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如何通过动销率让销量up up up?

如何通过动销率让销量up up up?

这个公式大家都知道,想要动销率数据提升,要么分母不变,也就是店铺总SPU数不变,增大分子,直到近30天销量大于0的SPU数不断上升,直到升至100%;要么分子不变,减小分母,下降销量为0的产品。总之,要么提升0销量,要么砍掉0销量。

这也涉及到上新的策略,要么一件一件上,等销量破0后再上下一件。或者一批搭配的宝贝先上,做完动销再上下一批。这样就不会影响之前的宝贝权重,新品权重也高一点。

优化动销率公式,刚刚已经很明确了,要么提升0销量,要么砍掉0销量。0销量快速优化的策略分为两方面,一个是新品上架,另一个是其他0销量产品。

新品上架要做CRM(销量计划),目的是在短时间内“脱贫”,并向热销款靠近,这样做的优点是可控。具体把店铺里的人群分类:第一类,老客户,自己朋友圈的人群也算老客户;第二类,直通车、钻展推广人群,官方活动人群,比如淘抢购、聚划算、天天特价。第三类,第三方活动人群。可控店在于想让客户从那个入口进就从哪个入口进,从pc端进就从pc端进。习惯了这个活动之后,下一次发布活动就可以减少工作量,投入产出高一些。

对于其他0销量产品,又根据情况分两类:其一,连看都没有人看的滞销商品(30天0销量)做删除处理;其二,有浏览量和收藏,但没有人买,分析一下滞销原因是不是因为价格高,没优势,客户在等一个降价的时间点。可以做降价,或者买一送一、买二送一等活动,以谋求销量。

滞销品到新品该如何优化?

上一部分讲了提升动销率的一种方法是砍掉0销量,并不是商品下架了就没事了,库存还在,还要再次上传,把它打造成新品,需要这样几个操作步骤:

1.删除回收站。

2.删除旧图,把图片空间中旧图片删掉,搜索引擎搜的是图片id。

3.修改货号、编码,通常货号和编码是统一的,文字类的肯定要修改,可以在原有的货号下加-1,-2,对于发货也没有影响。

4.重做页面,主图一定要改。

5.定价5折,某些类目在打折之不能低于5折。

6.间隔24小时之后再上架,间隔时间太短,可能不认这个是新品。

如何通过动销率让销量up up up?

新品上架完成,流量进来之后,有自留和共享两种方案。自留,即流量留给新品自己;共享,即新品把流量分享给别的商品。

自留,流量留给自己,就涉及到转化,所以影响成交的因素要注意。下面有几种新品优化的自留方案。

1.晒图追评。页面下印入眼帘的重要之处是评价,比较重要的关键词是黄钻卖家评价、100字以上、晒图。根据这样的权重,黄钻以上的100字好评晒图并且追评的评价,需要占据一定比例,20-40%这个比例,可信度高一点。

2.问答预埋。随着买家购物习惯被培养之后,可以看出明显的虚假。手机端上有你问我答环节,卖家想要知道一些信息,需要询问。如果在手机端问了一天两天没回复,就基本不太有希望购买。要么需求不够明确,要么去买了别人的产品。所以要有问答预埋,一旦有人问,客服要快速回答。

3.无线端。现在无线端的流量红利比较好,通过搜索关键词、淘口令进来都可以。

4.老客户。尽量让老客户参与进来,做这些活动之间配合付费补充流量、销量,提升销量权重,提升综合排名。

共享有两种方式:

其一,把新品流量关联到热销款或主推款,比如新品上了之后每天有50个UV,一共上了5个宝贝,这样一共有250个UV,可以都推到主推款,只要主推款转化率不错,每天也可以提供很多销量,达到流量为我所用,为主推款提供流量。

其二,和别的宝贝做搭配活动。滞销款销量低,价格高,利润高;主推款销路好,利润低,成本低,两个关联起来,带动店铺销售。可以做活动,比如第二件半价、买新品热销款免单。也可以通过返现、优惠券方式产生,不影响店里最低销售价。

配合自主活动,比如送活动款、礼品、赠品之类的,附加老客户权益。参与了活动的客户,以后成为vip,举个例子,以后无论是上新还是双十一活动,封顶的销售价是四折。如果双十一打五折,vip买就是四折。

可以把不同活动结合起来, 多元化 一点,包括自留、关联引流、套餐、自主都可以结合。自主活动可是是特定时间的,比如说会员活动,当然限定一些量,当然也可以做长期的,全店任意产品第二件半价。搭配套餐职能和别人搭,不能和自己搭配。有的产品可以和自己搭配,比如说纸巾、电池等等。

抓准卖点卖宝贝

想要通过新品带动全店的销售,首先要分清楚产品的售卖方式,才能设计出不同的营销方案。

1.单品单件售卖。比如说冰箱、手机、洗衣机等,很少有人买两件或多件。单品单件活动和后面三类都不一样,第一种和后面三种是两类,后面三类都是买多件。

2.单品多件售卖。客户只需要一个单品,但需求多件,比如说化妆品、药品、纸巾等,买的时候买多件,称之为囤货。这类产品对别的产品关联带动比较少,不适合全行业开放。

3.多品单件售卖。比如说我买笔记本,也想要同时买鼠标、备用电源,买手机,又同时买移动电源、备用电板、移动充电器、耳机等。每一个里面都是单个需求,有多个品类。还有一些比如说锅碗瓢盆这些,不同种类产品都只买一个。

4.多品多件优惠。常见的行业比如说食品,买腊肠不能只买一根,会买多根,买虾条可能还带一点薯片。

如何通过动销率让销量up up up?

