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专访时光岛创始人何婷然:有一颗在细分市场与OTA对决的心

近年来,随着不少国家对华放开免签政策,加上散客潮时代的来临,惬意悠然的出境自由行备受年轻人推崇,而标准化和格式化的跟团游已然渐行渐远。

放眼全球,越来越多国家对华实施免签的利好政策,“中国护照”的含金量正在日益提升。截至5月初,持普通护照的中国公民免签或落地签目的地已超过55个。与此同时,航线增加、油费下降、出国度假堪比低过三亚度假,这些都大大调用起中国游客的出境游热情。

用敏锐的商业嗅觉搭乘政策快车

针对这一波趋势,时光岛的创业团队早有预见,凭借敏锐的商业嗅觉,2014年何婷然携手俞雪勇,打造了以免签目的地为切口的在线旅游平台,由于公司所在地位为广州,因此就在广州及其沿线城市香港、广州、澳门、上海等南方市场为布局的出发地,目的地端则在帕劳、普吉岛、塞班、塞舌尔等众多免签目的地开发了旅游线路,就此浩浩荡荡搭上了政策快车,奔赴在布局生态圈的路上。据悉,时光岛的前身叫免签精选游,2016年4月,因品牌升级产品拓展,免签精选游正式更名为“时光岛”,彼时注册用户近20万人。

回溯往事,早在2008年,分属不同公司的何婷然和俞雪勇,因工作交集而结缘,两人尽管性别不一,优势各异,手握的行业资源也不尽相同,但就是这样一对互补型组合初次见面却相聊甚欢,他们发现彼此对梦想的追求,对生态圈的向往,是英雄所见略同。时隔六年,在旅游业摸爬滚打多年,也曾成功创业的他们,决定携手再创人生佳绩。

用平安创投董事总经理郁乐的话来讲,这是一个不折不扣的好团队,在他们的身上,看到了途牛的影子。郁乐先生,主要关注消费和互联网行业领域的早期投资,曾参与投资滴滴出行、58到家、蘑菇街等一众明星项目。“当年,在途牛未成名之际,本有望成为途牛的股东,但因某些缘故最终与其失之交臂。”就在你能感觉到郁乐先生情绪低落时,当提及时光岛三个字,突然他画风一转,眼睛里绽放着光芒,似乎时光岛弥补了他投资生涯里的巨大遗憾。“直到最近在时光岛的身上我看到了南方的途牛。他们不仅选择了一个好赛道,更是一个能力互补的好团队,同时他们知道如何用一套完善的内部管理和财务系统支撑公司做强做大。要知道,很多公司死在了做大的路上,就是因为财务数据和营销数据对不上,当出现这种状况时,摊子铺得越大,钱丢得越多,最后因现金流紧张让自己沦陷到死亡之地。”面对京东东家的采访,郁乐侃侃而谈为何押宝时光岛的理由。

与时光岛团队的相识,让郁乐先生再度当上了慧眼识人的伯乐。“何姑娘曾是7天连锁酒店和维也纳集团电商总监,在互联网耕耘十载,有着数字营销背景和酒店资源,她擅长高质量获取大量用户和低成本高效运营;俞雪勇曾就职南方航空,并担任中国首个境外上市旅游公司易网通市场部总监,2009年,他创办了高端旅行社——心友汇,最擅长做境外旅游产品,比如他们目前的产品就申请了多项发明专利。多年的工作经验,让他积累了航空、地接、领馆等众多领域的资源与人脉。”郁乐绘声绘色地讲述着为何赌上这支团队,而弃其他团队的理由。“之前很多纯做互联网的人也做在线旅游这事,我觉得这个行业毕竟是重运营的活,需要创业团队对旅游目的地和供应商都高度熟悉,才能运筹帷幄。”

与OTA展开差异化错位竞争

专访时光岛创始人何婷然:有一颗在细分市场与OTA对决的心

虽然携程、去哪儿网、艺龙等在线旅游平台一直在OTA唱主角,但随着市场被不断细分和自由行规模的日益扩大,在用户维护、供应商开发等方面显得心力交瘁。比如,很多产品还在传统的跟团游和简单的“酒店+机票”的组合形式,没有开发多样化的产品,很难说旅客的碎片化需求能被完全满足。正是因为OTA服务不足的弊端显现,时光岛才在该赛道上看到了可乘之机。

与OTA的“铺面”不同,时光岛更注重“打点”,力图在细分市场以质取胜。主要玩法是, 在线路和价格上做减法,精准发力出境游黄金线路,并在经销商上用去中间化方式,降低成本,最终形成价格壁垒,以此吸引游客;在产品和服务上做加法,用工匠精神打磨优质产品和服务,形成口口相传的口碑效应。

