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捣卖水票遭全城封杀 她掉头为550水站供水源引客源 圈住10万用户

捣卖水票遭全城封杀 她掉头为550水站供水源引客源 圈住10万用户

◆ 半径圈创始人陈雅静

文| 铅笔道 记者 薛婷

►导语

大学毕业后,陈雅静已在社区O2O领域摸爬滚打近6年,不断试错转型。

直到2015年11月,她才找准方向 。半径圈为城市水站提供商家版App(后台系统)和订单引流服务。

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半径圈App首页截图

随后,她与瓶装水厂家合作,为水站供货,并利用此为水站导流。经常联合水站推出优惠活动,如用户在半径圈充值,购买10桶装水送一箱瓶装水等活动。 最终,陈要把水站和用户圈在平台上。

其实,她看上的是水站天然的配送体系。每家水站本身有仓库和配送工,配送范围约3~5公里,2~3个小时配送到家。“非常有机会转化为最后一公里配送,未来可以转向生鲜配送等。”

目前,半径圈已布局杭州、上海,合作的水站总数为550个,C端用户总量为10万,平台水站月交易额300万元。

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注: 陈雅静已确认文中数据真实无误,铅笔道愿与她一起为内容真实性背书。

两头不讨好的O2O社区

陈雅静的手机响起,她收到几张图片,“又是一起投诉”。一位用户在半径圈上预约了搬家服务,选了一辆面包车。可司机前往后,发现对方的东西至少能装满一辆金杯。用户要求换车,又不想多付钱,司机不乐意……

半径圈上线以来,类似的扯皮未曾间断。

“祸根”源于最初的平台模式。2014年10月,她带着核心团队离开“社区部落”,自立门户成立社区O2O平台半径圈,一端连接用户,一端对接服务商。业务在杭州展开,服务细分到修马桶、送水等十几个品类。

半年下来,对接了几百个服务商,可他们的服务标准难以统一,质量无法保证,导致经常有用户投诉,平台还要承担损失。 “忙死忙活,两头不讨好。”

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半径圈部分成员

她琢磨,还不如先把其中一项服务做精,迅速获客。

陈从数据中找寻答案。其中送水最为高频,且下单频率较为稳定。“家庭用户每月下单2~3次。”

送水作为一项标准化服务,易于规模扩张。“用户要什么规格的水,就送什么,不存在扯皮。”

去年7月,陈大刀阔斧砍掉了其它服务,集中全力专注送水服务,并启动新版App开发。

此次转型,她也在为下一步融资做准备。“垂直类服务融资的机会可能更大些。”

无巧不成书,彼时上海多牛资本正在寻找送水项目。其创始人老顽童(蒋海炳)之前做过一个社区仓配项目。 他认为,水站系统是一个天然的仓配体系。

这令陈雅静脑洞大开。例如北京、上海,大大小小的水站有几千家,每家水站本身有仓库和配送工,配送范围约3~5公里,2~3个小时配送到家。 “非常有机会转化为最后一公里配送,未来可以转向生鲜配送等。”

同期,半径圈获得多牛资本的500万天使融资。

打磨杭州样本

陈雅静决定先打磨样本,主攻最为熟悉的杭州市场。

真正踏进桶装水行业,她发现别有洞天。它有一套供应链体系,一桶水从水厂到用户手中,中间隔着1~2层供应商,分别为一级、二级水站。大城市可能还有三级、四级水站。“中间商流通,每桶加价约2元。”

杭州由于面积小,多为一级水站,约有200多家,以服务C端客户为主。零售的毛利约为50%,“包含配送费”。

其中,水站以夫妻店居多,仓库约40~50平米,雇佣1~2个送水工。获取客源依靠在小区贴纸条,用户打电话订水。平时要有一个人坐在店里守着电话接单,每接一单就写个小纸条。“一年到头赚个辛苦钱。”

劳累薄利,由此行业内充斥着大量的贴牌假水。“一级水站假水较少,北京、上海约50%桶装水为假水。”

考虑到平台既要与水站合作,又要聚集C端用户,她打算先通过水站卖水票。“传统订水以预付费模式为主,比如先买水票。”

沿此路径,她先与一级水站合作,以8折价格采购水票,然后以8.5折卖给企业用户。用户通过App线上下单订水。他们为水站单独开发了商家版App,就近分配订单。

她把杭州分为60多个板块,每个板块与1~2家水站合作,覆盖3~5公里的配送范围。“跟水站老板聊未来要做的事儿,先一起把客户量做起来,然后切入其它服务。”

