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阿里撤资神州背后:柳青在阿里总部待了两天两夜

阿里撤资神州背后:柳青在阿里总部待了两天两夜

江湖老炮儿陆正耀的秘密武器,除了重运营,还有不为人知的数学模型。

陆正耀打开电脑,十多个表格里塞满了密密麻麻的数字和红蓝色曲线图,每替换一个数字,其他数字也会发生变化。

作为神州优车董事长兼CEO,在烽烟四起的出行战场上,陆正耀每一次出招背后,都有繁琐的数学模型,这也是他口中频频提及的“商业逻辑”。在他看来,所有的商业逻辑都是可以用数字算出来的,那些算不出来的都是伪商业逻辑。

“我每天都在研究数字。”5月18日,在神州优车(神州专车主体公司)办公室见到陆正耀时,他正在摆弄这满屏的数字。“只要会算数,谁都挡不住。”陆正耀自我调侃,看起来心情不错,丝毫没有让尚未平息的系列攻击所影响。

站在风口浪尖上,这不是陆正耀的第一次面对攻击,当年神州租车上市前也曾有过各种风波,只是这一次“火力更猛,也更密集”。

从“阿里投资”到“阿里撤资”,短短三周时间里,剧情反转。“事实是,阿里投了神州优车,之后又转手了。一份投资协议的内容变成两部分,资本层面的内容转给云锋和云岭,业务合作内容双方签署了一份战略合作协议。”一位接近交易的人士告诉《中国企业家》记者。

4月12日神州优车正式提交新三板挂牌申请。在中概股回A大潮下,陆正耀也参与其中。从2015年12月到2016年4月,陆正耀迅速完成拆VIE和重大资产重组等一连串动作。对此,他的解释是,“中国企业回到A股上市是最理想状态,而且我看到了中国资本市场改革的力量。神州优车挂牌新三板也是可收可放的,最起码在新三板也是个股王。”

在神州瞄准新三板的同时,滴滴和易到用车的故事也在续写新版本。2016年5月,滴滴获得 苹果 10亿美元融资,还将获得阿里和蚂蚁金服联手投资4亿美元。易到用车在2015年10月委身乐视后,资金压力缓解,也开始高调补贴打市场,份额猛增。

在外界看来,这给行业带来了新变数,但陆正耀并不这么认为。他坚称,“专车市场的战争已结束。”他的目光已经转向汽车电商。屏幕上的数字皆在他掌握之中,“电商是个更大的生意”。

重型武器

一封律师举报信刷屏朋友圈,实名举报神州优车新三板挂牌申请文件违规,并质疑神州专车商业模式与共享经济相悖。

采访当天,陆正耀主动发问,“知道背后的原因吗?昨天是神州优车签署增资协议的日子。”

陆所说的增资发生在2016年2月29日,神州优车以单价41.67元增发8831.3万新股募集资金36.8亿元,投后估值达287亿元。也正是这场增资计划,让这个江湖更热闹了。

4月12日,神州专车的运营实体神州优车正式提交新三板挂牌申请文件。文件中显示, 阿里巴巴 在2016年3月8日出现在神州优车的股东名单上,但在4月1日阿里将股份转手出售给云锋基金和云岭投资。

当天(4月12日)下午,陆正耀紧急召开媒体会称,2016年2月29号,神州优车做了一轮新的融资,战略投资人包括阿里巴巴,融资金额是36.8亿人民币,投前估值是250亿人民币,投资后估值287亿人民币。其中阿里巴巴以境内和境外两家主体分别投资了约14亿元,合计投资28亿元,约占公司的9.8%股份。但由于技术原因,4月1日,阿里巴巴的境内、境外两家公司分别将股权原价转出。

其中境外持有的4.88%股份转给云锋投资,把境内持有的4.88%股份转给云岭投资。所以,阿里巴巴不持有神州优车的股权。

短短20多天,阿里巴巴的态度为什么发生360度转变?个中缘由,阿里和神州一直讳莫如深。

上文中接近交易的相关人士透露,“逍遥子(阿里巴巴集团CEO张勇)和俞永福( 微博 )(阿里巴巴移动事业群总裁兼阿里妈妈总裁)是阿里投资神州的牵线人,两家公司本打算一起有一番大动作。但是后来投资主体重新做了安排。”

