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商业上的“降维攻击”怎么玩?

2015年,科幻小说《三体》很火,这部小说提出了一个概念叫“降维攻击”,维是三维空间的维,大致意思是说处于高纬度空间的人,可以轻易打败低纬度空间的人。这个概念因为很容易给人商业启发,所以很快被互联网等圈子热捧。那么,降维攻击该怎么应用在商业上呢?最近,中欧商业评论的一篇文章,提出了互联网上实现降维攻击的做法。

首先,文章说,互联网企业要实现降维攻击,要抓住三条主线,主干链条、节点属性和过程衍生。这是什么意思呢?

我们知道,传统的企业,其实只有产品这一个维度。不管获得顾客还是盈利,都得靠产品本身。但是,互联网模式就不一样了,互联网企业能从一个维度扩展到三个维度,主干链条、节点属性和过程衍生。我们一个一个看。

先说主干链条这个维度。比如,互联网企业爱说一句话,叫羊毛出在狗身上,猪来买单。这话的意思是,互联网公司一般是做一个产品,产品获得了流量,聚集起来一批用户,但挣钱的地方不在这里,在别的地方。比如小米,先做手机,得到了很大的流量,和庞大的用户群,然后通过后面的路由器、手环等产品挣钱。所以,互联网企业的模式,总结起来就是一个主干链条,从流量产品到利益相关者,再到盈利产品。

按照这个主干链条,很多企业的创业思路就是,先努力实现这个链条的前两个维度:流量产品和利益相关者,等用户达到一定的规模,再找能变现的盈利产品。这里边就有降维攻击的机会了。比如说,360为什么能打败其他杀毒软件,因为当年其他杀毒软件都是收费的,也就是说,流量、用户和盈利都是在产品上,所以它只有一个维度。360就不一样了,先做免费产品,积攒流量和用户后,然后再靠别的产品盈利。既然不靠杀毒盈利,就可以免费杀毒,这种降维攻击其他收费啥度的企业当然受不了。

这是第一个,主干链条维度。接下来我们再说说第二个,节点属性维度。

刚才咱们说了,“流量产品->利益相关者->盈利产品”这是一个主干链条,其实这个链条上的任何一个节点都可以划分出很多不同的属性,而每个新的属性呢,都有可能成为新的商业模式,形成新的维度。

比如说,针对流量产品来说,它的节点可以是外观、功能、价格、服务、体验。每个节点还可以再细分,比如,外观就有长、宽、高、触觉、颜色等;举个实际的例子,小米路由器是怎么热销起来的?它就是拓展了体验的维度,允许你自己安装。这个属性引起了一大群技术宅的PK,小米路由器就比单纯外观好看的产品高一个维度。再比如,对于游戏用户来说,按照经济实力、游戏技能这两个维度的高低就可以分为四类:有钱但玩的不够好;有钱而且玩的非常好;没什么钱而且技能一般;没什么钱但玩的很好。在这里面,开发游戏的公司就瞄准了占主流的两种用户:一种有钱但玩的不好,另一种虽然没什么钱但玩的很好。对有钱玩不好的,给他们设计道具;对于没钱但玩的好的,给他们设计更有挑战的升级模式。这样一来,通过建立道具交易市场,就能够形成游戏业的互联网模式。从这个角度看,更精细其实就是占领了更高维,可以对对手发动降维攻击。

接下来我们说说第三个,过程衍生维度。

前面说了两个维度,那过程衍生维度又是什么呢?其实就是前面两个维度交叉延伸,生出的新维度。举个例子,阿里巴巴,从交易平台做起,然后不断建构起支付、物流、互联网金融等等商业合作关系,这其实就是通过不同维度的交叉,发现了一个新的维度。再举个例子,在国际贸易中,小企业往往不被银行看重,因为很难评估风险,他们也没有很多抵押物。而美国快递公司UPS却从中发现了金融这个新维度,它发现自己可以提供担保,帮小企业客户解决融资难的问题,也为银行降低了风险。怎么做呢?因为UPS是做物流的,它的业务贯穿了小企业国际物流的整个过程,所以它就有历史交易记录作为信用评估依据,有交易过程中的货物作为流动抵押物,这样就完美解决了小企业的大问题。在这个新维度之上,没有传统的快递公司能和它竞争,这也是一种降维攻击。

所以呢,想在实现商业上使用“降维攻击”,可以从主干链条、节点属性和过程衍生这三个思路上去找新维度。

本文源自:公众号“中欧商业评论”(你以为读本科幻小说就懂“降维攻击”了?图样图森破)

音频稿:曾翔

讲述:杰克糖

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