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工业互联网正在孕育一群风险工业家

编者按:文章首发于其微信公众号 “兔哥”(ID:tuuge123),授权 36 氪发布。本文作者兔哥,资深工业互联网人,水月创投合伙人,从制造业进入互联网金融,又从互联网跨回工业互联网风险投资,对制造业和互联网都有丰富经验,并担任多地智能制造政府事务顾问。

传统 TMT 领域的投资方式和逻辑在工业互联网时代将被颠覆,风险工业家就是在这一新规则下诞生的新角色。

——兔哥

自从成了工业圈的一个纯网红,我的邮箱每天都会收到几十份寻求融资的商业计划书,偶尔也会约见一些创业者,在这个过程中,我发现了一点问题,就是工业互联网创业者与传统风险投资人之间存在很大的认知鸿沟,这可能也是导致中国工业领域缺乏现象级创新的一个重要原因。

好项目 VS 好卖的项目

比如很多人特别喜欢跟我说下面这样的话:

“我的项目技术领先,有 XX 项发明专利。”

“我的客户关系非常深厚,有稳定的订单。”

“我的项目盈利状况特别好,每年都增长超过 30%。”

这个基本逻辑就是:因为我的项目好,所以你应该投资我。

其实这类项目,投资人基本看都不会看,直接放到一边了,因为你们根本就不了解投资人的立场。

风险投资人的本质,不是经营公司的合伙人,而是买卖公司的商人,我们最关心的不是公司能不能赚钱,而是公司能不能卖上价钱。

举个例子,如果公司是一辆汽车,那么投资人就是 4S 店,进货压库存其实就是一种投资行为,而 4S 店投资买车的目的既不是 “享受开车的快感”,也不是 “赚取载客的车费”,而是 “把车卖出去,并且卖上个好价钱”。

明白了这个道理,我们与投资人沟通的逻辑就变成了:因为我的项目好卖,所以你应该投资我。

如何把项目卖出去

说到好卖,我们就要知道,投资人一般会把项目往哪里卖。

每个代理商都会有自己固定的老客户保证销量,所以一个投资人通常也会有几个自己固定的退出渠道。比如一个做电力行业的代理商(投资人),你非推荐他一款食品行业的产品(项目),东西再好对他来说也是不好卖的,因为他没有现成的渠道,所以自然也就没有兴趣。

投资人卖公司一般有四个渠道,通过协议由创业公司自己回购,通过转让卖给下几轮投资人,通过并购卖给大公司,通过股票市场卖给韭菜们。

1、回购

这就相当于代理商囤完了库存,发现卖不出去,好在之前跟厂商有协议,可以进行一部分退货,但是这个退货价格一般都不会太高,否则厂商也不干。

这里面就有个矛盾:如果好卖,说明公司发展的好,投资人肯定不会低价卖回给创业公司;如果不好卖,说明公司发展的不好,它也就没钱拿来回购了。所以回购退出对于早期天使和 VC 创业项目通常只在理论中存在,一般不会实际进行。

不过回购有一种变种,在早期项目投资中偶尔存在,就是对赌,投资人和创业者设定一个期限的业绩目标,比如一年内达成目标投资人占 10%,达不成投资人占 30%。这个其实很好理解,代理商进货,也要跟厂商谈一个目标,销量一万台是一个价格,十万台是另一个价格,这个差异化的价格,其实就是对赌。

如果你非常想拿到钱,可以主动提出回购或对赌条款,这样能增强投资人的信心,不过走到这一步退出对于投资人和创业者都是下下策,还是要尽量避免。

2、接盘

卖给下几轮投资人,俗称 “接盘”,其实就是一级代理商把东西卖给二级代理商,这样一级代理商的资金就回笼了,利润也赚到了,货压到二级代理手里了。

怎么能让二级代理愿意买呢?自然是跟厂商一起,把产品包装一番,让对方觉得这个东西特别好卖,你要不买我就卖给别人了。然而接盘侠也不是傻子,好东西你能全卖给我吗?所以通常后一轮的投资人不会允许前一轮的投资人全部退出,最多只能退一小部分。

