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58 的十年学费,转转的半年成绩单

“十年前,我做 58 的时候,就是想把它做成一个像转转这样的产品。这是我十年前的理想,做一个个人对个人的、自由的、100%可靠的交易平台。”

去年十一月转转刚上线,36 氪就和 58 集团掌门人姚劲波聊过这款二手物品交易产品。聊下来我们发现老姚对二手这件事的期望比外界想的高挺多。在姚劲波的想象中,转转是一个有机会承载、嫁接 58 赶集所有业务的底层用户平台。

现在,距离转转发布已经过去了半年。这段时间里,中国整个二手交易市场明显比之前升温几度:一方面,阿里宣布再为闲鱼注资上亿人民币,并把闲鱼和淘宝拍卖整合在一起;另外华为战略合作的 3C 回收平台 “回收宝”,以及乐视投资的 C2C 闲置专卖平台 “旧爱”也都拿到了金额不小的新一轮融资。

转转也用半年交出了第一份成绩单。58 集团给出的数据显示,转转 APP 上线至今,日活峰值期突破 500 万,日交易订单峰值 10 万,每月增速超 30%。上周,58 集团高级副总裁、转转 CEO 黄炜,58 集团转转公司产品总监陈璐在接受 36 氪专访时,介绍了转转接下来一段时间的发展思路。

京东模式做二手

国外主要分类信息网站中,二手交易信息都是最大的一块,占整体比重在 50%-70% 间。而在 58 赶集上,二手还排在房产、招聘之后。

二手买卖在中国没做起来,黄炜觉得其中一个主要原因是 3C 数码的转卖还没起来。“为什么转转选手机做第一个自营品类?我们发现平台上手机交易的下单量最高,但成单量却不是最高的。这其中一定有很多痛点没被解决。”

二手手机交易最痛在于非标准化。买家很难搞清楚卖家卖的究竟是怎样一部手机。所谓新旧程度很主观,电池等不可见的零件的损耗程度难以评估,是不是翻新机、进没进过水这些都很难考证。

转转觉得单纯的平台式撮合是解决不了问题的,该做重的地方,平台就该不避讳地介入其中。在手机这个品类上,转转采用了 “回收 + 寄售” 的 C2B2C 模式,重点都在于 “质检”。iPhone 是转转试水自营的第一步,据悉安卓手机也马上就会上线。

但对于整个平台来说,要是只做手机一个品类,形成的影响力还是太小了。“手机算是转转的第一个桥头堡,未来自营品类会更多。” 黄炜说,“我们主要解决阻碍交易的问题。我一直觉得, 58 一直以来的思路就是,如果问题需要重办法解决就用重办法解决。58 到家每个阿姨我们都自己培训,更重。所以我们如果觉得用某个办法能解决问题,无论轻重都会去做。”

现在看来,家用电器会是手机之后,平台强介入的第二块。据陈璐介绍,转转已和海尔达成合作。未来,海尔会将自己的售后服务以低于市场的价格开放给转转,也就是说,用户从转转上买了一台二手家电,即可享受海尔的拆装、清洗及搬运服务。

“这是我们接下来一个比较重要的尝试。我们发现转转、包括 58 赶集平台家电类的交易需求也非常突出。但就像手机一样,二手家电交易流程中的阻碍也不少。比如空调本身的拆装和清洁都是痛点;冰箱和洗衣机的话,安装还好,运输是个大问题。用户买二手家电其实价格已经很便宜了,后续的这些才是他们最担忧的。”

不能直接促进交易的事,都先不碰

虽然背靠 58,但去年才出来的转转算不上在行业里有先发优势。阿里翅膀下、从淘宝二手演化而来的 “闲鱼” 比转转早做了一年多,已经吃下了不小的二手交易市场份额。

这一点上,黄炜承认对手是有先发优势的,但 “如果说未来市场是 100,转转现在是 1,闲鱼又比转转多走了几步。谁先谁后无所谓,就看谁增长的倍数大。不得不说闲鱼这个模式和 58 赶集原来的信息模式变了一下,但转转和闲鱼又有不一样的地方。”

观察下来,除了转转把服务做的更重,两个平台在 “做不做社交” 这件事上看法似乎很不同。闲鱼做社群运营的意图也很清晰,鱼塘是其社交关系最主要的承载体,今年三月闲鱼还发布了 “百城千集” 计划。带着上亿的经费,未来一年内,闲鱼将从线上深入线下,在交易密度最高的 100 座城市举办 1000 场闲鱼集市,让分布在各城市的 “鱼塘” 成为一个个二手交易的线下驱动点。

闲鱼负责人谌伟业称,自 14 年 6 月闲鱼上线以来,两年时间内闲鱼已成交闲置交易物品达 1.7 亿件,其中社区分享所促成的交易转化率很高,因此今年他们决定在社区建设和运营上加大投入。