了解了产品的售卖方式,就可以制定适合自己的营销方式。第一类与第二类相比,少了满件减(送)。

1.满额减(送)。对于单品单件售卖,比如说我是卖空调的,价格有阶梯分布,单人空调可能800,1.5匹的规格价格两千,3匹的规格价格3千,柜式、挂式、中央空调价格都不一样。完成额度减,比如满900减50,不可能再买一个空调,可以搭配一些小产品,比如说空调清洗套装,提升客单价,也可以增加销售额。搭配的类目不需要多,只要实用即可。

2.等级折扣。设置等级,新品上架第一件免费试用,晒图好评之后返现。之前考虑的方案就是在微信群里拍卖,前5件封顶价格是100,大家5块拍一次,产生互动性。也可以团购,20个人什么价格,30个人什么价格。等级式的折扣,前5件两折,前10件五折,前20件八折。

3.会员优惠。会员等级的不同,也可以安排不同程度的优惠。

4.条件返现。买家帮卖家做分享、加购、收藏,转微博、晒图就可以做返现,可以换一种说法,辛苦费、稿费、人民米都是可以的。

满件减(送)。单品多件、多品单件、多品多件还有满件减,基本上买两件以上,可以减钱、免单、送赠品。

把握习惯的力量

坚持做这样活动只为了两个字: 习惯 。通过这样的培养,客户就会有习惯,每周几、每月几号是会员日、上新日,去抢前5件,只要花2折。上新的时候微信群里做团购,推荐给朋友买了之后,朋友可以优惠,自己也可以得到佣金。上新的时候,要培养用户养成下面6种习惯。

如何通过动销率让销量up up up?

1.活动内容。让客户参与到新品活动中,给你提供新品开发思路,以他的名字命名,收益可以分发,也可以作为销售渠道,这也是变相分销方式。成为分销之后,拿货价就可以降低两、三成。如果不成为分销,只要用这个折扣吸引买家回购就可以了。

2.通知渠道。现在一般来说就这么几类:旺旺、QQ、微信、邮件、电话、短信。旺旺:男人买东西不太会挂旺旺的,及时性不透,活动一般就一两天内。QQ、同样的问题。邮件,打开率很低,工作用邮件之外,平时都用即时工具。微信、也是可以的,不过要花一点钱让他们关注你,也是一种投入。电话,人工成本太高。短信,是相对来说最好的一种。不过平时不发,突然发短信,客户也不理你的。平时也要做,付款的时候发条短信提醒正在仓库备货,货打包出去可以提醒货正在快马加鞭奔来,收货之后发提醒记得给五分好评,写有什么优惠、什么活动,微信账号、公共账号都可以推给买家。一举三得,互动调动起来了,活动及时性提升了,关注做起来了。首选就是用的比较多的,短信、微信、QQ。

3.参与方式。看以什么方式参与,什么人参与,参与中以怎么方式买。股份、分销、返现、优惠券,只要熟悉了这一种之后,客户黏度会变高。

4.服务人员。买家不变,服务人员最好也不要变。人员辨别比较方便,容易储存朋友,信任度也会提升。一般出现在QQ、微信,主要以朋友的身份。不管做公众账号还是微信、QQ,也要带一点生活状态,聊一些与生活息息相关的话题,平时沟通频繁一些,发产品的容忍度也会加大。

5.参与流程。通过搜索关键词进店,还是扫二维码、淘口令,还是直接拍,到微博拍,手机端、pc端拍,参与流程一样的。拍完了之后,怎么买,买几件,和谁对接,写评价晒图,图片发给谁审核,什么时候返款,什么时候送产品。

6.参与时间。几号到几号、周几到周几有优惠,具体到几点去拍。比如每个月8号晚上八点是会员日,活动持续1天。几天能收货、好评、返款。

6个方面全部实行之后,长年累月做下去,第一次活动只有十来个人,甚至两三人,后面会多起来,有几百人。对于高尖端价格的产品,本身需要的量就不大,然后还有高回购。对于回购低的产业,把回购提到比同行高的水平。后面的人,购物会越来越懒,谁让他们形成习惯,就是卖得好,这就是努力的方向。

作者介绍 :姜戈,天猫黄金台诊断师,天猫千里马特训营联合创始人,杭州淘耕网络有限公司副总经理,派代网干货作者top15,金雀金牌教练,蚊子会特约十佳导师。培训场次数百场,学员数千人,类目涵盖女鞋、男装、女装、母婴、食品、服饰配件、首饰、家居、家纺等,操作方向以货品营销为基础。擅长数据挖掘和分析、货品营销与管理、搜索布局与优化、活动营销与策划、视觉创意与文案等方向。

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