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3 个月发展 600 家渠道卖出 2 万件产品,贝美儿童产品的渠道经验总结

仅 3 个月,

超 600 家渠道铺出,

超 2 万件产品卖出。

机会总是留给有策略又勤奋的人。在各大型玩具厂商凭借自己得天独厚的优势切入儿童智能硬件市场时,有一家初创公司,没有强大的资源,没有烧不尽的资本,却在儿童硬件产品领域站稳了脚跟。

六一儿童节晚上,在深圳湾夜话的交流活动中,贝美儿童渠道运营总监茅剑峰和大家分享自家的渠道经验,贝美儿童产品如何在 3 个月的时间,铺出了 600 家渠道,卖出了 2 万件产品。经验也有、干货也有、套路也有,希望给正在为卖不出货发愁的你一些启示和帮助。

渠道商既是客户又是用户

大部分公司都是等产品开发即将完成要上市了,才去对接寻找渠道和供应商,其实这个时间已经晚了。渠道商又是客户又是用户,应该尽可能早的请他们参与到产品研发中,了解他们对于新产品研发的建议。在产品的出货阶段,把渠道商作为用户,听取他们的想法,比如商品的零售定价、产品外包装、产品的展示形式等。同时,在产品投入渠道之前,就与潜在的渠道商和代理商建立好良好的关系和沟通机制,也有助于渠道管理的效率。

以贝美这款微信语音公仔为例,在产品定价、包装、功能演示上,渠道商的早期参与,为贝美提供了很多有价值的建议。

3 个月发展 600 家渠道卖出 2 万件产品,贝美儿童产品的渠道经验总结

· 贝美小熊二代,定价 359 元,看上去就像是一个普通的毛绒玩具,而实际上则是一个植入微信聊天功能的「智能玩具」

产品定价 :在研发产品的初期,贝美希望通过低价的价格策略吸引用户,让更多的用户能够接受产品。在调研中,贝美发现,这样的低价策略,用户是接受了,但是渠道商不接受,因为价格太低,给到渠道的利润不够,结果大部分的渠道沟通下来,是不愿意帮这些产品去推广的。在定价方面,需要留给渠道商一定的利润空间,让他们有动力去推广销售产品。

产品包装 :初期贝美做产品包装的时候,只考虑到如何体现产品的卖点和美观度,并没过多考虑到实际线下卖场展示的情况。玩具展示和摆放大多数都是货架式,你会发现外包装的宽度越大,被消费者看到的机率就越高,消费者购买的机会就越大。有计划走线下渠道的儿童产品,在包装设计上,要尽量把宽度加大、厚度减少,在琳琅满目的货架上,能够让消费者第一眼就发现。这些产品包装的建议,也是渠道商给到贝美的。

产品功能演示 :当用户第一眼看到贝美小熊时,会以为是一个普通的毛绒玩具。作为一款微信聊天公仔,贝美小熊内在的功能和卖点,仅通过外观是表现不出来的。核心功能不能得到体现,就会影响用户的购买决策。经过与渠道商商议之后,贝美做了一个可以演示和互动的展示箱。这样的展示箱摆放到货架上,就能直观的展示产品功能点,用户和产品的距离就被拉近了。

以上几点让我们了解到,渠道意见在产品研发中的重要性。需求不仅仅来自终端用户(C 端用户),合作伙伴、渠道商、零售商等都是用户(B 端用户)。而这些 B 端用户,他们往往比产品生产商更早、更多、更广泛的接触 C 端用户,请他们参与到产品研发过程,倾听他们对于产品的建议和需求,对于后期产品上市销售会有很大的帮助。

选择适合自己的渠道

提到如何选择产品渠道的问题,茅剑峰对深圳湾夜话的与会小伙伴阐述了贝美的渠道拓展方法。

首先,企业一定要考虑自身情况适当建渠道,不能盲目自建网点。有实力自建渠道的企业,有如下几个特征:1. 企业有一定的品牌号召力和影响力;2. 企业有稳定的消费群体和市场销量;3. 企业具备规模经济的实力,可以实现配送和运营的成本的最小化。相比之下,初创企业并不具备自荐网点的实力和优势,建议以经销商配合销售为主。

其次,在选择经销商的时候,不能过分强调经销商的实力,只找大的经销商合作,而不考虑是否适合自己。经销商成员的选择应该依据一定的标准,比如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平等,渠道合作伙伴是综合考量后的结果。

做好渠道管理

渠道管理并不是一成不变的,要根据市场的发展状况,不断加以调整。

售前支持 :产品厂商不仅要保证经销商稳定的货源,同时还要帮助经销商梳理销售网络,帮助他们分散库存压力,加快商品的流通速度。

售中支持 :帮助经销商提供宣传物资和促销赠品,减少商品流通阻力,提高资金利用率。让经销商感受到,产品厂商不是仅仅是货源提供者,而且还是可以真正帮助他们销售的合作伙伴。

售后支持 :妥善处理销售过程中出现的产品损坏、顾客投诉、顾客退货等问题,切实保障经销商的利益不受无谓的损害。

最后,在财务上,渠道管理需要加强对经销商订货的结算管理,规避结算风险,保障自身的利益。

这几个方面可以让渠道更加的健康,和合作伙伴的连接更加紧密。

加强异业合作

在深圳湾夜话的活动上,茅剑峰提到渠道的另一个关键点是:异业合作。毕竟,任何一个渠道都不能覆盖全部的用户和人群,需要更多的异业合作伙伴协助一起推广和销售产品。

茅剑峰继续拿出案例讲话。贝美在和一些内容提供商的沟通中了解到,他们有一个很大的需求,是希望把内容变成实物产品,推广给喜爱他们内容的消费者。而贝美的产品正好可以做到,通过后台系统运营操作,每天及时更新内容,推送给用户想要的信息,同时还可以关注用户行为。贝美与多家内容提供商展开合作,不仅丰富了产品的交互内容,还为产品增加了销售出口。

正所谓「渠道商虐我千百遍,我待渠道商如初恋」,尽一切可能「卖货」是大家都想要的结果。

关于产品:

作为互联网儿童玩具市场的产物,贝美小熊二代在远程亲子语音互动、故事机、早教机的基础上,增加了在线故事电台功能,订阅节目后,通过后台实现定时推送,小朋友就可以听到远程订阅的音频信息。微信与小熊语音互动,让父母有更多的语音入口跟宝贝诉说爱与相思。

这个设计超萌的毛绒玩具,把一个爱心形状的高保真喇叭藏到了肚子上,兼顾按键功能,所有操作,通过它就可以实现。接收到消息时,爱心周边还有一圈 LED 灯会闪亮。

关于活动:

深圳湾夜话是深圳湾打造的硬件创新者的主题分享活动。深圳湾总有好活动,整装再次启航「深圳湾夜话」将带给你全新的线下活动体验:小型沙龙,聚焦、深度;线上问答,即时、透彻。过去一年多的时间里,我们举办了超过 200 场与硬件主题相关的活动;过去的一个月里,我们每周的周二或周四晚上,都有深圳湾夜话,与大家聊有价值、有趣味、有见解的话题。近期活动预告请查看这里。

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