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用“暴躁体”一年卖一千万,小龙虾网红教你正确的差评营销

文/天下网商实习记者 梁周倩

导读:

  • 如何正确调戏卖家?周小帅私房菜用“暴躁体”文字和凶神恶煞表情打造反差形象,为淘宝店铺导入社交媒体流量。
  • 如何做正确的差评营销?做一个好卖家,不生气、不返现,将差评变为提高转化率的契机。
  • 网红店铺如何让品牌长青?物美价廉的产品加上运营渠道的正确推广,品牌靠产品说话。

用“暴躁体”一年卖一千万,小龙虾网红教你正确的差评营销  

2013年从苏州大学毕业之后,周青选择了外贸跟单员的工作,后来外贸行业不景气、工资低,他开始另谋出路。

“周青,我想吃你妈妈做的小龙虾了,给我快递寄过来吧!”一天下午,周青收到大学室友发来的消息。大学期间,来自“小龙虾之都”江苏盱眙的周青经常带妈妈做的小龙虾给同学们饱口福,二十几年的厨师经验让周青妈妈成功俘获一群粉丝,他们毕业之后还念念不忘,不时要求周青把真空包装的小龙虾寄给他们解解馋。

“要不就卖小龙虾吧”,有着创业梦的周青立马辞了工作。2014年5月,和家里实体店同名的“六缘龙虾”在微博上开张接单,赶上五月六月旺季,“六缘龙虾”在两个月内做了十万的销售额。好景不长,七月中旬销量呈现滑坡的趋势。周青开始意识到:与其坐等口碑相传的流量上门,不如主动出击,打造一个不一样的龙虾店。

不喊“亲”, 用“暴躁体” 调戏买家

用“暴躁体”一年卖一千万,小龙虾网红教你正确的差评营销

与传统称呼用户“亲”不同,“周小帅私房菜”的客服凭借“暴躁体”搭配凶神恶煞的表情俘获一众粉丝心。自称“淮安吴亦凡”的周小帅,头像却是留着地中海发型、穿着汗背心的中年大叔形象。

“我希望产生一个巨大的反差,年轻人爱玩,那我们就用闹着玩的心态来和客户沟通。”周青这样解释他当时的营销策略。2014年6月25日,“周小帅私房菜”微博正式开通。周青将自己与买家之间搞笑调侃对话截图下来,发到微博上。周青还找了拥有百万粉丝的微博大V们帮他转发推送,“如何正确调戏卖家”系列的对话截图迅速在微博走红,“周小帅私房菜”一炮成名。

很快,有粉丝把这些搞笑的截图转发到了QQ空间,引燃了活跃的学生群体。慕名追随到微博的粉丝越来越多,最夸张的时候,周青的微博粉丝在7天之内涨了7万。甚至有很多学生通过截图上的旺旺号搜到了淘宝店铺,只为了和他打打趣。8月1号,店铺旺旺消息达到了一万多条,周青只好临时找了一个客服和他一起回复用户,周青告诉《天下网商》,那一天店铺的销售额第一次破万。

掌柜周青一直坚持当客服,被买家“调戏”,寻找“纯粹的笑点”并且截图发到微博上,分享生活趣事和幽默的买家评论。

2015年5月26号,某地方微信公众号觉得周青的微博内容有趣,便推送了一篇相关文章,并将周青定义为“霸气卖家”,一天之内阅读量就达到了10万+。之后,越来越多的当地生活资讯类公众号开始疯狂转发。采访当天,《天下网商》在搜索引擎上输入“霸气卖家”,相关的微信文章结果已经达到约4500条。

微信公众号的流量也引向淘宝店铺。5月27日当天的进店人数达到了100万人,截至晚上9:00,订单量达到了5000多,为避免爆仓周青只能将所有商品下架。疯狂的一天结束之后,他惊喜地发现当天销售额高达27万。

网络热度一直持续到了当年6月份的淘宝龙虾节,“周小帅私房菜”凭借营销优势跻身前三,当月销售额共计190万元。与此同时,微博粉丝也水涨船高,截至目前,“周小帅私房菜”已经是拥有103万粉丝的“微博知名搞笑幽默达人”。

“我们在淘宝上的推广并没有花一分钱,店铺90%的流量都是从微博、空间、公众号等免费流量过来的。他们帮我推送,我的内容帮他们涨粉丝涨人气,不是一举两得吗?”在自媒体快速发展的时代,周青逆势而为,靠着与众不同的“暴躁体”和“霸气卖家”的形象,充分享受到了社交媒体营销的红利。

如何做正确的差评营销

用“暴躁体”一年卖一千万,小龙虾网红教你正确的差评营销  

周青承认:“我们也怕差评啊,但是我们就一个原则:客户开心就好。”

对一般的C店而言,客户的评价直接影响成交量,“如果1000个好评里有5个差评都会改变买家对产品的印象。”面对差评,周青有相反的思路:不生气,也不会返现金或者打电话要求买家改差评,而是置之一笑,或者干脆与买家互相调侃。

