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融资1000万 他让1500家企业与经销商配对 238万销售众包撮合 日订单5000

融资1000万 他让1500家企业与经销商配对 238万销售众包撮合 日订单5000

文| 铅笔道 记者 贾民将

导语

2006年,郑凌召集一支7~8人的团队,去山东拓展经销商。但一年下来,他花了150多万,只开发了20多位客户,平均一位开发成本近6万元。

销售是一家企业的“开源”环节,是企业很注重、却头疼的一点。2015年1月,郑凌和伙伴朱家成、董小全创立小宝招商。

6月,在杭州的浙商大会,小宝招商App安卓版上线。 企业可在App发布招商任务,由业务员众包接单,去对接适合经销商。

除了招商,企业还可发布销售维护、市场调查、新品测试、新品宣传等任务。 同期,小宝招商获得1000万天使融资。

接下来,他陆续推出萤火虫计划,不停组织线下活动,让用户量得到猛增;并建立创客组织,让业务员高效迅速地解决任务。

目前,小宝招商已入驻重招商企业1500多家,拥有业务员238万,周活50多万,微信粉丝48万,日成交5000多单。小宝招商即将完成A轮融资。

融资1000万 他让1500家企业与经销商配对 238万销售众包撮合 日订单5000

注: 郑凌已确认文中数据真实无误,铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

销售众包

2003年,在浙江大学研究生毕业后,郑凌踏入电子商务领域。10余年过去,他做过电商,也做过快消品上市公司的总经理、便利连锁公司的董事长。

2014年5月份,在杭州的一家咖啡馆,郑的身边聚集了几位他研究生时代的老师。这些老师在服务企业时遇到困惑。

他们认为企业需要咨询、战略,但也感觉到,企业对这些不太感兴趣。 “如果你是企业方,你最需要什么?”老师向郑问道。

郑凌不假思索道:“销售”。“品牌、战略服务,有则有之,不是刚需。”

而销售中,最应切入的其实是招商(销售渠道开发),招商周期长、效率差、风险高、费用大。 郑做总经理时,深感渠道开发压力之大。

有一年,他召集7~8人的团队,去山东开发市场。但一年下来,他花了150多万(包括人员工资、管理费用、客情费用、差旅费等),只开发了20多位客户,平均一个客户开发成本近6万元。

企业匹配到适合的经销商,难度很大。双方对彼此都很挑剔,比如酸奶只能放入冷藏柜,做常温牛奶渠道的(经销商)就不匹配。

另外,有的经销商,会觉得企业方是小公司;有些企业方则会觉得经销商斤斤计较,不符合自己价值观。“就像婚介所一样,男女一大堆,但去过的人都懂。”

聊完后,一天老师打来电话,笑着说他更适合解决此问题。“既做过电商,又了解传统企业的需求。” 郑受到启发,动了创业的念头。

之后,他在杭州周边调研了多家企业(区域知名品牌),询问其痛点。他的观点得到验证——经销商的拓展是刚性需求。而另一端,业务员也很愿意把部分资源共享出来。郑的商业模式渐渐梳理清楚。

无论是企业,还是经销商,最大的问题在于相互之间的信任。企业会担心,货发给经销商,经销商不打款。经销商也会担心,钱付给了企业,但企业不发货。但这不难解决,委托银行做资金监管,小宝招商做第三方账户(类似支付宝),就可消除2个B端矛盾。

融资1000万

2015年1月,郑凌正式立项,和朱家成、董小全创立小宝招商。他想做一个BCB的产品,利用业务员众包的方式,帮助企业解决招商问题。 “一个优秀的C可使任务高效完成,我想强化C的存在。”

他花了很长时间做项目原型。6月,小宝招商安卓版上线,一月后,iOS版上线。同时,小宝招商获得1000万的天使融资,投方为华瑞银行的一位股东、杭州的一位天使投资人。

融资1000万 他让1500家企业与经销商配对 238万销售众包撮合 日订单5000

◆ 小宝招商团队成员,图右二是投资人代表。

简单来说,功能分为任务的发布和撮合。流程如下:企业将招商需求发布在平台——业务员对任务感兴趣,可在App竞标——收到授权书——业务员和经销商沟通——签订合同——企业方确认条款无误——经销商打款(货物费用)到指定银行监管账户——企业发货——经销商收货、验货——监管账户将款支付给企业——企业同时将佣金支付给业务员。

正常招商过程中,企业会按平均水平计算薪水。假如某项任务,一位销售完成需1个月,平均月薪水平1万。那么,小宝招商也会建议悬赏1万元,但企业可以悬赏7000元,也可以悬赏1.2万。除此之外,企业无需再支付工资、差旅费、区域办公费用等。

