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他凭一把锁获B轮融资 屋主靠近房门秒开 防撬防盗防黑客 月出货2万台

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文| 铅笔道 记者 韩正阳

►导语

“来,带你感受下我们的门锁。”陈彬起身到办公室门外演示。

眼前的门锁,模样中规中矩。在西二旗别墅区里第一眼看到,很难觉出它与众不同。陈彬靠近的时候,门“啪”地一声开了。 没有钥匙,不用指纹,也无需输入密码 。他微微一笑。

40cm的距离内,门锁启动房主匹配,2秒内完成解锁 。”随手带上门后,陈彬补充道,“我家用的也是这种门锁。”

两年前,陈彬萌生做智能门锁的想法。 2014年5月,他从门磁(用来探测门、窗、抽屉等是否被非法打开或移动)切入,试手智能家居硬件 。搞定功耗以及供应链后,“丁盯智能门磁”于同年12月上架京东,并在同类产品中销量第一。

随后,他将重心转向智能门锁。去年5月,“丁盯门锁”亮相亚洲电子消费展。产品采用超B级锁芯,兼容苹果、谷歌等国际厂商的蓝牙技术、Thread传输协议,保证安全。 门锁连接手机后,屋主无需密码,自动开锁;也可生成密码,方便他人进屋时使用

截至今年1月,陈彬已与链家自如、小猪短租、蛋壳公寓等数十家长短租公寓合作,门锁订单总额超5000万元,月出货2万台。接下来,陈彬将发力家用门锁市场。

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注: 陈彬已确认文中数据真实无误,铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

门磁试手

2014年初,陈彬离开了工作4年的百度硬件部门。“当时硬件全部交给第三方做,想法常常受限,想要自己出来做一款智能硬件。”

三四月间,他先后做了两次市场调查,发现用户最关注家庭安防类产品。在第二次调查中,陈彬将安防类产品具像化,分成门锁、摄像头、路由器等产品供用户选择。

“选择门锁的占50%以上。”方向确定。5月,产品投入研发,陈彬先是选择了成本相对较低的门磁。“ 我们用门磁试手,当时想即使拿不到融资,我自己垫几十万也能做出来 。”

陈彬做了最坏的融资打算,但事情发展远好于预期。6月中旬,在一家咖啡馆里,他约见了联想之星投资经理刘炳见(现任投资副总裁)。 对方看好陈彬百度技术出身的团队

当晚12点,联想之星办公室。一份带着机器温度的投资协议打印出来,陈彬在上面签下名字。

时间倒流。8小时前,陈彬接到一个电话,电话另一头是险峰华兴的投资副总裁李黎,对方表达了投资意向。“ 太快了。一天之内两家机构要投我,和团队商量的时间都没有 。”

1天时间,天使轮投资搞定,最后一共拿到433万元,联想之星领投,险峰华兴跟投。

不过,和融资相比,门磁的研发就没有这么顺利了。 陈彬遇到两个难题:降低产品功耗和找代工厂

因为一直和Wi-Fi连接,最初研发的产品几个小时电量便耗尽。陈彬开始想办法降低产品功耗。其中最主要的手段通过技术优化,让门磁只在开关门的时候处于联网状态。

“一直到量产之前,我们都在优化功耗。 现在每天开关门10次,基本上3个月不用充电 。”

陈彬接着来到深圳寻找代工厂,见了十多家,都被拒绝。“离开百度后才发现,没有足够多的订单,厂家基本不会搭理你。” 最终在朋友的推荐下,代工厂才搞

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◆ 丁盯智能门磁

11月产品投入量产,一个月后,“丁盯智能门磁”在京东上线开卖。一个月时间里,成为门磁类产品销量冠军。 上线3个月,一共售出1万台

研发智能门锁

门磁开卖后,陈彬把主要精力放在门锁上。

“事实上,我从2014年下半年就调研门锁市场了,一开始考虑切入家用门锁市场。” 那年7月,陈彬来到张东胜(团队CTO)的老家浙江永康(中国门锁之都),了解门锁行情 。陈彬向厂商推荐智能门锁方案,一些厂家表示有兴趣合作。

但到了2015年初,真正谈合作的时候,厂商的热情并不高。“它们考虑的是把机械锁变成电子锁,只用集成密码、指纹就行。市场上早有成熟的技术了。” 而陈彬的方案,通过手机操控门锁、远程报警等,对厂商而言可有可无

锁厂不愿合作,市场不成熟。 陈彬转变作法,切入供应链,开始与To B市场的潜在客户谈合作 。“通过介绍,年初开始和安途短租、住百家、链家自如等谈需求。那个时候产品形态还没有最终确定下来。”

