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融资60万美元 小朋友练钢琴 老师在线陪练及时纠音 复购率达99%

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文| 铅笔道 记者 贾民将

导语

葛佳麒(以下简称葛)4岁半练琴,与大多人一样,从小到大,在藤条、鸡毛掸子中度过。

“以前经常被爸妈关在家里练琴,所以总偷偷摸摸看电视,还用电风扇狂吹,以免被发现电视后盖发热。”

这样的经历让他清楚,小孩练琴时,家长只能监督,但常因不耐烦,难以解决问题,反倒适得其反。

为了帮小朋友练琴,他3次试错。2014年12月, “VIP陪练”获蓝驰创投60万美元天使投资。但一年后,公司几近破产。

2015年12月,他想到让老师线上陪孩子练琴的模式:家长帮孩子约好课后,老师按时呼叫小朋友;小朋友只要点接听键,之后由老师来陪练。

小朋友和老师的设备屏幕共享琴谱。当小朋友弹奏出错,老师会帮他圈出错误,并引导孩子在琴面找到对应键,再指导一番。

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◆合伙人(葛佳麒师哥)在陪孩子练琴

目前,“VIP陪练”已有用户4000位左右,付费转化率达35%,流水近50万,复购率达99%,正寻求新一轮融资。

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注: 葛佳麒已确认文中数据真实无误,铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

人机交互练琴

大学时,葛是标准的音乐系学生,每天练琴8~12小时,生活单调。“早上8点练到12点,午休半小时后再练到五点钟,然后家教、作曲,直到凌晨两点半。”

毕业后,他曾任上海之春手风琴艺术周音乐总监、第64届世界手风琴锦标赛音乐会总策划,并为好声音、达人秀、舞林大会等设计音乐。2013年,葛已年收入上百万。

同年7月的一天,一位师哥向他大吐苦水。师哥以钢琴为生,已教12年,他每天在做同样的事情:小朋友来上课,帮他纠错音。“十分枯燥,觉得自己跟行尸走肉一样。”

很多钢琴老师都有此痛点。葛想到,可否将iPad放在琴架上,小朋友弹琴时,iPad能辨别琴声,根据算法自动纠音,并给出提示,把纠错音变为一个人机交互的过程。

于是,葛和师哥兼职创业一年。他们雇佣6~7位程序员,从麻省理工和里昂声学实验室购买论文,设计算法。

理论上来说,辩音准确度可达94%,但团队仅做到72%。如果进一步提升精度,就要搜集大量声音、材料,去学习算法,小公司显然无法实现。

2014年7月,项目暂停,他们另辟蹊径。葛想把教材拍成小视频,制成课件。课件一个3分钟,制作约为1小时,当时陆续制作了6000个视频。“白天录,晚上剪,1~2个月基本都在通宵。”

App上线3~4周,虽然积累了2万个用户,第1周活跃度近40%,但第2周就基本没活跃了。“小朋友第1次觉得新鲜,第2次就不想看了。”

“辛辛苦苦录了视频,爬得很快,但上错了墙。”葛再次调整方向,之前都是让学生跟机器互动,但如果和老师互动呢?2014年12月, 第3次转型后,葛全职投入到新方向中,项目名叫“陪你练”。

老师线上陪练

3个月后,葛上线“陪你练”第一版本,分为老师版和学生版。学生可把练琴作业发给老师,由家长录制视频或音频,老师检查后,将错误圈出来,用语音或文字返给学生。

葛向家长、老师群体推广“陪练”。“老师使用了老师版,学生就会使用学生版。”他通过公众号积累了一万多家长,随后约4000多名学生体验,最终700~800名付费。截止去年4~5月份,用户达2~3万。

但葛再次碰壁,3个月左右,用户就会流失掉。“开始还没察觉,因为学生有自己的节奏:3个月之后,正好是期中考试,再过3个月是考级结束,所以流失还算正常。”

但到9月份,再练琴时,学生并没有回来。

葛意识到家长难以接受批作业付费模式。很多老师定价仅为5~6元,但批一条作业,要花10~15分钟,所以这已足够廉价。

原因最终在于家长看不到孩子的进步。“指出的错误,学生不去改,下周还是错。”

葛本人也常深夜批改,他也为此问题苦恼。“明明指出了问题,小朋友也明白,但一问为什么不改,就不说话了。除非有一个老师坐在旁边,盯着他改。”