提一个我在之前文章里写过的观点:区别于新品交易,一个人在考虑是否购买一件二手物品时,考虑的因素更多,整个决策链条也会更加复杂。而另一方面,二手物品交易的价值不仅仅止于物品流通,物品背后的故事、甚至卖家之前的经历都可以赋予产品更多的附加价值。

因此在二手物品上叠加社交及内容属性都可能成为促进交易的办法。举个例子,假设我想买台二手自行车,如果这台车有一个有趣的前主人,车子对我的吸引力会变得更大。

转转为什么不做社区?把这个问题抛给陈璐时,她表达了不同看法。在她看来,现在在二手平台里安插社区版块,效果可能欠佳。陈璐觉得从产品层面看,社区有两个意义:一个是产品本身的意义,也就是通过社交直接促成交易;另一个是运营上的意义,更多看的是用户留存和社区活跃度。单就目前情况来看,很多人在社区里讨论的都是和交易无关的话题,这样用户留存的确是高了,但带来了多少转化率还不好说。

“宏观来看,我们也知道做社区能够帮助交易,比如现在有很多数码、古着爱好者自己形成的圈子。可是我们判断这个 “帮助” 相对间接。” 黄炜说,“我们决定做一件事情,判断过程很简单,就看能不能真正帮助用户解决交易问题。比如做自营手机,我们是觉得这能够以很直接的方式为用户解决痛苦。转转到现在还没做社区,并不是因为我们不想做,或者排斥这个东西,我觉得是没有找到产品层面真正好的解决方法。”

如果没有微信,可能起不来转转这个项目

转转和微信间的合作是挺值得单独拿出来说的一点,之前姚劲波甚至把微信的介入归类为 58 集团做二手的三大优势之一。

微信给转转带来最直接的价值,应该是让平台上的用户更 “真实”。而信息做了那么多年,“真实” 也是 58 被外界诟病最多的地方。

黄炜说,做 C2C 平台,最难的就是信息质量的确立,以及后续的信任问题。“58 过去几年发展的很好,如果说哪里不好,或者有点吃亏的地方,就是在这里。” 所以重新做转转,58 花了很大力气想把身上 “虚假”、“假货”、“欺诈” 这样的标签撕掉,做自营是一点,拉上微信是另外一点。

“没有微信的话,甚至可能起不来转转这个项目。因为对于信息的把控我们没有解法。之前 58 平台本身主要和 QQ 合作,现在转转和微信合作更多。可以说转转和微信合作的深度已经超过原来的 58 了。”

转转和微信的合作一方面建立在流量层面,目前微信钱包中已经添加了转转入口。但从 “微信钱包-二手交易平台” 的路径显然不像 “淘宝-闲鱼” 那么通畅,再加上入口较深,能导多少量、最终可以形成多少交易转化都很难说。

相比之下,好友关系链才是微信手里最有潜力的资源 —— 关系相近的人往往品味相投,在产品的选择上有相似性。之前转转主要把这块资源用在商品推荐环节,我们能看到我们的微信好友,甚至二度好友在转转上发布的商品。

接下来,他们马上会基于微信推出个类似 “二手朋友” 的新玩法。陈璐解释道,人们偶尔会想卖些有趣的东西,有时候也不见得一定得卖多少钱,而是希望在朋友内做个品味传播。所以这项新功能会鼓励让你的朋友首先扩散你在卖的二手物品,在朋友圈形成推广,大思路则是将商品和合适的买家有效 match 起来。

“其实 C2C 比 B2C 做起来更累”

谈到下一阶段的战略重心,黄炜表示会放在服务能力的建立上,接着把这个事情 “做重”。

黄炜说他们是在把转转当做一件 “严肃” 的事来做,会先有个大方向,往后执行的每一步、每一个决定都会很小心。比方他们内部讨论了很久要不要给转转加一个 follow 按钮。

一般来讲,想为以后做社区做铺垫的话,肯定是希望加一个 follow 功能的,但目前为止转转团队还是忍住了。一是还不确定上社区后的转化效果,另一方面,他们特别不希望把转转变得中心化。在黄炜心里,理想版的转转是全民性的、去中心化的、C 和 C 非常对等二手交易平台。

对于现在的转转来说,他们更多想的是怎么把两边的用户量做起来,好让模式发挥出双边效益。至于营收,还不在考虑范围当中。放在整个 58 集团里,如果说房产和招聘业务已经处于收获期,那转转则更像在为集团的下一模式播种。

要是转转做起来了,就像姚劲波说的,这个平台就能成为整个 58 的入口和底层,把集团旗下其他资源嫁接上去,比如二手车。但眼下,黄炜也拿不定最终转转会变成什么样子。

“表面看 B2C 很重,但我觉得其实 C2C 更累。因为 B2C 只要你知道管控的办法就可以,C2C 不是这样。 二手交易这件事,我也不知道什么样的模式最终能赢,其实就看选了什么样的路,而这条路是不是又恰巧正确了 ……不过 C2C 这件事情上面 58 是交了十年学费的,我们会把学到的东西体现在转转里。”

“哦,或者不体现在转转里” 他补充。

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