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【未来时氪·上海】互联网保险市场为什么那么难啃,车险费改又能带来什么样的变化?——下篇

近日 36 氪举办了【未来时氪·上海】线下私密沙龙,邀请到了豆包网联合创始人丘斌斌、灵犀金融创始人屈丽佳、车挣创始人何纲、众车帮联合创始人徐捷和经纬创投的投资董事黄云刚,围绕行业费率改革、产品创新、理赔服务等话题进行了分享,活动同时感谢隐食家的下午茶赞助。

《【未来时氪·上海】互联网保险市场为什么那么难啃,车险费改又能带来什么样的变化?——上篇》中我们已经探讨了费改对车险的影响、UBI 车险未来有哪些前景问题,活动还有很多 “干货”,本篇我们将重点讨论车险渠道和平台市场的机会,车险理赔和服务市场的机会,以及寿险相关的话题

另外,36 氪和氪空间团队已扎根上海,每月将定期举办线下沙龙或私密饭局,敬请期待下一次 “干货” 满满的线下私密聚会。

一、车险渠道和平台的机会

虽然车险也是主要依赖渠道进行销售,但是车险产品相对标准化,渠道的利润比寿险低,4S 店的渠道又占据了新车第一次车险的大部分业务,因此专职的车险代理人比寿险少很多,大部分是寿险代理人兼业销售车险。

作为车险代理人平台,如果依靠兼业代理人进行销售的话,出单率会比较低。灵犀金服的代理人平台 “小飞侠”,选择了依靠少数专业车险代理人的模式,同时通过股份合作等方式,与代理人形成 “一城一人” 的事业伙伴关系,提升代理人的出单效率。

灵犀金服创业最早是从代运营业务开始,帮助保险公司外包互联网的销售运营工作。发展到现在,除了上述小飞侠业务外,灵犀金融还有车险开放平台业务 “喂小宝”, 灵犀利用积累的保险公司资源,对接了保险公司总部系统,在此基础上自建各种业务流程,做成 API 接口,开放给微车、汽车之家等车场景,为这些车场景提供车险的服务。

对于车场景来说,如果有机会接触车主做车金融的话,一定会先做车贷业务,因为车贷的利润比车险更丰厚。但是未来车后网站,保险肯定是标配,不过保险不足以成为一个收入点,车场景很难通过保险套现,而且现在这个阶段,各家自己做基本上是不可能的,因为保险公司不会重视还没有量的渠道。

对于灵犀金服来说,运营、代理人平台和车场景平台三块业务是相互协同的,如果只做一个点的话,跟保险公司的连接太少,不会成为保险公司重要的合作伙伴。“喂小宝” 对于灵犀来说是一个入口,可以对 “小飞侠” 提供流量的支持,而反过来 “小飞侠” 的代理人可以为 “喂小宝” 提供服务,提高成交的效率。

车险作为一个相对标准化的保险品种,是灵犀金融互联网保险的切入点,在灵犀金融未来的规划中,也会逐渐增加其他的险种,以及其他类别的金融业务。【未来时氪·上海】互联网保险市场为什么那么难啃,车险费改又能带来什么样的变化?——下篇

二、车险理赔和服务市场的机会

渠道、产品、服务是保险的三个最重要的维度,车险作为出险率相对较高的险种,用户对服务的感知更明显,因此服务对保险公司的品牌影响也更大。

传统上现场勘察是保险公司车险理赔的一个痛点,如果用户在外地发生事故,可能需要等待几个小时,保险公司的工作人员才能到达现场。众车帮为用户提供线上定损、理赔服务,用户通过 APP 拍照上传,输入购买代号,众车帮会把信息传到保险公司对应的系统,保险公司即可进行损失核定。

定损后如果用户选择理赔,众车帮会把信息传达到理赔部,核保通过之后,理赔款即可打给用户。除此之外,众车帮还在后端对接了 300 多家二级资质修理厂(在上海地区),通过推荐附近的修理厂,引导用户去维修。

这样的一个模式就改变了定损的人力密集属性,在理赔这一环节节约了成本。目前众车帮既有 to B 的业务——帮助保险公司为其用户提供服务,也会自己做一些 to C 的运营。

后端对接修理厂是非常重的工作,这方面也许是众车帮真正的壁垒所在,维修是车险理赔后相对独立的环节,也是刚需,如果众车帮成为理赔和维修的平台,理论上所有做渠道和产品的公司都是众车帮的合作对象,不过车后市场其他类型公司的竞争,可能是众车帮需要面对的问题。

有一种观点认为,未来滴滴会做所有车后市场的业务,所以理论上滴滴是所有人的敌人。即使目前滴滴平台上 400 万量车只占到了全国汽车保有量的 3%,保险公司已经开始担心滴滴一家独大,会抢走车险市场大部分的蛋糕。

三、寿险的主要问题在产品

相比于车险,寿险的产品更加复杂,很难在线完成销售,对渠道的依赖很强,而且国内用户对保险的认识不足,需求没有被激发,市场上大概只有 15% 左右的产品是用户主动来买的,剩下 80% 以上的产品是靠渠道的强推销而卖出去的。

这样的市场情况就导致保险公司在设计产品的时候其实是 to A(Agency)的,而不是 to C,因为只有对渠道给予足够的激励,产品才容易被销售。佣金制必然导致渠道为保险公司而卖,而不是为用户而卖,因此目前市场上 85% 以上的寿险产品其实是理财险,保障的属性很弱。

互联网思维是价值思维,即通过改善效率和节约成本,最终为用户带来价值。从这个角度来看,现在大部分寿险在产品层面,就决定了无法被互联网接受。因此以寿险为主营的豆包网,首先要做的是一个产品的优选平台,将产品总数限制在 100 个以内,当用户根据需求筛选后,每一个需求下尽量不超过 3 款产品,降低用户选择成本。

死亡率、费用率和利率是影响寿险价格的三个主要因素,要降低保险产品的价格,主要是从费用率着手。现有的经纪渠道无论从意愿上还是成本结构上,都决定了其只能销售高佣金的产品,只有互联网公司可以卖低佣金的产品,再通过其他衍生业务来获取利润。

对于寿险复杂性的问题,豆包网选择寿险从简单明确的轻量级产品入手。购买保险的用户 80%是盲买,信任是用户最重要的选择方式,因此豆包选择从服务做起,更多的与用户进行交互,再通过交互的平台来进行交易的运营,促进产品的销售。

保险是低频需求,且需求不足,因此豆包选择从企业入手的 B2B2C 模式。服务企业的 to B 业务,一方面要搞定老板,另一方面也要抓住 HR,帮助 HR 在不添麻烦的情况下出成绩。目前企业团险业务竞争激烈,多数大企业的团险业务被保险公司的直销团队和大型代理掌握,仍然需要较重的线下销售,好处是一旦销售成功,业务相对比较稳定。

但是过于依赖线下销售则很难做大,通过网络的传播效应,实现长尾用户线上直接交易,才能发挥出互联网的威力。这要求互联网保险公司找到一个切入点,例如一个 SaaS 的保险服务工具,同时在线上实现从传播到支付的完整交易闭环。

和车险一样,数据对寿险也有很大价值,其一方面体现在对产品的定价和产品创新上,另一方面寿险和医疗结合紧密,用户的保险和健康数据在移动医疗方面也有很多应用的方向,不过移动医疗领域的公司也在跨界做保险,行业最终的格局尚未可知。

36 氪作者老扎主要参与了本文的写作和活动组织,36 氪编辑人人酱对本次活动亦有重要贡献。

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