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5 个月获 10 万企业选择,如何在竞争激烈的 SaaS 市场中达成爆发式增长?

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5 个月增加 10 万企业用户,这绝对算“爆发式增长”。

这还不是纷享逍客唯一能够拿得出手的成绩:成立 3 年即吸引 5 轮总额两亿多美元的投融资;发展历程中三次改变整体战略方向;2015 年整体销售额超过 1.2 亿元。

这些成绩在各类 to B 的 SaaS 应用大火前提下依然非常“显眼”,为什么纷享逍客能够拥有这么多成绩?又怎么实现用户数量的暴增?

上周,爱范儿旗下产品社区 MindStore 的 MindTalk 线上分享邀请到了纷享逍客副总裁、纷享商学院院长黄海钧,就纷享逍客在 SaaS 行业中的经历以及一些体会进行了分享。

企业本身也是在启蒙和成长

5 个月获 10 万企业选择,如何在竞争激烈的 SaaS 市场中达成爆发式增长?

纷享逍客副总裁、纷享商学院院长黄海钧

正如上文提到的那样,纷享逍客经历过三次大的战略转换,它自己的名称同样包括在内。

2012 年初刚成立的时候叫做“Facishare 纷享”社会化协作平台,2013 年中将产品重新定位到销售管理方向,并且改名为“纷享销客”,今年 3 月再次改名为“纷享逍客”,并且将目光转移到了移动办公市场中。

这样多次的转变并不常见,而黄海钧对此的回答也非常简短:

这是一个自我进化的过程,也是整个团队一个启蒙和成长的过程。

时间回到“Facishare 纷享”协作平台刚成立的 2012 年,当时的纷享平台还只是一个企业社会化的办公平台,以一种与“新浪微博”相似的形式来打造的沟通工具。很快 12 年 12 月,微软斥资 12 亿美元收购了 有一定相似程度的国外产品 Yammer,彻底让企业协作沟通这个市场火了起来。

5 个月获 10 万企业选择,如何在竞争激烈的 SaaS 市场中达成爆发式增长?

带来的好处也非常明显,纷享作为当时 Yammer 的直接对标品之一很快受到了资金的追捧,非常顺利的实现了 A 轮的融资。既然融资都如此顺利,为什么又将产品重新定位到销售业务上?黄海钧在 MindTalk 线场分享了原因:

移动协作可以提高工作和管理的效率,这对于中国的中小企业主来说这是一个“痒”点,而不是一个痛点。但是对于他们来说,最关注的莫过于销售,这也变相的使得销售管理的重要性凸显出来。

通过这次细分,“纷享销客”(当时名称)抓住了 SaaS 服务中的一个刚需,也让其用户数量开始高速增长。不仅在 2014 年 7 月到 2015 年 7 月这短短一年的时间里实现了 3 轮总额达到 1.6 亿美元的融资,同时员工规模也从 300 人左右急剧扩张到了接近 2000 人。

在打通了销售业务的团队协作工具、移动 CRM 工具市场之后,“纷享逍客”在今年 3 月迎来了一次重要的战略升级:去除原来细分市场设定的“销售方向”这一枷锁,而是扩展为“一站式”的移动办公平台。

最新一次的战略变更也给“纷享逍客”带来了丰厚的利润:5 个月的时间,企业客户用户量高速增长了 10 万家,增幅接近 25%。

SaaS 爆发进行时

5 个月获 10 万企业选择,如何在竞争激烈的 SaaS 市场中达成爆发式增长?

在经历了阿里钉钉、微信公众号给 SaaS 市场带来的一大波冲击之后,2016 年似乎已经成为了 SaaS 产品的崛起之年。这些“后来者”有一点与纷享逍客相同,就是也以移动互联网方向为主,黄海钧自己是这么说的:

首先是因为移动互联网带来的红利,企业无力边界越来越模糊,组织进一步虚拟化,让“移动办公”成为了可能。其次是因为人口红利下降,成本飙升,所有企业都对效率和效能有一种渴求存在。最后是整体市场以及其他一些产品都起到了教育用户的作用。

除了上面几点,黄海钧还提了一点非常深层次的因素:人类终究要从工业文明进入到信息文明,基于工业时代的官僚化结构的“金字塔”会向更加扁平、更加开放、更加协作的互联组织转变。

虽然在协作类应用中,“纷享逍客”绝对算得上老大哥了,但是也面临着来自 BAT 等互联网巨头“后来者”的挑战。如何应对来自互联网巨头的挑战?黄海钧在 MindTalk 现场中也分享了他的几点看法:

  • 保持理性的洞见;
  • 争取扬长避短‘
  • 走自己的路,让别人无路而走。
  • BAT 是“千手观音”,布局广泛,但绝不是“如来佛”,创业公司并不是就跳不出他们的手掌心了,关键还是要看能力。

最后,黄海钧还分享了一下他自己对 SaaS 行业目前的趋势以及未来一些机会的理解:

  1. 企业软件一定会往移动化、SaaS 化、消费者化发展,空间巨大;
  2. 市场会逐渐进入调整期,新厂商和传统厂商的较力才刚刚开始。新厂商会尝试从传统厂商那里争取份额,同质化产品的存活空间将越来越小;
  3. 在市场和资本的双重因素下,市场中会形成明显的梯队和阵营,会出现“一超多强”的局面;
  4. 产品还会进一步行业化、垂直化,这是一个发现潜藏机会的过程,平台型、行业型、垂直型产品将会并存;
  5. 数据处理和分析能力越来越重要;
  6. 产品将无法避免地往同质化发展,客户成功、服务成为决胜关键。

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题图来自 Borongaja

插图来自 Dev-id

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