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所有商业模型本质是共通的

投资人和创业者的关系,有没有一个理想模式?它是什么样的?

他是一位“三有”青年——一方面他抓住了“势”,从交易平台到SaaS,恰到好处地把握住了时机;一方面,他还是一个有极高格局的人,既能谋篇布局也能配合以严谨高效的执行计划;同时他还极有人气,他的笑容总是能感染到不少人。他就是经纬中国的合伙人左凌烨,人称“麦老板”。以下,就让我们了解作为一个投资人的他在日常工作与生活之间点点滴滴。

文:左凌烨 来源:经纬中国微信公众号(matrixpartnerschina)

每天的工作节奏是怎么样的?描述一下有特色的一天

我主要覆盖的细分行业是交易平台和企业服务,2008年经纬创立的时候,我是和邵亦波搭档,一起看交易平台的案子;三年前,我组建了经纬的企业服务小组,开始系统地布局这一领域。

一般我会在上午见两个创业者:典型交易平台类型的创业者,他们一般是在垂直行业里通过互联网和移动互联网提高行业效率;典型企业服务方面的创业者,他可能曾经是某知名IT企业的研发主管,针对大型公司提供产品和服务。

中午我会和经纬系的企业服务公司创始人吃饭,讨论他近期的标杆客户成功案例,对于这些公司,我会非常关注他们的标杆客户成功案例,产品进展和未来融资计划。

下午我们会定期组织经纬系公司闭门讨论会,比如将垂直行业的公司聚集在一起,做非常认真、深入的讨论和分享。这些讨论都是创始人互相沟通,是非常难得的。比如我们会梳理出来做好一个交易平台公司或者做好一个企业服务公司,最重要关注的N个运营要点,核心的KPI等共性因素提炼出来。某家公司在这个点上做得特别优秀,那就让他讲那一个点,讲深讲透。

晚上就陪家人,我一般不在晚上安排饭局,比如我跟张颖就几乎没一起吃过晚饭。

作为最早加入经纬的人,分享一个经纬“创业”的故事。

我觉得创业都很类似——创业经常是要找到一个突破口,单点突破。一旦发现这个突破口之后,倾公司之力把这个东西放大,而不是多面出击。就像当时猎豹找到了海外的cleanmaster,然后倾全公司之力拓展这个看起来很小的产品,并把它变成公司主营业务,最后做成一家上市公司。

经纬的企业服务投资小组也是这样,当时我们透过北森这个投资案例,共同跟企业去成长去学习。在这个过程当中,我们了解到里面有很大的系统性机会。随后,我们不光是组建了企业服务小组,整个基金在这个领域都做了很大的决策和投资方向的倾斜。这使得经纬迅速布局,以至于今天在这一块我们的投资组合非常不错。

当时我们去了解北森到底能够做多大的时候,其实熊飞(注:经纬投资董事)做了很多工作,他花了很多时间认真去梳理美国的对标公司。通过研究发现,Workday是一个巨无霸公司,市值百亿美金;还有六家几十亿美金市值的公司;几亿美金公司我们列的表至少二十家以上了——这大大超乎我们的想象。

我们发现在国内,完全没有人关注到这样一个巨大的市场。可以说通过北森,我们更深入地去了解美国企业服务资本市场的构成。从交易平台到SaaS,这两个领域都是商业模式非常重要的创业方向,有没有一些共通的东西可以总结?

所有商业模型本质都是共通的,尤其是交易平台和SaaS,有几个核心数据都是要看的——比如LTV(注:客户生命周期总价值)和CAC(注:客户获取成本)。你要说不同其实也有,但背后的逻辑是一样的,只是实现手段不一样。交易平台是让买卖双方产生黏性;企业服务是让客户对你的服务有长期的黏性。CAC是固定的,LTV是可变的,客户黏得越久,你获取的价值越多。

在SaaS领域,一个好的创业者身上应该具有什么特质?

首先,是对企业用户需求的深刻理解,To B领域创业者面对的是企业客户,员工在不同工作状态下对产品的使用、对接企业内部各种流程……这不是一两天能积累出来,也不是一两个月能开发出来的产品。一个企业服务类型的产品,真正做出一个可用的雏形经常需要六到八个月,甚至一年时间。

其次,是团队互补。企业服务领域是“酒香也怕巷子深”。做好产品是第一步,有一个很好的销售支持团队也是十分重要。如何把所有垂直行业标杆客户拿下来,这一点也是至关重要。

最后一点是耐心,有些To C公司成立一年可能就融了两轮、三轮甚至四轮资。企业服务市场这些情况是很难出现的。因为在企业服务市场,最终对公司的长期评判标准只有一个,就是你的可持续性收入。只有你从用户那里拿到真金白银,才证明你的产品和服务被用户所认可。

和创业者打交道,印象深刻的一次是什么情况?