两个多月,与陈合作的一级水站有100多个。团队40多人每天扫商务楼,拿下一万多客户,预售桶装水约10万桶,水票销售额近100万。

全城封杀

9月底,App上线。杭州的一家酒店里,陈雅静聚集了50多位水站老板,大家一起吃饭喝酒,交流行业,聊得不亦乐乎。

这是半径圈转型送水平台后她最开心的一天。会议结束,陈安排照了张合影,她笑得灿烂,同事还把照片传到了半径圈公号上。

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◆ 水站老板合影

这却成了封杀事件的导火索。刚配送三天,便传来噩耗,10多个合作水站被上游水厂罚款2万。

原来,有未合作的水站投诉到杭州两家最大的水厂,讨伐半径圈破坏价格体系,低价抢客户。

水厂翻出照片,挨个找出他们下游的水站老板罚款。“桶装水体系很封闭,客户买了我的水票,意味着其他水站没客户了。”

水厂不仅罚款,还告知水站不准再与半径圈合作,否则不为其供水。 受水厂施压,一大半水站倒戈,不再配合送水。 有些水站坚持下来了,但不能从那几家水厂采购。

“几乎是全城封杀。”陈苦笑道, 很尴尬,要么客户订水没人送,要么水站没水。”

别无他法,她决定带团队亲自上阵。当有客户需要送水时,他们从其它区域的水站购水,再开辆小厢车货运到仍在合作的水站,由他们配送。当时每日订单1000多,30%需要人工调度。

如此,陈雅静度过了黑色十月。“送水时间比平时延长了一倍,投诉不断。”

期间,她调转船头,不再低价与水站“抢”用户,而是为水站搭建一个订单平台,帮助其导流用户。“挨家拜访曾经倒戈的水站,让他们再次使用商家版App。”

切入瓶装水供应链

这并非易事。“水站会担心你又抢用户,我们也要拿出诚意,帮助他们引流。”

陈雅静瞄上了瓶装水市场。这个市场是开放的,中间有四五级经销商,末端渠道以商超为主,毛利约为60%~80%。

此前水站基本不涉足瓶装水,“差不多算两个体系”。但配送需求存在,企业会议经常用到瓶装水,家庭用户也常在超市购买箱装或4L装的瓶装水,然后自己拎回家。

陈决定切入瓶装水供应链,为水站供应瓶装水。“如此,通过扩张品类,为水站带来更多用户。”

此外,里面有足够高的利润空间。11月,陈雅静接触到恒大冰泉,直接与其华东地区分公司达成合作。半径圈从厂家约4折价格进货,然后6折卖给水站。“我们为品牌商打开了水站销售渠道,他们愿意低价合作。”

拿下货源后,陈又去说服水站采购瓶装水。对于水站来说,瓶装水的毛利比桶装水约高20%。“水站的售价,与大型商超差不多,比社区超市便宜约5%。”

为此,陈在市中心附近建了一个200多平米的仓库,其他区域以合作的大型水站为分仓,便于其他水站拉货。

渐渐,陈与20多个瓶装水品牌达成合作,其中厂家占40%,其余为一级代理商。“两者的进货成本约差10%~15%。”

期间,陆续有水站在半径圈采购瓶装水。陈经常联合水站,利用瓶装水推出优惠活动引流。如用户在半径圈充值,购买10桶水送一箱瓶装水,或者一元订水等。厂家有市场推广预算,提供活动所需的瓶装水,由水站配送。

一系列活动中,水站陆续获得C端用户。“这是一个循序渐进的过程。”

今年3月,在杭州合作的120个水站中,约有近40%采购了瓶装水,每日销售约400箱。靠着赚取瓶装水差价和其它附加业务,杭州市场基本盈亏平衡。“此外我们对接广告公司和水站,做一些桶身广告。”

假水攻坚战

同期,陈杀入上海市场。“已经合作的品牌里,有七八家是全国性品牌,上海地区可直接采购。”

相比杭州的本地作战,在上海找水站的难度更大。他们先是在地图上搜,后期由水站老板介绍。他们也有圈子,如安徽帮、山东帮等。“先让他们免费使用商家版App。”

陈把上海市区划分为约500个板块。20多人花费近两个月,走访了2000多家水站。

假水问题令她尤为头疼。“在一些夫妻店,能看到好多某某品牌的空桶,他们在水龙头上安个过滤器,直接往桶里灌。郊区还有工厂批量造假水。”

由此,筛选难度增加。“上海有几千个乱七八糟的水站。”为避免假水,她确立了几条水站合作标准。

第一、要有品牌合作资质。

第二、需是专业水站。“有的是又做超市又送水,肯定不行。”

第三、每日出水量在150桶以上。

第四、老板较为年轻,对互联网有一定的接受度。

最终敲定约430家合作水站,覆盖全城。

她也正与上海其它瓶装水厂商谈判。近期,半径圈开始向水站推广瓶装水,并筹备建仓。

同时,陈打算在上海同时切入桶装水供应链,直接与水厂合作采购,然后向水站供货。至今,与她合作的桶装水厂家包括冰露、农夫山泉、娃哈哈。“上海的市场假水横行,他们也希望能有平台联合杜绝假水。”

7月,陈雅静计划进军北京市场。三个月后,南下广州深圳。

近日,半径圈获得A轮融资。目前,与半径圈合作的水站总数为550个,C端用户总量为10万,其中70%由水站转化。平台水站月交易额300万元。

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