据一位投行人士称,滴滴出行总裁柳青曾亲赴杭州阿里总部待了两天两夜,滴滴和阿里、阿里和神州之间达成了怎样的交易,外界不得而知。

但在5月底,阿里巴巴集团递交的年报显示,阿里准备联手蚂蚁金服再投滴滴快的4亿美元。这也在一定程度上解释了“阿里撤资神州”的原因。

这场融资之战并未拨乱陆正耀的算盘,“我只关心两件事,一是钱有没有到账,二是阿里和神州是不是实实在在的合作。”4月11日神州优车宣布与阿里达成战略合作,将逐步在汽车电商、大数据营销、云计算应用、高精地图及出行大数据、智能汽车等各方面推进战略合作。

据相关人士透露,“双方合作的关键条款还在落实,关于未来的大方向和控制权问题,双方还在博弈阶段。”而阿里汽车方面对《中国企业家》表示,目前并没有和神州优车的合作计划,高德与神州合作一直在进行中。

在陆正耀绘制的版图上,神州优车是桥头堡,而线下资源(车辆和运营)是他的重型武器。未来要做的是,接入各大巨头的流量资源。“神州专车将介入汽车的买卖交易中,成为线上线下相结合的汽车电商平台。”

陆正耀的计划是,到2017年6月,在全国建500家以上规模和4S店类似的落地门店,预计2017年整个电商平台的销售量会在60万-80万台,包括新车和二手车。陆正耀曾表示,首期投入不会低于100亿人民币。

尽管中国汽车市场销量增长放缓,4S店日子苦不堪言,但庞大的市场规模对于陆正耀来说,仍然具有巨大的吸引力。据中国汽车工业协会数据显示,2015年乘用车销量2114.63万辆,同比增长7.3%。陆正耀再一次把自己逼上“绝境”,“这种苦活累活,别人都干不了,公司做得越大越艰苦。”

算出来的商业模式

不可否认,中国出行市场是被一笔接一笔融资撑大的。

深谙资本之道的陆正耀从来不会让自己“饿肚子”。他坦陈,“我从来没有为钱发愁过。我总会在不需要钱的时候,启动大笔的融资,保证这些钱能够支撑公司运转两到三年。”

在2016年2月底的增资之前,神州优车已经完成两轮融资。2015年7月完成2.5亿美元A轮融资,10月完成5.5亿美元B轮融资,估值35.5亿美元。

再看其他中国玩家的融资情况,滴滴的最近两次融资分别是,2015年9月获得30亿美元融资,估值160亿美元;2016年5月获得苹果10亿美元融资,还将获得阿里和蚂蚁金服联手投资4亿美元。2015年10月,乐视宣布获得易到用车70%的股份,成为后者的控股股东。

频繁爆出的对手融资合作消息,陆正耀不以为意,“任何公司想要走下去,关键是商业逻辑、客户体验、成本结构能不能跑起来,也就是能不能赚钱。如果羊毛不能出在羊身上,那么能不能出在猪身上?”

两个小时的采访中,商业逻辑是陆正耀提及最多的词,“从我进入生意场第一天起,就在坚持一件事,阶段性亏钱可以,长期看必须赚钱。”他调侃自己是“老地主”。

陆正耀给我们算了一笔账,这个完美的数字游戏在他脑子里重复过千百次。结论就是,买100送100是他测算出的成本线。

他的商业逻辑听起来有惊人的盈利空间,假设全国有1000万用户,每天100万单,打八折的情况下每年收入250亿元,年利润是92亿元,税后是70亿元。“我要的就是特殊场景消费,不是公共交通的替代,在我的数学模型里,只需要4万辆车,每个用户每个月消费三次,这就够了。4月份的时候,盈亏已经基本平衡,无非是赚多赚少的问题。”

这是一个完美的数学模型,前提是足够多的订单、足够多的司机和足够多的车辆,缺一不可。不过,如果订单的增长状态对“促销”的依赖过大,对于“价格导向型”消费者来说,就会产生一定流失。

当然,这些都在陆正耀的测算范围内。在内部会上,陆正耀给团队打分65分,刚满及格线。“数据匹配依然存在瑕疵,有时候叫不到车。而且,目前每个司机每天平均接单10单左右,距离14单的理想线还有差距。”

在采访中,“专业车辆、专车司机”的八字方针被频频提及,这是陆正耀引以为傲的“护城河”,但在资本圈看来不免令人担忧。此前有媒体计算,司机工资加上车辆折旧、保险和各种税费等各种支出,神州专车一年的固定投入不会少于15亿元,如果再加上陆正耀曾宣布补贴给乘客的25亿元,神州专车2015年的固定支出至少需40亿元。

神州专车的“重运营”模式,成本依然很高。“老会计”陆正耀有备无患,他拿出账本,“神州优车挂牌后将有近120亿元现金,神州租车可调用的现金将近100亿元,所以我随时可调配的现金资源有200亿元左右。”