这种退出方式,最关键的因素就是创始人的忽悠能力,有一种人吧,你明明知道他在胡说八道,但是你听着听着,就信了。这样的人其实是最受投资人欢迎的——因为你将来能帮他把下一轮接盘侠忽悠进来。

3、并购

回购和接盘其实都不是非常好的退出方式,并购就比较好,直接高价卖给大公司,一劳永逸。所以你的项目未来是否能融入某一家大公司的生态系统中,成为一条新的产品线,并且能够过去产品线形成协同,就非常重要。这里面还要注意,大公司,尤其是中国制造业的大公司,往往更倾向于直接抄你的或者挖你的人,而不是花钱并购你,所以你的项目一定要是 “抄你比并购你代价更大” 的那种,投资人才会有兴趣。事实上,绝大多数项目可能都是通过并购退出的,所以如果你在这方面想的比较清楚,或者有一些渠道和资源,很容易就会跟投资人一拍即合。

4、上市

上市是一个皆大欢喜的结果,也是绝大多数创业者和投资人追求的终极目标。但是真正能做到上市的创业独角兽实在凤毛麟角,其实早期投资人通常也不会抱太大希望,所以 “三年上市” 这种话用处不大。

不过如果你想跟投资人证明自己能上市,就需要解释清楚一件事:在你的项目——新的业态崛起的同时,哪个旧业态的利润被急速压缩了。比如滴滴的崛起急速压缩了出租车的利润,苹果的崛起急速压缩了非智能手机的利润,淘宝的崛起急速压缩了实体店的利润。能够急速压缩一个老的业态,说明这个市场中原本就有大量的交易流动,而你是用一种新的方法来重新分配这个市场的利润结构,只有这类项目才能够支撑起一家上市公司。

资本的力量

人类创造财富的方式有三种,通过技术挖掘纵深获得财富,通过交易延展范围获得财富,通过资本击穿时间获得财富。

资本的本质,就是把未来的财富拿到今天来用,投资人的任务就是要找到一个未来可能被广泛接受的谎言,提前布局参与其中,当谎言广泛流行时,我们就退出来。

理解了这个,你就能明白所有资本追逐的,并不是一个赚钱的项目,而是一个有想象力的项目,因为只有想象力可以击穿财富的时间,让你的项目好卖。

所以资本既不吸血,也不输血,而是换血。他会更换你血液里的基因,融资与否,将决定你的基因是一家赚钱的公司,还是一家值钱的公司。

风险工业家 VS 风险投资人

商业模式有两种,一种是拦路抢劫,一种是坐地分赃,前者是连线思维,追逐连接红利,后者是打点思维,追逐内容红利。

很明显,连接红利比内容红利更具有想象空间和成长速度,一些早期风险投资人进入工业互联网领域时,不自觉地会把这种习惯带进来,试图寻找能够拦路抢劫的项目,然而你会发现——根本没有。

今天风险投资家的基本逻辑,都是形成于 TMT(通信技术、新媒体、互联网科技)领域的,到了工业互联网领域,就有点不灵了。

因为在 TMT 领域,大部分是在消费者市场,是个人的轻决策,比如买衣服、叫外卖、找餐馆,一个人就可以做决定,决策成本低,所以比较感性,以极致体验为决策的第一标准。这个模式下,连接红利就非常明显,羊毛可以出在猪身上。

而在工业互联网领域,大部分是在组织者市场,是集体的重决策,比如采购一批设备,通常需要一个专家组来论证,决策成本高,所以非常理性,以规避风险为决策的第一标准。在这个模式下,连接红利微乎其微,内容红利权重很大,羊毛必须出在羊身上,

工业互联网的本质也是连接,但是由于它的特殊性,连接红利恰恰又不出现在搭建基础设施的人身上,也就是说,你可以友情修路,但是却抢不到钱。

这就是为什么工业人老觉得互联网人在忽悠,因为我们面对的市场环境不同,养成的思维逻辑也就完全不同。你是做点,他是连线,在他的市场里,想象力就是财富,在你的市场里,想象力就是做梦而已。