虽然好评掺着不少恶作剧的差评,但是丝毫不影响“周小帅私房菜”的火爆,连续几个月成为“金牌卖家”。周青表示,“正确的差评营销并不会导致太大的负面影响,虽然有些人给了差评但是都打了五分,所以好好利用的话也是一种提高转化率的方式。”

用“暴躁体”一年卖一千万,小龙虾网红教你正确的差评营销  

当然,差评营销的前提必须是:做一个粉丝喜爱的好卖家。

这个另类的网红不仅幽默,而且有着好脾气。打开周青的微博,都是与买家的聊天截图,有粉丝群内的调侃互动,也有搞笑的买家秀、买家评论,还有一些生活趣事和自黑段子。有买家在微博评论,对龙虾的冷冻方法表示疑问并且埋怨客服态度不好,周青就第一时间回复评论并且详细耐心地解释,又成功圈粉。有粉丝告诉《天下网商》:“追小帅这么多年了,就觉得他好玩。每次心情不好的时候就会去他微博转一转,调侃调侃他,简直比男朋友还好用!”

“周小帅私房菜”有近二十个粉丝群,其中三个人数高达千人,并且都用“四海秃瓢皆小帅”、“光明顶的明教”之类戏谑的话来命名。周青每周都会空降粉丝群,拉拉家常,发个节日红包,调侃、自黑样样来,粉丝嚷着“秃瓢快来张自拍”,周青就带一个头套拍给他们看。

用“暴躁体”一年卖一千万,小龙虾网红教你正确的差评营销  

比“周小帅”更受欢迎的还有他的三只狗:阿拉斯加犬“强强”、哈士奇“壮壮”和斗牛犬“富贵”。周青把它们的日常通过视频、图片的方式分享到微博上,粉丝们一度偏心表示:“秃瓢我们不要看你,我们要看强强壮壮和富贵。”于是QZF(强壮富) Dogs天团组合的微博开通了,并且拥有11万的粉丝和几个千人粉丝群。

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有几次,一些粉丝特地到淘宝店拍了一份小龙虾,叮嘱客服不要发货,然后直接确认收货并且五星好评,留言说:“这点钱是留给强富壮的,你买点东西给它们吃。”有时候密封没做好,买家收到货时龙虾已经变质了,但是买家也不生气,反而说“天气这么热我也不怪小帅,赔偿的钱就买点东西给强壮富吃吧。”甚至隔三差五会有匿名的粉丝根据发货地址寄一些年货、月饼之类的送给周青。

成就霸气店主的不只是段子

吸引一大批回头客和真爱粉,靠的不仅仅是“地中海”老板的“颜值”和“气质”,小龙虾拿不出手怎么行?

强大的营销能力背后势必需要过硬的产品支撑。“物美价廉的产品加上运营渠道的正确推广才能做得长久,我更愿意让周小帅的品牌靠自己的产品来说话。”

盱眙是小龙虾之乡。江苏周边如兴化、洪泽湖,南京的六合区,这些都是全国的养虾基地,生产最优质的小龙虾。用本地特色的十三香龙虾加上“妈妈牌”调料,周青逐渐摸索出了自己的特色。

用“暴躁体”一年卖一千万,小龙虾网红教你正确的差评营销  

目前周小帅私房菜的销售渠道已经从淘宝店、微店,逐渐拓展到了天猫和京东。淘宝店铺的年销售额达到了一千万元左右。此外,周青于2015年2月10日成立了周小帅食品有限公司。

回归产品本身,标准化流程正在完善。周小帅旗下产品也做了区分,淘宝店向小锅烧制的私人定制方向发展,开业不久的天猫店产品会按照QS标准进行加工。

小锅烧制模式也有了标准化流程:每天早上8点,供应商把小龙虾送到工厂,淡季每天200~300斤,5月~7月旺季则高达1000~2000斤。三四个来自县里的下岗工人会对小龙虾进行筛选,剔除无肉的、黑色的虾,并且对小龙虾做剪须等基本处理,进行五遍以上的清洗。10~12点,煮虾、熬汤同步进行,龙虾冷却之后装盒,真空包装,然后存入冷库,速冻6~8小时,就可以进行包装发货了。

针对夏天容易变质的问题,周青还选择将保温盒规格从原来的18L改成16L,从而延长保温时间。随着订单量的增加,周小帅私房菜建立了一个新的速冻冷库,保证当天烧制当天发货。除了5月到7月的旺季,周青在冬季也照常供应鲜活烧制的小龙虾,尽管当时的进价非常高。

用“暴躁体”一年卖一千万,小龙虾网红教你正确的差评营销  

周青分析,小龙虾是生鲜类的冷门行业,线上市场可能只占全国市场的1%。能做到一年一千万销售额是对他的最大肯定。他希望大家在说到周小帅的时候第一反应不是那个著名网红”霸气卖家”,而是“啊,他们家的小龙虾特别好吃。”

编辑/祁钰

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