另一个近期引起争议的话题是,神州专车是否符合共享经济。实际上,共享经济是陆正耀最不喜欢谈到的词,“讨论这个问题太无聊,什么叫共享?一种是两个人共享,另一种是由一个机构建立大的共享池。”在陆正耀看来,共享本来就有C2C和B2C两种模式。

但他坚信,目前中国出行市场没有真正的共享。“在美国,出租车少而且贵,中国出租车多而且便宜;美国汽车很普及,有车一族的时间价值和出租车司机差不多,但在中国,共享经济都是补贴出来的,这是个伪命题。”

事实上,早在2015年6月,神州专车和神州租车的C2C平台都已搭建完成。之所以迟迟未推出,陆正耀的说法是,“一是政策法规不确定,C2C模式的平台随时可能遭受割喉死;二是补贴没有意义。等法规明确了,大家都不玩补贴了,我再推出一个免费的C2C平台。”

狮性文化

第一次见陆正耀,通常会为他的热情所感染。熟悉他的人都知道,在他内心藏着一头桀骜不驯的雄狮。专车市场时常有他的豪言,“我出手到现在,还没失过手。”

这头雄狮虽偏安一隅,但窥见危险信号会主动出击,见血封喉。

“神州的团队太狼性,一向不是好惹的。”这是圈内人的共识。可在陆正耀看来,狼性还不够,“狼有时候太不择手段,狮子既能单兵作战,又能团队出击。”如何培养一支“狮性团队”,是他最近思考的问题。

就在这个节点,陆正耀引入了一位资本大咖——前华平投资亚太区总裁黎辉。

陆正耀评价说,“黎辉特别有战斗力”。对于黎辉加盟的细节,陆正耀不愿透露太多,“我们俩一起工作了很多年,都是老炮儿。我们的背景、年龄和工作经历都差不多,而且我们对很多问题的看法相似。”

黎辉是陆正耀的老朋友。早在神州租车在美国资本市场失利时,华平就以2亿美元投资神州租车。

“在华平期间,黎辉曾经谈过滴滴、快的每一轮融资,包括合并前和合并后;还谈过Uber全球和优步中国的融资,没想到最后,黎辉把自己投给了神州优车。”一位业内人士透露。

自2015年9月份,陆正耀开始切换靶心,“我们开始战略迁徙。”他回忆,几乎每个周末,高管们都会聚集在公司办公室,讨论的主题聚焦在战略。

具体思路就是,曾经的出行入口,如今变成专车垂直战。陆正耀把神州专车的新战略比作“苹果模式”。“我是坚定的产品主义者。安卓是五花八门真精彩,苹果就一款手机,但产品力强,标准化强,盈利能力也强。我们会坚持做苹果,不做那么多出行产品,就做好专车。”

在质和量的天平上,陆正耀决定向质倾斜。他的逻辑是,“如果从北京到上海,每天开五辆免费专列,一定有很多人坐。但是这个量,是没有价值的。”他只需要抓住“愿意为服务付出溢价的铁粉”。

为此,陆正耀力排众议,做了一个大胆的决定——主打“安全牌”。“这个决定曾在神州专车内部引起了不小的争议,团队很多人都说定义安全是错误的,只有陆总(陆正耀)坚持。”一位神州高管透露。

2015年神州“Beat U”的广告刷屏朋友圈,也招来极大争议。陆正耀的手机被打爆了,事后他告诉团队,“下次如果有类似的营销案,不用告诉我做什么,直接告诉我关机就行了。”

陆正耀虽然霸气,但他一向不喜欢颠覆、推翻这类词。用他的话说,“神州专车从上线第一天起就遵循国家相关法规”。在外界看来,即将下发的专车新政对神州专车这类B2C模式是重大利好,但陆正耀笑称,“新政出台后,专车一定会纳入一个公共交通体系来监管。但我并不特别期待,友商会借机停止补贴,大笔的现金就会投入到其他领域,比如汽车电商。”

除了神州,滴滴当然不会错过汽车电商这块肥肉。2015年双十二,滴滴曾试水在线售车,200台新车在2小时10分钟内销售一空。如今在滴滴代驾界面下,车商城和汽车用品板块都在低调运行。

殊途同归。“大家未来要做的事情都是一样的。”陆正耀把汽车电商四大市场流派做了分类,“天派BAT、左派乐视、右派 汽车之家 和地派神州。有人想从天上走,有人从内容端走,有人从广告端走,我们从地面走。”

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