除了招商,郑发现,不同企业还有其它需求。有的企业有200位销售,他们只需做广告招商。有些需要做客户推荐,有的需要销售协同拜访。有的企业,开发完市场后,还希望业务员帮他继续维护市场……. 单是招商的产品类型就有4~5种。

上线时,小宝招商已入驻20家企业,“是调研期间找来的”,主要分布于快消品、智能硬件领域、软件服务领域。“我们对这3个行业比较了解,而且快消品对渠道的要求没那么苛刻。”

郑也迅速获得2万业务员,以大区经理、销售经理为主。最初的种子用户是原来的同事、朋友。由于在行业积累多年,与郑共事过的销售就有数千人,他以一度人脉发展二度人脉。“我认识2000人,他们每个人带来10位用户,量就很大了。”

将经销商标签化

小宝招商让效率提升很多。有一款酒名叫赖茅,2014年被茅台收购。传统上,酒企会找一个省级经销商花一大笔费用订酒。郑当时建议,不找省代,而是找市、县、乡级代理,小范围沟通。

小宝招商找来有酒水销售资源的业务员,让其帮助撮合。一个月时间,后者开发了十几个客户,基本覆盖了浙江区域。

业务员也可相互共享资源。按照二八原则,业务员只有少数是有效率的。他为了开发1家客户,可能拜访了30家,有29家没有成效。但很多时候,是这家经销商不适合该产品,却适合另一种。

最重要的是,众包模式可让企业招商成本可控,而且按效果付费,不需要任何前期投资。一家企业如果自建团队,招聘了5个业务员,他们能否每月都带来客户?事前不可知,风险、效率难以控制。

为了让匹配标准化,小宝招商给经销商打上标签,如所属行业、地域、经销商画像、规模、经营产品品类、团队人数、物流能力…… 标签数量约100多个。

与优秀的相比,没有经验的业务员在知识上更为欠缺。优秀的业务员即便没有标签心里也会清楚,哪一类经销商与企业匹配度会比较高。因此,把隐性的知识标签化、显性化,就能让缺乏经验的业务员迅速上手,优秀的业务员也更省力。

在产品上线之后,郑并没有再去发展企业客户,而是调整业务逻辑,修炼内功。他确定了3条线:

1、改善客户体验,如企业上传图片问题。图片在iPhone上显示挺好,但在华为M7上显示,空格就会比较大。“华为、小米、安卓等,机型各不相同,需要不停调整Bug。”

2、完善业务流程,如业务员需要产品、政策培训。比如当产品为电动智能摩托车时,只有静态图片不行,还需要动态图片。业务员需要理解汽车行业的新工艺,不能自己都不懂。

3、推动社群运营。小宝招商启动了萤火虫计划、创客组织计划、营销人天使计划等。

吸纳100万业务员

萤火虫计划其实是社群的玩法,社群可带动用户量的猛增。小宝招商在浙江、江苏2个省,发展了近200个微信、QQ群,如快消金华群、调味品江苏群等。

小宝招商不断发主题活动,大家线下组织在一起,如茶会、交流会等,顺带介绍产品。“可能你有10个业务员,他们会进入萤火虫计划中,通过活动吸引后,他们再分离出去,形成新的用户扩张。”

“很多大学生毕业后,第一份工作就是销售,他们并不是很有经验,所以很需要交流沟通。另外,年轻人本就喜欢一起玩,所以扩张挺快。”

熟练的业务员可组成创客工作室团队。比如在杭州,一位业务员要去城东对接一家超市,但身在城西赶不过去,这时可让同伴顺带帮自己对接。

“北京的20个业务员很厉害,他们将北京划为8个区,形成一个有条不紊、严密高效的组织。这是个典型的创客工作群。”

到了12月底,入驻平台的企业约100家,业务员为100万。今年3月下旬,郑组建了一支10人电销团队拓展企业。“我一直不太喜欢这种方法,因为像骚扰电话。但从运营效果来看,效果还是比较好的。”

发布招商广告的人,一定有招商需求。如此,用电销方式去沟通,精准度会很高。对于企业来讲,没有经销商销售就没有通路,所以并不会太反感。

目前,小宝招商已有重招商企业1500多家(其中全招商500家),轻招商企业近万家,“不经手交易过程,都视同为轻招商,如收集竞品信息,陪同拜访、谈判等”;业务员数量238万,周活50多万,日成交5000多单,微信粉丝48万。

在即将发布的版本中,郑凌会对App做出一些调整。原来的需求只能由企业端发出,之后业务员也能发布需求,将小宝招商App做成营销人的销售户主平台。

例如,业务员去杭州拓展时遇到困难,就可在App寻求帮助。“这样能更大程度地提升平台活跃度,增强黏性。”

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