3月,门锁样机已经开发出来,陈彬开启新一轮融资。“过程还是比较艰辛的,前后被20多家主流投资机构拒绝。” 两个月后,A轮1500万元融资敲定,美的、乐视合投,联想之星随后跟投

不过,样机存在缺陷。

信号稳定性差。比如,当网络需要穿墙连接设备时,信号不稳定。在第二代网关上,陈彬解决了信号不稳定的问题。“而且,网关断网,不会影响开锁。”

使用体验差。用户需要打开App,点一下才能开门。“这种产品没办法量产,大家用指纹或密码开门方便多了。”8月,通过红外检测人体感应以及蓝牙技术,该问题得到解决。“ 当用户靠近门锁40厘米的位置时,门锁感应到人体,启动与手机匹配,自动开门 。”

9月量产前,产品缺陷基本解决,并加入了手机远程发送开锁密码、暴力开锁报警等安全功能。除此之外,门锁的蓝牙以及网络协议和苹果、谷歌等公司都是同一安全级别。

获链家自如订单

量产前一个月,“丁盯门锁”与链家自如达成合作。“现在回想起来,我们暂时放下家用门锁市场,进入出租房市场,是一个非常正确的战略选择。”

早在去年2月,陈彬已经开始与链家自如接触,合作谈判历时半年之久。 “搞定自如,其它长短租公寓就不是大问题。”

在陈彬和自如谈合作之前, 自如已在上海的几百间房安装了对手的门锁 。“他们是华为硬件出身,也做了一款能够联网的锁。”

“但是,自如核心诉求是管理钥匙和催租,还需要一套SaaS管理系统,管理租客和房间,降低人力时间成本、钥匙管理成本等。” 对百度出身的陈彬和张东胜来说,开发这样的系统难度不大

系统成了对手的“软肋”,但这正是陈彬坐上谈判桌的筹码。“云平台问题、API对接问题,对手一直解决不了。”最严重的一次,系统升级导致门锁24小时无法管理。

当自如开始考虑第二家合作方,陈彬趁虚而入。“不管你们用不用我们的门锁,我们都会按照既有的进度,开发门锁管理的系统平台。如果你们想合作,随时告诉我。”陈彬想用诚意打动对方。

苦心不负。 7月,自如的技术负责人主动打来电话,希望了解一下“丁盯”的系统 。“我一听就知道有戏了。东胜就去把我们的核心架构、安全性能介绍给他们。”

自如方面没有当场表态,但合作十拿九稳。 8月,双方正式合作 。“锁没量产,合作就签了。”至今回想起来,陈彬仍觉得有些不可思议。

9月,门锁投入量产。 今年1月,丁盯公寓门获5000万元订单,公司逐步与链家自如、途家、蘑菇公寓、彩生活、蛋壳公寓、小猪短租等达成合作 ,并组建一支60多人的安装团队负责全国11个城市的门锁安装。

B轮后发力家用门锁市场

公寓门锁市场开辟后, 今年1月,陈彬悄然上线了家用智能门锁

“之前为了快速占领市场,公寓门锁的外观设计交给了第三方。 但家用门锁是由我们独立设计 ,外观要漂亮很多,蓝牙、红外、把手检测等软硬件都在升级。”陈彬介绍道。

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◆丁盯安全门锁

家用门锁发布后,没有做推广。“1月份的时候,在京东上其实搜不到我们的家用门锁。”

前期,陈彬希望积累家用门锁口碑。“先积累口碑,塑造品牌。” 陈彬将目光锁定在金融、投资、创业圈等中高端人群,向他们推荐家用门锁

今年3月,“丁盯门锁”完成B轮融资,投资方为复星集团旗下复星昆仲和南京钢铁联合公司。复星昆仲资本投资副总监Toby Sun 是丁盯本轮投资的负责人。“Toby之前有自己创业做门锁的打算,后来成了投资人,格外关注这个领域。”

目前,“丁盯公寓门锁”线上系统已有超过100家公寓接入,订单总额超过6000万元,每月出货量超过2万台,占公寓智能门锁市场50%的份额。家用门锁已经销售将近1000台。

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◆ 小伙伴们在今年CES Asia上合影

最近,陈彬带着智能门锁出现在上海举行的CES Asia(亚洲消费电子展)上,重点介绍“丁盯安全门锁”,迈出发力家用市场的第一步。

创业两年,常常有人质疑陈彬:“即使你做得再好,也就是行业里比较大的一家锁厂,有什么价值?”那个时候,投资人关注数据价值、增值服务,“丁盯”融资出现困难。陈彬希望产品先落地,再谈数据、谈平台。他用自己的积蓄发工资,熬过了那段时间。

“确实,五金行业很落后,跟手机、电脑这些成熟的电子消费品没法比。”面对质疑,陈彬说,“ 但正因为如此,我们的每一步才可能走在行业前面。这就是价值 。”

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