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获客难?那是因为你的商业模式不够性感

【独家】获客难?那是因为你的商业模式不够性感

吴峥 2016-05-16 09:30 Tags:母婴行业观察 母婴行业观察峰会 阅读数:510 评论:0

导读:在由母婴行业观察主办的2016中国母婴新商业峰会上,乐摇摇创始人兼COO徐德强,就“企业之争=获客之痛”的主题展开分享,他表示商业大战的根本原因是获客之争。在获客成本越来越高的情况下,乐摇摇一点突破,从一个非常小的点极致的单品切进去,解决企业获客难的问题,做到了不一样。

获客难?那是因为你的商业模式不够性感

今天和大家分享的是我们如何从很传统的做地派的人,转型到真正的互联网型企业。用互联网的语言叫地派转到了天派,最后实现了天地融合。

先给大家讲一个故事,叫小强的“地推”之旅,这是他三份工作中的第一份。

小强的“地推”之旅

获客难?那是因为你的商业模式不够性感

这是望京SOHO,一堆人在路口扫码。如果有一天扫码的比摆摊的人多的话,一定代表着一件事情:不是你的产品多有吸引力,而是你的礼品非常有吸引力。

小强干了一阵子后发现了一个现象:经常有操持着各地口音的大妈来扫码,来拿礼品。他遇到过一个奇葩的大妈,第一天自己来,拿了一个小礼品,非常开心。第二天她又出现了,从左右口袋各掏出一个手机,拿着她和她老公的智能手机来扫,又拿走了小礼品。结果第三天把她们家七大姑八大姨都叫过来扫码了,此时小强的内心是崩溃的。因为做“地推”非常辛苦,夏天热冬天冷,关节炎、中暑等等都是正常的现象。此时心灵和身体的创伤都非常大。

O2O大战这几年非常的激烈,美团PK饿了么,美团PK大众点评,大众点评PK饿了么,感觉像后宫甄嬛传一样打得不亦乐乎。经常会出现负距离接触的机会,甚至连传统行业也无法避免。像王老吉和加多宝抢渠道商,当时红罐变金罐的时候是非常惨烈的。小强想这份工作我不能干下去了,要不然只剩半条命了,后来他去了一家创业公司。

小强的“创业公司之旅”

跟着他的老领导去混,这次他再也不是一线的地推人员了,而是一个BD经理。作为一个创业公司最重要的是获取用户,所以他找了很多公司给他报了一堆的价格。这些市场上获取用户最低的价格里面包含着大量的造假。

另外一条路径是他要招很多人,然后就开始培训,去跟场地方布展,布展时场地方要求你只能摆在这个位置,几点几分摆,效率非常非常低,一天获取不了几个有效用户。

小强在那家公司也没有待多久,他觉得自己产生不了太多的价值,最后去了一家母婴的独角兽企业,类似于今天的贝贝、蜜芽、宝宝树、妈妈网这样的企业。

小强的“独角兽之旅”

非常敬佩百度和分众,分别从搜索、电梯广告这些非常细小和边缘的点切到了非常大的市场。现在想要在他们的平台上投广告,可能都相对比较吃力了。如果你的公司不在B轮、C轮融几千万美刀是上不了大屏的,也许下面的三个小屏有可能会出现。

小强干了一段时间后发现了这个二八定律,100个人知道一个软件,可能只有20个人下载安装,甚至更少;100个人下载安装,可能只有20个人注册,甚至更少;100个人注册,可能只有20个活跃,甚至更少;100个人活跃,可能只有20个支付,甚至更少。大家最近一定看过一篇文章叫《176万买CPA砸出不到5000个真实用户》,相当于一个获客成本需要300块钱,你得卖多少货才可以把这个钱赚回来呢?以上这些故事只是在描绘一个痛点就是获客,这也是所有在座企业家的痛处,如果没有用户,没有客户,融资之后不能快速扩大用户规模,其实是非常危险的。

获客难?那是因为你的商业模式不够性感

这个是Talkingdate发布的2015年游戏、电商、金融行业iOS端和安卓端的获客成本数据。六大巨头最近都在融钱,他们融钱的根本目的是获取海量用户。所以,不管是走资本路线,还是传统的商业模式,实现盈利始终要有用户进来,先是用户最后才可能是买家,如果没有海量的用户基数,怎么可能实现盈利呢?所以,互联网之战、O2O之战,包括现在商业的很多战争,根本原因就是获客之争,这是我今天的主题。

企业之争=获客之战

我们团队的CEO以前是做微博、微信大号营销的,我自己在搜狐做了八年时间,永远痛苦的是什么?就是客户给了我一堆广告,第一年尝试投,第二年大范围投,第三年减少投,最后一年不投,为什么?因为你只是给他做的是展示,不能让他留存,不能让他获得自己想要的效果,所以最后就会抛弃你。当这种情况出现在我们两个人身上之后,我们就决定这次再创业一定要做一个非常真实的,能够让企业有效获客的产品,现在正走在这条路上。我们公司从去年12月份开始到现在5个月了,已经拿了四轮融资,最近一轮的估值是1亿人民币。