10月份,公司几近破产。葛和合伙人坐在办公室发呆,苦思冥想新模式。

葛调研1000多位用户后发现,家长往往加完班,到家已过7点,再吃完饭,根本没太多时间盯孩子做作业。而且,家长往往要用半小时录制作业,一两天尚可,但长此以往,难以为继。

家长反馈多为:“很忙,等过一段时间再给孩子弄作业。”葛思量一番:如果让老师线上陪练呢?“类似于古代私塾一样,老师是书童,陪孩子读书。” 2015年12月,葛再次转型,成立“VIP陪你练”。

模式验证

葛定下流程:家长帮孩子约课后,老师按时呼叫小朋友:小朋友只要点接听键,之后就由老师陪练。

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◆ 正在上课的小朋友

小朋友和老师的设备屏幕会共享一个琴谱。比如当小朋友弹奏第4小节出错时,老师会帮他圈出来,然后问他,“你看一下,这应该是哪个音?“小朋友回答后,老师让他在琴面找到对应音,再指导一番。

有了想法后,葛想先与合伙人验证模式。经朋友介绍,他找来2个学生,一个是6岁的女孩,由葛陪练;一个是8岁的男孩,由其合伙人陪练。

“索性就不要学了吧,反正练琴这么辛苦,大家也都比较轻松一点。” 女孩的妈妈之前也到了厌倦期。

葛接手后,与女孩通过“一块电话”沟通。沟通前,他会搞清楚女孩的学习内容,之后陪练。12月份的第一周开始,一周2次。

到了第4次时,孩子妈妈主动来问:“这个收费吗?“她觉得免费下去不太好,葛就随便定了一个价格:40元/25分钟。孩子妈妈随即微信转账1200元。

截图,葛在朋友圈发了句“公司有史以来收的最大一笔钱”。

成绩明显。一个老师惊讶地给葛发微信:“这小朋友原来弹首曲子要4个礼拜,现在布置后,她竟然1个礼拜就完成了。”

葛的验证其实分为3步。第1步是葛和合伙人亲自陪练;第2步,让上海刚毕业的学生陪练,观察家长付费意愿;第3步,拓展外地老师陪练。

第2步马上得到验证,效果跟自己陪练一样。同时,合伙人到外地去验证第3步,招募大学生,培训、上岗。

培训从早上9点持续到晚上12点,内容包括6个方面:演奏、听辨能力、话术(去引导小朋友)、亲和力、关怀、家长沟通。

随后,“VIP陪练”研发了微信的排课系统、约课系统。葛自有20万谱子,与学生学习课程乐谱版本相同,学生与老师沟通时可同屏共享。

流水50余万

到了12月底,3步都被验证,当月已有70多位付费用户,收入6万元左右。培训老师的速度也提升为每周12位,培训师全为上海师范大学、上海音乐学院毕业的研究生,均已拥有10余年的教学经验。

音乐学院的学生大部分都天马行空,可能今天想放假了,就出去玩儿,但“VIP陪练”必须保证上课时间,需对他们有一定掌控。

为此,学生会给老师打分,只要分数低于五星,客服就会追踪问题。当老师问题出现2次之后,他需回炉重造,再次培训,“所以五星课率达99%以上”。

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◆ 给家长的反馈

平台对老师有一定吸引力。在外地,一位音乐学生在琴行教课,一个月可拿3500~4000元,但在“VIP陪练”,全勤老师一个月可拿6000元,而且足不出户。

之后,除了完善老师培训机制,葛还将精力放于销售。但1~2月份,正碰上寒假春节,暂时停滞。

年后单量增长。2月份新增100多人,3月份新增900多人,4月份1400多人。付费转化率约35%以上。

3月份“VIP陪你练”已收支平衡,随即葛调整推广方式,把销售渠道对接给主课老师。“其实老师也有痛点的,每次都重复纠错,会很枯燥。而如果他今天带一个好苗子,会很开心,甚至愿意多上一会儿。”老师认可后,会带动他的学生促单。

同时,针对一到三级,四到七级,八到十级的考级学生,“VIP陪练”推出90元、95元、99元3个档次,并增加了68元/45分钟、100元/45分钟的老师差异化。“一个学生年花销平均在5000元以上。”

目前,“VIP陪练”已有用户4000位左右,付费转化率35%以上,流水50余万,毛利40%,复购率达99%。除上海以外,在北京、江浙学生占总体40%,剩余来自新疆、西安、内蒙古、山西等地,“后者在当地找不到好的陪练老师”。

未来,葛的目标是,一年里达到1万位付费用户,流水达5000万,“以后会在培训模式上发力,争取以更快速度培训出更优质的老师。”

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