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把1万场展会变成1万个SKU,这家公司正用B2B电商干掉落后的代理商

把1万场展会变成1万个SKU,这家公司正用B2B电商干掉落后的代理商

【本文来自钛媒体特色栏目“我造快公司”,被报道项目由我造社区推荐】

找钢网、找塑料网代表的一类垂直B2B平台自2015年开始吸引了大量资本进入,几乎每个垂直产业都在借助互联网寻求改变。

为什么早期的资讯门户没落了?和B2C模式服务个体消费者不一样,B2B撮合交易服务的用户即采购商们分属不同行业,行业之间的壁垒天然存在,跨领域的采购商们对于大门户根本没有黏性,最终结果就是让撮合交易B2B平台越来越垂直化。

放在会展行业,同理。

过去,大量中小企业的撮合交易通过MICE(会议、奖励旅游、活动、展览在内的总称)完成,因此服务于B2B的会展行业早期,大家都热衷于做门户和资讯,阿里巴巴、和讯网、中国会展网这一类入口型平台,靠卖广告赚了不少钱。但按照 展酷网(www.zhankoo.com) 创始人赵洋的说法,“信息平台都过时了,大多死掉了。联网2.0时代,市场的需求已经在倒逼商业模式的升级。”

赵洋曾先后四家互联网公司负责市场,在和讯网华南区担任总经理的几年,他一方面意识到会展行业的“市场空间足够大”,另一方面国内会展行业的服务效率极低。2014年下半年,他离开和讯创办了会展电商平台展酷网。

赵洋在位于深圳南山区科技园的办公室告诉我,会展是典型的“1比9”经济。也就是说,“展会每产生1块钱价值,将为会展所在地9块钱的收入,拉动区域经济和消费的作用十分明显。” 作为中小企业品牌推广和交易的重要渠道,全国范围仅2015年一年就举办了9283场不同类型的展览——近10000场会展的直接产值接近4000亿元。

尽管行业够成熟,但服务机制却很落后,骗展(假冒知名展会骗取展会费)、傍展(在知名展会场所附近,未经主办方授权开办小规模展会)比比皆是。赵洋非常清楚这个行业里的“坑”和痛点:

第一是决策难,沟通效率低。在某垂直资讯网站上,仅通信、电子领域,截至2017年5月前未开展的展会就有多达136场。对于展会组织者,信息如何到达潜在的参展商?购买百度关键字挤进搜索排名的第一页;参展商怎么选择?要么在一堆内容同质化的展会里碰运气,要么只能面对搜索结果第一页中的代理商名录……

二是参展服务的供应链过多,服务分散、碎片化。还有第三个痛点,交易过程中缺乏交易担保与服务保障。如何拿到折扣价格?怎么搞定展装?运输和物流用哪家?搜索引擎早就不够用了。

从2014年开始,不少创业公司如会小二、会堂网、酒店哥哥等从细分市场切入做工具,主要模式是向B端会务组织者提供免费场地搜索、预订等服务,也都从投资机构拿了不少钱(见钛媒体对会小二的 融资报道 )。

展酷网的思路则是做电商,撮合交易,为买卖双方——展会组织者和参展企业主提供服务。

平台建立之初,赵洋组建了不到20人的商务团队,将全国知名展会组织机构、会展品牌引入到平台上。目前,展酷网平台上每年提供6000场左右的展会,“我要保证他们都是平台认证的,可信赖程度较高。”赵洋说。这让展酷网成了一个信息分发平台,同时,电商自带媒体属性,让展会组织者可以抛弃一部分广告投放、电话销售的落后方式,通过标准化的平台做推广,互联网营销、IT管理成本都大大降低。

“我建的是一个商城,每一个不同的展会就是一个SKU。” 赵洋告诉钛媒体。每一个展会主办方入驻后,都有自己独立的后台,营销推广管理、招商管理、观众管理、财务管理、数据管理都可以在线完成。

而展酷网之于参展商(采购方)的价值,实际上类似一个“大众点评”和“去哪儿”的结合体,先帮助参展商决策,再提供后端服务。

比如,使用“一键比展”功能,企业主就能根据主办方资质、地域、报价、往届规模数据等信息进行对比,筛选适合自己企业的展会和主办方。平台还不定期发起大型展会的团购活动,可以以折扣价参展;参展交易完成后,展酷网还邀请参展商对展会做出评价。

今年1月,展酷网开发了在线交易功能,推出了第三方免费服务「参展宝」,参展商和展会主办方发生的交易将由平台来担保。赵洋告诉我,已经有7万个注册参展商正在使用这项服务,包括一对一服务、专业监理等服务。

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第三方监理服务之所以很受欢迎,是因为展装当属让参展企业们最头疼的环节,一些大规模展装的繁琐程度和家装不相上下。所谓的一对一监理,就是请一位监理,在展位搭建的过程中全程监督,企业主和展装公司的付款流程也通过平台进行管理。

“企业在展酷网预订了展位,我们会根据后台信息主动精准匹配3家优质展装搭建商,还有3套免费的设计方案,甚至包括装修优惠券”,赵洋认为后端服务才能给参展采购商带来真正的价值。增值服务也是展酷网获取利润的来源,平台对每笔交易收取20%-30%不等的服务费用。

服务是最难标准化的商品,赵洋花了两年多时间,想要改造过去粗暴、低效的代理商模式。他发现,行业内很多产品短时间内不一定能够全部迁移到网上,“传统行业的人确实是缺乏安全感的。但我只要告诉他,我可以帮你获得订单,谁都会愿意改变”。(本文首发钛媒体)

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