销机会,那么它们自身就会形成可持续的竞争优势。

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