那就讲猎聘好了,我觉得猎聘可能也不介意讲这个故事。我跟戴科彬(猎聘网创始人)第一次聊天的时候我还是很吃惊的,大大超出我的预期——这个创业者的创新学习能力非常强。

虽然当时猎聘的主营收入来源是传统的线下猎头服务,但他已经想用IT化来提高猎头公司的效率。他把猎头各个职能工作切片,把切片衔接起来的是系统。

因为传统猎头很难规模化复制,一个猎头顾问要具备太多的特性:你能去谈客户,也能说服候选人,同时还能平衡企业与候选人之间博弈等等,很复杂。猎聘切片之后,用大学毕业生就让整个系统运行得很好了,这是我觉得很有意思的尝试。

同时,更吸引我们的是他对互联网有无限的向往。作为一个宝洁人,他出来创业,尝试了各种互联网招聘模式。同时他对于很多新的东西,保持一个很高的关注度。我跟他沟通的时候,对很多交易平台的理念是一致的,很容易理解和接收。对于创业者,学习能力很强,这是很重要的一点。

投资人和创业者的关系,有没有一个理想模式?是什么样的?

我觉得投资者不要给出过多的建议,但同时重要的建议一定要保证传达到。比如说你每周给他通电话,每次跟他聊半小时,一小时没什么意义;投资者关注太多的细节,没有什么意义。

但是在公司最关键的一些点上,你认为你的经验和思考对他会有帮助,就一定要很有力地传达到。并不是说一定要创业者采纳,但不要让这个建议被忽视掉。

比如说开董事会我一般只提一到两点建议,其他很多东西的探讨投资人更多地是参与讨论。比如第一次跟北森开董事会,我只说一件事情——半年内把Sales VP招到,因为当时如果没有销售Leader到位,可能对发展影响很多。企业服务我们说酒香怕巷子深,北森当时产品可能说做得不错,现在产品经过打磨可以说能做到80到90分。但如果没有规模的销售团队铺上去, 仍然不能走得像现在这么好,这很重要。

创业者可能很重要的就是心态,对所有投资者的建议都要有很开放的心态去了解,去深入地了解背后的理由,再看它成立或不成立。

同时注意不要被投资人的建议牵着鼻子走——有些创业者可能过分把投资者当甲方,投资者说什么他们都听,那也不行。创业者要有自己的主见,但反过来说你也不能说我有主见,投资人讲什么都不行,或者是听了也没有认真研究,到底讲的靠谱不靠谱。

怎么看待预判和风口的关系?

预判往往是会错的,预判之后你要去观察市场后续的演进。

私人时间,有些什么爱好?

我喜欢建筑,我觉得建筑跟对小时候兴趣爱好是有关系的,小时候很喜欢玩拼拼装装的东西。记得我爸给我买过一个手工套装,就是把各种铁片、螺丝拼成吊车之类的东西,可能通过那个开始比较喜欢拼拼装装。我已经运了很多回家了,这些只能放办公室了。因为家人不让我再往家里堆了(边说边笑),我都可以开淘宝店了。

我对物理也很感兴趣,高中我参加省物理竞赛,拿了前几名(主页君作为文科生,此处长跪不起)。初中的时候我就很喜欢研究天体物理这一块的东西,因为这个领域有太多未知的事情。

这两个兴趣我最后没有发展为职业:建筑系要画图,我画图好像不太擅长(笑);研究天体物理拿到诺贝尔奖的概率太低了(继续笑)。但天体物理这一条路我还是非常有兴趣的,可以退休之后研究,或者出钱资助这方面的研究。

上大学,我选择了清华经管学院的管理信息系统专业,用计算机来解决企业信息化的问题,是比较交叉的一个专业。当时选专业时候,我爸让我签字——“确定选这个专业以后不会后悔”。因为当时清华最好是计算机、自动化,我没有选。

飞行员。对飞行比较感兴趣,有一次和家人去拉斯维加斯,我专门溜去开了双座的特技机,我在前面坐着,驾驶员在后面坐着——他负责起飞和降落,我负责在天上晃晃。

我当飞行员应该是可以的(随后小声地补充:除了近视),模拟飞行/赛车类的游戏我都玩得很好。飞行和赛车游戏是零点几秒就要作出反应,高度紧张,很有意思。

本文来源:网易科技报道 作者:左凌烨 责任编辑:彭丽慧_NT5727

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