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IDG关于 2016 SaaS 发展的五个预判

在 SaaS 领域,有两个与用户痛点相关的问题:第一个问题是在办公室里面,有多少人用付费的正版 Office 软件?第二个问题是,能够不翻墙就实现多人协作吗?

问题背后隐藏了 2 个企业级软件的痛点: 其一,企业级软件的费用还比较高。其二,在线协作软件仍不太好用。

在 IDG 与 36 氪共同举办的企业级峰会上,36 氪研究院分析师刘姝一和 IDG 资本投资经理刘雨坤对本年度 SaaS 领域的发展趋势作出预判,本文根据二人演讲整理而成。

1、美国独角兽企业比中国分布均匀

随着 GDP 的增速持续下降,经济进入到了一个新常态。在这个基础上,劳动力成本不断上升,企业急需降低运营成本,价格比较低廉的 SaaS 服务应运而生。

对比中美两国的 SaaS 企业服务,独角兽企业在美国分布比较均匀,HRM、CRM 等不同种类的 SaaS 软件所占比例相差不大。

而中国估值在 5 千万以上的 SaaS 企业,CRM 占据约三分之一。云存储和 BI 占据三分之一。HRM、协同 OA 等占据最后三分之一。如果更为细致 dde 追溯到每一个细分领域,分配并不均匀,比如 CRM 和 OA 的份额就会相差巨大。

在具体的企业上,美国已经诞生了数十家估值或市值百亿元以上的 SaaS 企业。而中国的 SaaS 企业基本上在数十万的估值或市值区间。例如和创市值 40 亿元左右,纷享销客拿到了新一轮融资估值约 50 亿元,而更多的企业停留在十亿行列。

SaaS 领域的融资从 2011 年开始不断增长,2014 年达到飞跃。到了 2015 年,全年 SaaS 企业获得融资的数量已经将近 200 亿。独角兽级别的企业进入 B 轮或之后的融资规模越发扩大。

IDG关于 2016 SaaS 发展的五个预判  IDG 资本投资经理刘雨坤发表对于SaaS行业的四个观点。

2、SaaS 是持续增长,多领域开花的行业

如果把美国 45 家 SaaS 上市公司详细分析,可以发现 SaaS 行业收入的每年增长率远高于 GDP 增速。 SaaS 在美国发展了 10 年,上市公司增速在 28%~30% 左右,这样的增速说明 SaaS 是一个经久不衰、持续增长的行业。如果行业横向对比其它行业,是非常难得的。

美国的 SaaS 公司中,最大的是 CRM 软件公司,他们垄断性极强。与此同时,其他类型的每一个行业都有自己满足用户的核心需求。每一个行业都有上市公司。

因此,SaaS 不仅是一个持续增长,而且在大行业、小行业,不同领域都能开花。

SaaS 究竟是一个靠什么样驱动的行业?分析美国 45 家 SaaS 上市公司费用率。美国的 SaaS 的增长主要都是以销售驱动的。美国所有的 SaaS 公司的平均销售费用率都在 40%~50% 左右,这一点不同的行业之间并没有差异。

IDG关于 2016 SaaS 发展的五个预判 IDG分析美国SaaS上市公司分行业销售费用率。

3、为什么 Salesforce 成立多年,而今才突破式发展?

SaaS 改变了整个企业软件付费习惯,把一次性付费的现金流变成了十 hu 年持续付费的现金流。

因此,企业在使用软件的过程当中,进入门槛就降低了,但这并不代表着企业在使用全周期过程中,为该软件付费的全部开销降低了。

其实 SaaS 的 LTV(life time value,生命周期总价值),甚至可能比传统软件的 LTV 更高,但是由于它降低了企业的使用门槛,即第一次的销售费用和第一次的部署费用,SaaS 不仅仅替代了传统软件部分市场,同时还新增了原来传统软件没有覆盖的部分市场。

由于改变了付费方式,SaaS 有可能替代传统市场。今天 SaaS 的出现伴随的是移动端兴起和云技术发展,移动端和云对于 SaaS 的迅速增长起到了不可替代的作用。Salesforce 在美国做了多年,直到今天移动端带来的销售人员管理需求,使得其更为迅速增长。

SaaS 是要去替代传统的市场,还是去做新增的市场。其实这个问题并没有一个答案,不管是做传统的市场也好,还是做新增市场,因为今天移动端的出现给现在新的 SaaS 企业的迅速增长提供了非常好的机会。而 SaaS 企业的发展核心是因为人力成本的上升及 GDP 的下降,企业对效率的要求逐渐增强。

IDG关于 2016 SaaS 发展的五个预判 美国上市公司分行业SaaS规模

4、to B 的企业更注重的是产品研发、客服和销售

to B 和 to C 的业务属性是并不相同,用 to C 的思维去做 to B 服务并不合适,比如大规模的广告投入。一个产品的名称固然很重要,但是作为企业客户来讲,他更注重的是这个产品的性能本身。因此 to B 的企业更注重的是产品研发、客服还有产品销售。

销售在产品当中也是非常重要的,一个 SaaS 产品的销售团队需要很好地理解自己的产品的。to B 的企业还是要用 to B 的思维去做,产品为王,渠道扩张。

具体到一些 SaaS 企业来讲,目前行业内总结出了三个数字:

(1)客户生命周期的价值是要在他的获客成本的三倍以上的,

(2)每一年的获客成本是要小于当年的客单价,

(3)降低客户的流失率 Churn。

今天的 SaaS 软件服务不用付费,核心指标其实就是「Churn」,软件功能不错,流失率是非常低的,企业不会轻易更换企业经营服务的管理软件。在低 Churn 的情况之下,企业可以降低付费入口,SaaS 软件跟企业有更多的交互,产生更多新的功能,从而提升企业长期的付费价值。这个价值不仅仅是用 LTV 大于 3 倍的 CAC 衡量的。

当一个企业买了 SaaS 软件之后,软件服务商和企业是长期交互的过程,在这个过程中软件服务商提供各种各样的功能,满足企业各种各样的需求,以提升企业的长期价值。这样的价值是动态的。

销售服务和产品决定了整个 SaaS 的天花板。能够通过销售收入,为企业提供更好的服务,从而提升企业的终身价值,是很强的优势和竞争门槛。

IDG关于 2016 SaaS 发展的五个预判 美国SaaS上市公司平均收入增长率

5、中国 SaaS 的独有机会

中国 SaaS 跟美国相比有一个特有的机会。中国通过移动互联网的发展,互联网巨头已经积累了大量的数据,数据源足够支持大数据分析,美国并没有这样的基础。

Salesforce 的销售云用了几年才积累了大量的企业用户,沉淀出企业用户交付的数据。数据具备很强的网络效应,Salesforce 通过数据的整合,为今后整个公司的发展提供了非常有利的支持。

其次,中国的 SaaS,特别是垂直行业的 SaaS 有很好的延展性。这个延展性背后是通过 SaaS 切入客户之后,能够为企业用户提供包括供应链和企业链客户多样化的交易。在数据基础和前后很好延展性的情况下,中国 SaaS 存在比美国 SaaS 爆发更快的可能性。中国因为地大物博,存在巨大的行业供应链价值,这在中国是独有的机会。在垂直型的 SaaS 里面,已经开始出现了很多新模式。

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