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想进入中国SaaS市场,你需要先弄懂这几个问题

想进入中国SaaS市场,你需要先弄懂这几个问题

当阿里巴巴的「钉钉」和腾讯的「企业微信」将 SaaS 在中国市场推向了一个新的高度时,大量资本的目光也随之投来,但这只是资本市场中的又一个偶然现象吗?

要知道,目前美国的企业级与个人级市场是 4:6,但在中国,企业和个人的市场比是 9:1——甚至是 9.5:0.5,这样的比例即使是局外人,也能清楚地看到这里面的巨大蓝海。

无论是创业者亦或投资人,当他们意识到了以 O2O 为首的 2C 概念及项目商业模式仍处于商业模式不稳定,需要依靠烧钱才能发展的窘境时,那面向企业级客户就能带来切实收入,且具有广阔未来发展空间的 2B 的项目,就自然成为了他们的「新宠」。

在「中国企业级市场的春天」来临之前,着实有着一段漫长的日子。20 年前, 能以 2 万元卖掉一款财务软件给客户,这个成交价已经足以让当时全公司激动不已,而如今我们可以看到几百上千万的单子根本不是什么新鲜事儿。

想进入中国SaaS市场,你需要先弄懂这几个问题

可以说,中国的企业级市场经历了「三起三落」:

  • 第一次是在 2000 年左右,当时由于互联网的不普及,以及市场受教育程度低,所以企业级应用无论是理念上还是产品上,做起来很艰难,几乎所有做企业级应用的公司最后都放弃了;
  • 第二次是在 2005 年,阿里巴巴、金蝶、用友等厂商开始琢磨真正的SaaS 产品,但那时的市场依然接受度不是很高,后来这波浪潮也就渐渐沉寂了;
  • 而如今可以说是中国 SaaS 市场的第三次兴起,技术和市场共同促成了此次浪潮,有人称 2015 年是中国 SaaS 的元年。
  • 中国目前已有 10 个省的人均 GDP 超过了 1 万美金,这意味着企业雇佣员工的刚性成本在不断提升,从而产生了更高效管理的需求,很多企业与其多雇几个秘书,不如购买一套企业级软件,更快捷稳定地解决问题;所以,衡量企业级市场是否成熟的一个重要标准便是人均 GDP。

    如今,越来越多的中国企业逐渐摒弃了中国传统的「人脉管理、粗放发展」模式,而向西方优秀企业学习,选择了规范的、法制的公司管理模式,这也为企业市场的浪潮打下了重要的基础;所以综上所述,如今大量资本涌入中国 SaaS 市场,是必然的。

    创业者,你真的要想好了要入SaaS 的坑吗?

    如今 SaaS 市场一片火热,许多原本做 2C 的创业者纷纷转头投身 2B 的海洋,但他们真准备好了吗?

    要知道,SaaS 软件大多采用定期付费的方式,玩的是长尾模式,这意味着如果「一次性付清」软件能带来 10 万元的现金,那一个 SaaS 软件只能带来 2 万元,剩下的 8 万元要分四年才能收齐,这导致了 SaaS 公司在初创期的收入可能非常低。

    这就会给创业团队带来巨大的运营压力,如果前期没有充足的资金支撑,早期的 SaaS 公司会过得异常艰难。

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    长尾效应

    而从产品本身来看,2B 的产品要比 2C 的产品复杂很多,SaaS 软件需要妥善解决好产品通用性和客户个性化的问题,设计和开发的门槛都很高;如果创业团队没有丰富的经验以及优秀的能力,是很难完成这样的任务的。

    比如,企业管理者和普通员工对于 SaaS 的使用需求是不一样的:

    管理者想要看到更多的菜单、报表,能够呈现越多信息越好;而普通员工则喜欢简洁易用,体验更好更友善的产品,这是对于开发团队的第一个矛盾。

    其次,SaaS 开发团队还要解决从 PC 端与移动端的矛盾。优秀的 SaaS 产品应该把 PC 端的功能放在 PC 端,手机端的功能留在手机端。SaaS的企业级用户动辄成千上万,只要逻辑设计稍微复杂,用户使用时的问题就会呈指数级涌现。

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    移动端的 SaaS 应用

    SaaS 不像 2C 产品,企业级用户在选择供应商前,会对其资质、市场影响力、团队能力进行全面考察,所以只有技术、背景、产品都十分优秀的团队,才能对企业级用户产生吸引力,这对于普通创业团队来说,也是一道门槛。所以方方面面来看, SaaS 创业都不是一件简单的事。

    免费 or 收费,SaaS 收费模式如何抉择?

    SaaS 收费到底应该怎么玩?

