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销售人员不再和老板“躲猫猫”,EC将社交元素植入企业管理

EC,而不是 ET!初听 EC 这款软件的名字,很容易让人一下子想起斯皮尔伯格导演的科幻电影。不过与电影离着十万八千里,EC 是 Easy Connected 的简写,这是一款面向企业的社交化客户关系管理系统,简称 SCRM。

SCRM 是社交因素和传统 CRM 销售管理软件的结合,更加简单有效、也更贴近数据智能分析。

这类软件注重在商务社交场景下,实时自动记录商机与客户,通过数据,分析出潜在商机,反向驱动销售。

「销售」是成长性企业的最大痛点之一。对于一个中小企业老板来说,某一笔销售能否敲定,甚至决定了企业的生存或灭亡。

以往 CRM 销售管理软件可以帮助企业的老板管理手下的销售人员,实时统计销售数据。但随着社交时代的来临,销售的边界逐渐被突破。比如 Salesforce 2011 年推出 Service Cloud 3,整合 Facebook、Twitter 等社交网络。在国内,EC 对标的是 Salesforce,在前端 EC 可以让国内的用户连接上 QQ 和微信,帮助企业在销售上实现社交协同。

在 EC 看来,EC 的 SCRM 包含了三重含义,Social(融合社交)、Simple(简单有效)、Smart(智慧赋能),通过 EC 的 8 大连接器,连接企业在商务社交场景下的商机与客户,实时自动记录互动数据,实现管理层与使用者的双赢,并且通过大数据挖掘潜在商机,反向驱动销售,形成商机的闭环,此之谓「连接」。

快速服务客户

国内企业的销售粗略可分为三类:

第一,零售业卖商品类销售,电子商务正冲击着这个行业。

第二,生活服务类销售,如餐馆、航空、酒店。需要通过服务促成订单,很难通过线上单一改变。

第三,保险、金融、教育、广告,这类依靠销售个人力量维系客户关系,产生订单。

EC 的目标客户群,聚焦在第三类企业销售的身上。这类销售难点集中在 3 个方面:客户开发难、客户资产易流失、销售难管理。这类销售所在的企业,很难用电商或者服务沟通客户,需要靠大量的销售团队维护客户。销售人员一个人要维系几千到几百个客户。并且需要紧密和持续跟单。销售供应链中存在经销商和代理公司,其规模也可能很大。

因此,在销售和客户的沟通上需要能够快速提升效率的工具。

EC 具体有哪些功能?

1、一键拨号的免费电话

在 EC 软件内部,客户可以直接点击客户名字旁边的电话图标,一键拨号。在电话过程中,如果客户有意向合作,可以标注出是「意向」客户。

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2、筛选客户

提供客户标签、阶段、时间、联系方式等关键词,销售可以筛选出目标用户。

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3、销售提醒

销售人员自己可以制定销售提醒计划,选择日期和时间,填写主要内容。软件可以自动像闹钟一样提醒日程。

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4、批量跟进

软件可以自动识别用户的姓名。比如李 XX,自动定时发送,而且是批量的个性化发送。比如一位客户姓李,EC 可以帮助销售发去一条短信:「李姐,感谢您的支持,中秋节到了,祝您和家人节日快乐,万事如意。」而姓张的用户,则会同时收到:「张总您好,感谢……」

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5、销售模版

因为销售人员的联系客户行为会完整的记录在 EC 软件中,EC 会将成功的销售经验总结成可复制的销售模版,其他销售人员可以学习相关技巧。

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将社交与销售联系在一起

企业基层销售的最好状态莫过于将大量的时间投注在客户身上。但一个企业能够围绕客户运转的前提是——可以通过企业的信息系统连接上客户。

特别是在移动互联网时代,企业和客户的关系是碎片化的。手机、座机、邮件、微信和各种社交工具都可以让销售和客户联系起来。

EC 的设计理念是要通过社交网络链接起企业与外部客户,更高效的从社交网络导入客户信息。

1、导入客户资料。

EC 可以把手机通讯录、QQ、名片、Excel 表格里的客户资料一键导入 EC 客户库。一是提升销售的效率,二是解决销售离职带走客户资料的问题。

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2、前端整合 QQ、微信、手机、座机、短信和邮件,自动记录销售过程。

员工平实可以在 EC 软件内部完成打电话、发短信、发 qq、发邮件。EC 提供员工免费的电话,后端由企业买单,解决了员工使用软件的活跃度。

在微信上,通过 EC 发布到微信朋友圈的 H5 营销策划,这些不同类型的邀请函、调查问卷、贺卡等形式,可以在后台收集到是哪一位员工的分享而带来的客户,并能追踪到用户进来的时间和网址。

如何让老板和销售「一条心」?

