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被沈南鹏相中,腾讯系保险特卖平台“小雨伞”周更一险种,获百万粉丝,复购率近80%

被沈南鹏相中,腾讯系保险特卖平台“小雨伞”周更一险种,获百万粉丝,复购率近80%

小雨伞董事长 徐瀚

“这肯定是不可能的!”

“你在互联网上怎么卖保险呢?”

刚开始做小雨伞的时候,小雨伞董事长徐瀚和团队总是能听到这样的声音。确实,保险是一种隐性需求,不到一定场景,没人会想起它。

在一定程度上,买保险是一个低频和非刚需行为。那如何挖掘用户的潜在需求,如何把低频变成高频,增强平台用户的粘性是徐瀚和团队必须克服的两大问题。

只要概率存在,就可做保险产品

2015年初,小雨伞团队刚组建完毕就获得信天创投数百万元的天使投资,2015年6月1日,小雨伞上线。2015年12月,获得红杉资本数千万元A轮融资。沈南鹏很看好小雨伞,认为这是个赛道很宽的行业。

小雨伞定位为一个互联网保险特卖平台。但小雨伞并非把保险公司上的产品简单的挪到平台上,而是由小雨伞的精算师和金融团队对每个产品进行了改良和设计。

小雨伞平台上的产品保持着每周更新一次的速度,主要聚焦于人身健康险和运动保障险两个领域。其中,运动保障险单独做了一个平台,叫“敢保险”,主要发力于极限运动保险市场,已与平安保险和亚美保险以及专业的潜水救助服务机构DAN(Divers Alert Network)达成合作。

徐瀚在美国读书时,曾玩过一次跳伞。在跳伞之前,有人拿了一份保险给他。徐瀚当时没买,因为他觉得在那个节点上买保险有些奇怪。但当他从飞机上要往下跳时,他立马后悔了。他两只手拽着飞机门,说什么也不愿意跳下去,最后还是教练一脚把他踹下去。经历这件事情,他觉得为做极限运动的人提供一份保险真的很有必要。

小雨伞目前推出的敢保险,其产品主要分为三个部分:为极限运动者提供全面保障的极限保(覆盖潜水、攀岩和滑雪等运动);针对户外活动(比如马拉松、骑行、登山、足球和水上运动等)退出了户外保;为跑步人群提供激励计划的动力保。其中动力保也是小雨伞解决保险低频消费和黏住用户的方法之一。

动力保是小雨伞联合微信运动和平安保险联合推出的一款保险。如果用户当天因跑步造成扭伤等意外伤害,就可凭1块钱的保费获得1000块钱的医疗赔偿。除此之外,用户每天行走超过一定的步数和天数可获得相应的奖励或折扣,比如1万步是1块钱。

现在小雨伞微信公共账号已有近百万粉丝。

一般来说,保险公司对极限运动险并不热衷,甚至是把这类人群排除在外。毕竟这是一个高危运动,出事的概率似乎也比平常运动大。但徐瀚告诉创业邦(搜索微信号:ichuangyebang),“排除在外并不是不做,只要有足够的数据证明这个赔付还可以,保险公司还是愿意尝试的。”

毕竟,听过很多人去潜水、攀岩和滑雪,很少听说有人一去不回。极限运动虽然危险,但保护措施也做的好。“所以还是有一个概率在里面,凡是有概率的生意,都可以作为保险的生意。”

挖掘用户潜在需求

徐瀚从香港科技大学毕业之后一直在金融圈里打磨。偶然机会,他认识了刚从腾讯辞职的光耀(小雨伞联合创始人兼CEO)。那时的光耀刚升级做奶爸,想给家人买份保障性保险。“但是发现保险代理人很容易误导人,条款也非常复杂,几乎看不懂。”所以,他就觉得这个市场还有很多需要改良的空间,尤其是在售卖保险这个环节。

传统的保险代理人底薪非常低甚至没有底薪,所以为了获得高收入,他们就比较愿意出售有高佣金的保险。“但这个保险可能是客户根本用不到的。”所以徐瀚和团队最开始想解决这个问题,让产品和产品提供方直接交流,降低沟通成本。“这么做的好处就是把保险中间销售的费用降低了70%,就可把砍下来的费用返还给用户。”

比如,小雨伞上线后的第一款产品——少儿重疾险,99块钱一年,保额是30万。它比当时市面上同类产品的价格要低一半多。按理说,保险公司是不会接受这么低的定价,所以,在说服保险公司接受这个定价方面,徐瀚下了不少功夫,他需要向保险公司证明三个问题:

第一,这款产品可以卖出去。

第二,要证明这款产品在未来销售中,不会出现很多赔付。

第二,要向保险公司证明这个产品面向人群的优质性。

因为这款产品是建立在样本采集的基础之上,所以,徐瀚并不担心这款产品卖不出去。至于未来的赔付方面,徐瀚觉得这种家庭一般对孩子的健康都会比较在意,平时也会花较多精力在这方面。

当时给这款产品的用户画像是:年龄在20—45岁,年收入在20万以上的白领家庭。按照这个画像,徐瀚和团队开始去市场上网罗目标人群。他们先去了之前的老东家腾讯,之后又去了华为等企业推广。

最后的事实证明这款产品确实赔付率不高,低于10%。

之后,小雨伞又利用互联网边际成本递减和二次传播的优势,把许多传统保险做不了的产品拆解打包推到平台。

比如为60个幼儿园学生提供一天的保险。“有很多需求就摆在那里,只是没被挖掘出来。挖掘需求就需要不停的调研,然后再提供一个场景,让用户意识到在这个场景中,我需要一份保险。”

“啃下”保险公司这块硬骨头

作为小雨伞的第一款产品,少儿重疾险的推出也经历了不少波折。最困难的便是如何搞定大型保险公司。

当时上线这款产品,需要保险公司提供2名IT人员进行对接。但因为当时小雨伞的平台太小,而保险公司的技术力量和人手都是有限的,况且他们也不缺乏大型渠道,比如BAT。所以,对于不太热衷的保险公司,徐瀚决定亲自去跑。他告诉创业邦(搜索微信号:ichuangyebang),“当时平安是想在8个月后才和我们对接,但我们等不起。”

为了让产品尽快上线,徐瀚就和每个负责人去谈“从帮助落地的小伙伴到平安的每一个领导,我们都挨个的谈过。”

有些负责人一开始并不太重视这件事情,但到最后了解到徐瀚和团队成员放着百万年薪不拿,却跑来“卖保险”,觉得这个团队未来应该能做成一些事情的。

最后终于得到认可,把8个月之后对接变成10天,最后变成了7天。“让保险公司认可,并陪你一起玩下去这件事情非常重要,但也是非常艰难的。”

打开了第一次合作的大门,之后的合作也就变得相对容易了。 所以也就有了后来的“敢保险”。

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