用工匠精神打磨产品与高质服务

直至目前,时光岛开发了帕劳、普吉岛、塞班、塞舌尔、首尔等15条热销线路,旅游产品除了包含“机+X”轻打包产品,满足各类旅客不同航班+酒店套餐需求外,还提供了自主选择美食、景点、车辆、演出等丰富的当地游玩产品,一站式满足了旅客个性化、碎片化需求。在采访时光岛创始人何婷然时,她对京东东家表示,未来时光岛开发旅游线路的脚步不会停歇,预计今年将新开辟10条黄金线路,稳扎稳打扩宽盈利路径。

在精细化服务方面,时光岛推出了以“服务于心”为理念的隐形管家服务。“我们有亲情奉献旅游攻略,让用户在准备攻略时可以信手沾来;还有7*24小时微信响应支持用户咨询服务;也有app贴心提醒用户旅途中所有的细节准备;提供当地游玩项目的既订即走,高效响应;附精致的旅游小盒,独特赠品等等。”何婷然慷慨讲述着时光岛的服务引擎,可以说,所有行前行中可能存在的场景,时光岛的关怀都显得无微不至。

燃烧的小宇宙 超乎你的想象

在价格体系上,选择深耕细作的时光岛,尝到的最大甜头就是成为一些旅游目的地景点、酒店、地接社的大陆区总代理,也就是用去中间化、向产业链顶端发力的手段降低成本,有效绕开中间商的层层加码。拿到的低价一方面能让旅客受惠,形成强有力的价格壁垒,另一方面,也能支撑其盈利空间实现质的飞跃。比如,2015年全年实现数千万交易额,年综合毛利率为5%,经过销售模式的重构,2016年Q1毛利率有70%的提升,这个来之不易的突破,甚至让一些OTA巨头望尘莫及。可谓是体量虽小,但贵在潜力无限。

帕劳就是一个经典案例。作为热门免签目的地,帕劳是时光岛布局的一块重要阵地,在那里,时光岛凭借良好的开拓精神,占领了10%的市场份额,有效实现了品牌深耕。“我们与当地景点、地接社结成了利益同盟军,形成了战略合作的友好关系,在账期、价格、特色服务上拿到了绝对优势。”何婷然开心地说道。

常言道,耳听为虚,眼见为实。为了一睹时光岛的价格壁垒,笔者比对了去哪儿网和时光岛官网的同款产品,经过一番搜罗,将目标锁定在了由澳门直飞帕劳的自由行产品,同样是往返直飞+老爷大酒店标准间,两款产品两地航班的起飞时间都是下午和傍晚,去哪儿网“5日游”价格为9780元,时光岛“6日游”价格为9499元,“最萌”价格差不仅验证了何总言论的真实性,更是呈现着时光岛用低价赎卖供应商资源的结果。所谓有图有真相,上图:

专访时光岛创始人何婷然:有一颗在细分市场与OTA对决的心

专访时光岛创始人何婷然:有一颗在细分市场与OTA对决的心

资源从哪里来?

当然,在资源为王的时代,好产品需要拥抱好资源,才能摩擦出金钱的火花。为了让产品打开销路,时光岛的资源可谓是来自四面八方,有同平安银行、招商银行、EMS展开的异业合作;也有在线上投放的精准广告;还有在社群植入的内容广告。当然,作为整个产业链的布道者,平安创投也不时为时光岛搭建资源桥梁,比如,其利用平安车险为时光岛进行用户导流,再如,利用寺库网股东身份,将移动端的旅游频道全然包给了时光岛,大大降低了其获客成本。

借力这些渠道资源,加上未来涉猎广泛,产品和线路不断形成规模化,何婷然保守预计2016年能做到上亿元的营销规模,2017年完成2~3亿的营销目标,并逐渐走向盈利。

近日,时光岛在私募股权众筹平台东家创投版正式上线,上线伊始,便迅速成为资本及旅游爱好者竞相关注的焦点。经过了预热、路演等环节,时光岛即将于5月17日16时火热 开启众筹大幕

专访时光岛创始人何婷然:有一颗在细分市场与OTA对决的心

对于落户东家平台的原因,时光岛和平安创投负责人一致表示,主要看重京东东家的人群与时光岛目标人群吻合,在京东众筹不仅能与志同道合的投资人共同分享投资回报,更能在在京东高净值用户中获得好的传播。当然,京东在业内首屈一指的地位和和影响力,能为时光岛倾注更多的资源。

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