老板想让基层销售发挥出自己的最大价值,也因此「开会」、「周报」不时「折磨」着基层销售人员。而对于基层销售而言,客户资源多少决定着自己的竞争力,但是每天拜访客户的情况被老班催促汇报。除了业绩 KPI 以及半夜来自客户的电话,让他们更紧张的是一种职场中「安全感」。

EC 在把老板对基层销售的压迫式管理,转变为一种隐性管理。

1、即时过程管理

记录下员工通过软件真实的沟通状态。软件中可以直观显示出企业的客户总数,客户整体跟进情况,客户活跃度,每位销售的跟进情况。统计处企业每月的业绩是否完成。

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2、外勤管理

销售外出谈单子,可以移动打卡签到,并且提交销售日志。

3、录音分析

如果一位销售在 EC 中和客户电话的沟通频率很高,但成单率较低,EC 可以通过对销售的电话录音,复盘销售的过程。整个团队的成员可以分享彼此的最佳电话沟通方式,优化销售的过程。

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隐藏起来的数据分析功能

如果某一个客户被同一个销售人员联系少于多少次,销售进程没有往前一个台阶。在互联网行业,此时更换一名新的销售人员,继续打电话跟进,会将成单率提升 8 倍。

通过社交方式获取客户:广告、PR、搜索引擎——潜在客户——意向客户——准客户——成交客户。如果在整个营销过程中,客户在第一次未成交,在接下来一年的时间里持续跟进,成交量将是重新挖掘新客户的 6 倍。

这些都是通过 EC 的数据分析得出的结论。

传统 CRM 数据分析功能一般基于销售人员手动添加的销售记录。EC 着重分析的是销售人员在 App 内自然留下来的真实行为数据。

例如,在连接 QQ 和微信之后,数据回传,EC 可以分析出销售今天接触的一百个客户,哪些是意向客户。三个月前联系非常紧密的客户,哪些可能会流失。反向驱动销售人员。

腾讯的标签

2008 年,EC 创始人张星亮开始创业,从销售的角度切入企业级市场,意图做一款可以让销售在社交网络上和客户打交道的工具。

2011 年 8 月,EC 母公司六度人和获得腾讯战略投资。2014 年获得用友战略投资,2015 年完成过亿 B 轮融资,投资方为联创永宣和赛富亚洲。目前付费企业数超过 20 万家。

如果拿 EC 和同领域的竞争企业相比,其投资方中腾讯的背书,和传统企业级厂商用友的同时出现,是 EC 与其他企业级创业公司的鲜明不同。

腾讯是 EC 的重要投资人,腾讯一直在关注 SaaS 行业,2011 年就投资了 EC,当问及微信在企业产品时,张星亮说,企业微信很像国外的 Slack,而 EC 的定位和 Salesforce 一样,在美国 Slack 和 Salesforce 是互相内嵌的,所以国内也类似,协同沟通产品和 SCRM 产品是需要互相协作的。

Slack 解决的是企业内部协作沟通,如企业微信;而 EC 解决的是企业对外的销售管理,与客户之间的联系,如 Salesforce。

张星亮认为除了能得到腾讯的资源开放,EC 可能的竞争壁垒在于他们已经在企业销售模式的探索上创业已久,收集了大量的用户反馈,持续改进。

有资源,有业务积累,有客户模型,时间足够长,过程足够深,这些可能是 EC 的优势。如何在竞争激烈的 CRM、SCRM 市场中突出自己的特性,将数据分析做的更加深入,将技术与 SCRM 结合起来,将是 EC 的挑战。

题图:泰国插画师Dmitry Narozhny

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