所以,在工业互联网领域,需要用做点的方式来连线,这就需要一个全新的角色——风险工业家。

这个角色需要是一个投资家 + 战略家 + 技术专家。

他需要承担几个独特的职责:

1、基于当下而不是未来的判断

风险工业家的第一职责是判断项目是够能解决某一个实际问题,这个标准不再是想象力,而是这个产品是否能很容易的融入某一个生态系统。

也就是说,工业互联网领域的创业很可能是不存在独角兽的,更多的是依靠创业公司的活力解决具体问题,然后由大公司的并购完成生态系统的整合。所以一个风险工业家需要对工业互联网领域大公司的产品线有非常深入的理解,也就是说,比起风险投资人更关注创新一侧的趋势而言,风险工业家更关注传统一侧的空缺。

拿我自己来说,有些同行觉得我不务正业,不花多少精力去搜寻项目,而是天天参加西门子、施耐德这些大公司的内部研讨会、技术论坛。因为我的定位就是一个风险工业家,而不是一个风险投资人。我不是在想象未来的趋势,而是关注当前市场领导者的技术和解决方案,思考其中缺少的插件,然后按照这个方向去寻找创业项目,通过资金和资源催动项目快速增长,最终把它们插入到大公司的产品线里,这其实就是风险投资领域的 C2B。

2、大公司和创业公司协同创新的桥梁 

工业互联网的创新既不能靠巨无霸,也不能靠独角兽,必须由创业公司和大公司协作完成,所以这两种公司之间的信息流通就变得非常重要。工业企业,尤其是大企业,天然会封闭自己的信息渠道,在一个与外部隔绝的圈子里独立运作。大企业的天性是自己解决问题,或者找同等规模的企业解决问题,这就形成了一个信息孤岛。

风险工业家的另一个作用,就是作为创业公司和大公司沟通协作的桥梁,我们半只脚在大公司里,半只脚在创业公司里。对于创业者而言,我们提供资金和行业资源,而对于大公司而言,我们协助他们构建企业的生态系统,让优秀的创业公司成为其生态系统的一部分。

3、构建新的生态系统

传统的风险投资家每天都在想的事情,是如何做好一个投资组合,选择赛道和跑的最快的车;而风险工业家每天思考的,是如何构建一个生态系统,能够发生化学反应,这里面既包含创业公司,也有很多大公司参与。一个是分散资金,一个是组合资源,这是一个非常大的区别。

所以风险投资家,需要深刻理解某一个细分领域,是专家型人才;而风险工业家,需要对工业互联网的每一个领域都有实际经验,是生态型人才。

比如兔哥自己之所以敢在这个领域发声,不是因为我的专业能力强,而因为我的职业生涯全。我经历过自动化、机械、材料三个领域的国际大公司,以及互联网和投资两个领域的创业公司,在技术、销售、渠道、生产、并购、市场整个链条上都有面对实际问题的经验,并且同时熟悉大公司和创业公司的运作模式,所以我才能跳出项目本身,去思考整个生态系统的构建。

总结一下

风险工业家是一个全新的社会分工,他的身份界限是模糊的。对于大公司而言,他像是战略顾问;对于创业公司,他是投资人;而对于提供资金的 LP 而言,他更像是一个合伙人而不是基金管理人。

传统 TMT 的投资方式和逻辑在工业互联网领域将被颠覆,风险工业家就是在这一新规则下诞生的新角色。风险工业家的核心任务,不再是沙里淘金的寻找有想象力的创业项目,而是通过跨界身份,促成创业公司和大公司的协同创新,并通过实业资本获得丰厚的回报。

我们在理解新事物的时候,总喜欢把它们类比成我们已知的事物,按照这个思路,风险工业家是什么就很难解释清楚。不过在浩如烟海的历史中,也许只有那些无法被定义的怪胎,才是推动人类进步的力量吧。

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