    许多 SaaS 采用低价策略,这与互联网当前环境及风向有很大关系。

    在个人市场,我们看到 360 当年曾经通过免费杀毒软件,把国内原来几个老牌杀毒软件的市场份额几乎蚕食殆尽,使自己坐上了国内个人安全领域的头把交椅,去年盛极一时的 O2O、P2P 也是通过免费手段在初期吸引了大量客户,圈了自己的地盘。

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    而在 SaaS 市场,我们从三个角度来看收费这件事:

  • 第一,任何一款 SaaS 软件都可以没有价格,但不能没有价值,否则前期盲目的免费和补贴会过度消耗有效资源,最后导致产品发展陷入青黄不接的境地。SaaS 的前期消耗是非常巨大的,对于那些并没有切中用户痛点需求的产品来说,前期免费策略除了造成虚假繁荣之外,并没有切实的意义。
  • 第二,由于 SaaS 先天的技术优势和特性,它能够帮助企业级用户降低 IT 基础投资。一个企业可能需要花 100 万来购买一套 SaaS,但如果不买,那它可能需要花远超 100 万去配备各种基础设备,比如小型机、储存器以及交换机等等。所以对于企业级用户来说,SaaS 其实是一种更加经济的企业管理解决方案。
  • 第三,对于企业来说,公司的核心数据以及顺畅高效的管理是无价的,不同于个人用户付费欲望普遍较低,企业级用户在优秀的产品面前是十分愿意支付费用的。对于企业级用户来说,SaaS 软件的价格其实并不是最重要的,究竟能否解决它们的痛点才是它们所追求的。
  • 所以综上所述,SaaS 团队采用低价策略在前期或许会造成一定市场影响,吸引来用户,但长期来看,这并不是好的发展方向;优秀的 SaaS 软件靠的不应该是免费优势,而是本身的技术优势。

    国内外 SaaS 企业发展差距在哪里?

    Salesforce 在 1999 年发布第一个版本,而自那之后 SaaS 行业经过 17 年的发展,目前在美国已经发展为巨大的市场了。

    从整体来看,SaaS 企业可以分为两类:一类是做的是「连接器」,比如 Slack。这类产品将数百种应用通过端口或其他技术手段进行连接,为员工和企业管理人员提供便利,这类产品目前发展很快。

    另一类 SaaS 企业,如 Safesforces 以及 Workday,走的都是面向大中型企业的路子,国外的 Salesforce 大概有 2300 个大型企业客户;而 Workday 则有 700—900 个大型客户;至于国内,以 iWorker 为代表,其客户数量也已达到 2000 家企业左右。

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    环境封闭——你是无法在微信打开淘宝连接的

    回到国内来看,Slack 类型的集成工具在国内出现了「水土不服」现象, 因为国内的环境不如美国开放,集成工具与其他应用 ,如微信、QQ、金蝶、用友等的连接都存在着门槛,各业务之间存在着系统的封闭性,经常出现无法接入的情况。

    因此,对于国内当前环境,Salesforce、Workday 这类面向大中型企业的 SaaS 软件或许是一个更加顺畅的发展方向。国内的小型、微型企业对管理的需求并不十分迫切,付费欲望因此也不强烈,它们很多需求用邮件和即时通讯工具就能解决;但大企业没有好的 SaaS 软件就会很难提升效率。

    如何做企业级 SaaS 项目价值?

    现在许多投资人用 2C 的眼光来看 2B,难免先入为主。在做 iWorker 时,我曾见过很多投资人,他们会跟你说「你团队要是能多配几个腾讯、阿里巴巴出来的人,我就投资」——但你会觉得这是一个好的投资逻辑吗?

    我们曾经尝试向更加互联网的流行趋势靠拢,把产品做得比较轻。那时我们见了一个美国曾经投过 Salesforce 的著名投资人,他看了我们的产品,说「你们的软件太轻了,是满足不了企业级应用的」。

    这件事让我们意识到,想判断一个 SaaS 产品的价值,一定要走到客户中间去,让客户自己去选择,这样才不容易出错。

    想进入中国SaaS市场,你需要先弄懂这几个问题

    SaaS 产品所面向的企业规模,企业分为大型企业、中型企业以及小型企业,每种企业对 SaaS 的要求都是不一样的。小型企业要求产品的体验要好,使用起来够简单,切入点要准确;中型企业要求 SaaS 功能相对比较全,集成性比较好;而大型企业更多希望 SaaS 平台化,将上百种应用集中在平台上,并且对于 SaaS 的个性化定制要求很高。

    此外,不同 SaaS 的领域也不同。无论是面向销售管理的CRM 应用,面向人力资源的 HR 应用还是面向办公自动化的 OA 应用,都有其在企业中的存在价值。SaaS 产品要与对应的行业匹配,同行业中根据企业客户规模不同,SaaS 产品用法也不一样,要找到合适的赛道。

    目前来看,外挂应用或许是一个很好的切入口。具有外挂功能的 SaaS 会更有价值,比如说 HR 应用与其他应用直接连接起来,差旅、财务结算、会议、培训,都可以通过外部接入把问题变得更加简单。

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    而能够向 PaaS 发展的 SaaS,在未来或许会有更强的生命力,因为 PaaS 能够更好地解决产品通用性和个性的问题,而是否能够解决好这个问题,是体现企业级应用核心价值的关键。

    在不需要改动产品的前提下,便捷地满足个性化需求,这将会是决定 SaaS 未来的胜负手。

    但归根结底,无论是创业者还是企业客户,都一定要明白:

    中国的 SaaS 要走到客户中间去,走到市场中间去,不能以美国和西方标准衡量我们的市场,让市场变得更加成熟,如果市场始终无法做起来,那么就无从谈起中国SaaS 市场的商业模式。

    【本文内容整理自线上分享「硅谷投委会议事厅:Game of SaaS」,主讲人为 iWorker CEO & 创始人 蔡军 先生 以及 iWorker 市场总监 许佳 先生。】

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