先说说我们的产品是怎么做的。在座各位家里的小孩,有坐过那个投一块钱就动啊动的摇摇车吧?这是一个存量非常大的市场,500万台。而且是刚需,因为吃和喝是你们认为的孩子的刚需,而玩才是孩子心灵深处真正的刚需。我们在摇摇车上加装一个智能硬件,然后实现了比如扫码关注公众号,然后点击上面的链接就可以免费启动。免费的大家都会去扫,然后你的企业就获得了一个有效用户。现在我们能为一个企业一个月精确的获客30万,每个月以几何倍数在递增。

为什么我们要选择这样一个载体?因为现在的投放已经从媒体定向转到了人群定向。什么叫媒体定向?与媒体内容、流量相匹配,相对简单、粗放的受众对象模式。最早的电视、户外、包括PC时代网站的全屏、banner,和用户是没有任何交互的,而且现在的DSP平台在宣传的时候说大数据,你不知道它长什么样,其实就是一个盲人摸象的过程。但是坐这个车的,除了咱家的熊孩子谁还去坐?所以可以非常精确的勾勒出玩这个东西的人就是1~6岁的儿童,以及他背后的爸爸妈妈,特别是妈妈,因为爸爸相对而言更忙。一般是22岁到35岁。这是一个刚需市场,我觉得是不需要怀疑的。

完美的狙击需要性感的商业模式

我做媒介这么多年很认真的研究过分众模式成功的原因是什么,第一,它走的是存量市场,在已有的电梯里去装,有三大特点:必经空间、强制到达和高频。你每天都要上下班,每天中午的时候也要下楼,来来去去反反复复好几十趟,必须听电梯里播放的东西,因为没有按钮可以关。当然还有其他非常多的原因,比如形成了垄断,非常快速的融资,比如由于中国城市化建设的快速发展,电梯的数量也增加,把电梯的单屏打爆了之后开始做电影院、卖场。这是分众传媒所具有的特征,我们也具有。

分众是地毯式轰炸,在分众上投几千万,最后根据二八原则,你会发现获取的用户数量是不够的,但是平台的知名度出去了。我们在做的其实是狙击,只要有一个人来,我们就一定把他导到公众号上,让他和你发生交互,否则车就动不了。完美的狙击需要性感的商业模式。

乐摇摇商业模式的六大特点

1、必经空间。因为这些摇摇车大量存在在你社区的母婴店、便利店、药店、商超的周围。

获客难?那是因为你的商业模式不够性感

2、强制到达。你只有扫了、关注了企业的公众号,点了这个链接,你才动得了,要不然只能投币。但是人性都愿意占点小便宜,一个月坐十几次,一年下来几百块钱省掉了,何乐而不为。

3、高频。我们测算过了,一周坐两次,每次最少坐2、3块钱(1元/次),这就是6次,乘以52周就是300次。

4、精准锁定。我们还做到了精准锁定,人群基本上是1到6岁的孩子和妈妈。

5、刚需。刚才提问,今天现场朋友们的孩子有一半以上坐过摇摇车的,所以肯定是刚需市场。

6、互动。在这样一个悠闲欢乐的慢场景下,由于微信有5.8亿的用户,所以,它有足够的流量入口,有足够的支付体系,如果拥有巨大的消费冲动,是非常容易产生交互和购买行为的。

我们跟投资人怎么沟通、交流的?为什么我们拿钱这么快?因为我们从第一天开始就非常的聚焦。做互联网,一定要从一个非常小的点极致的单品切进去,同时这个单品还要有巨大的延展性。

比如我们这个东西只聚焦在乐摇摇这个单品上,乐摇摇可以锁定全国1亿的儿童和他背后2亿的爸妈,这个市场已经足够大了。我们的延展性在什么地方?但凡所有的投币设备,一年投币的次数有3000亿次,需要绕地球180圈,用4万辆卡车才可以把这些币拉走,在这个过程中产生了很多运输成本、人力资源成本等等。

最后简单说一下,想要拿到投资人的钱一定要做减法,一定要聚焦。不要一开始抛一个平台的梦想,现在这个时代平台太多了,一定要聚焦在一个单品上,聚焦在这个单品的某一个功能上,把你所有的团队、资金、时间、精力都压在这个点上,去打爆它,投资人比你会想象,他知道这个东西的市场规模有多大,他会去帮你迭代产品帮你做大。

怎么把这一美元变成一块人民币?这个就是我们乐摇摇能做到的,把Talkingdate上面的所有数据从美元变成人民币,甚至比这个更低,我们保证不超过5块钱让你们拥有一个公众号的获客,一次用户交互。谢谢大家!

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