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已完成183家店面建设的汽车维修保养平台“易快修”,推出了直营直控的“千店计划”

我们之前报道过的 “上门 + 到店” 汽车保养品牌 “易快修” 目前已完成 183 家直营和控股门店的建设,覆盖全国 19 个城市。近期,易快修推出千店合伙人计划,即通过控股直营的形式,与更多现有的优秀门店合作,易快修将自己的标准化服务运营管理体系、SAAS 系统、资本运作能力整体注入到门店里头,同时对店面占股 51%以上,快速完成城市的布局。对此,我们采访了易快修创始人兼 CEO 王正坤,王正坤就易快修的发展策略、行业现状、以及他对汽车后市场的看法做了阐述。

为什么选择汽修这个细分行业?

王正坤:我们对这个行业有一个预判,即修理厂的盈利能力还是很强的,这个市场上不太适宜用大规模贴补的方式来抢占市场,因为高端的用户其实是有比较强的付费意愿的;第二点,IT 研发能够提升整个修理厂的效率,对比美国,我们中国这边即使是 TOP 的运营商和 TOP 的修理厂所产生出来的单个员工的产值只有美国的二分之一左右,这块提升空间还是蛮大的;第三从资本上来讲,的确也如最早的猜测,资本对这块市场还是非常感兴趣的。

所谓千店计划的控股直营,具体合作方式是怎样的?对合作店面有何要求?

王正坤:简单说,直控店就是不再重复建设,而是讲究共享经济,其实核心就是避免重复浪费,我在你周边建一个也是建,直接在你原有的基础上升级也是升级,于是我们选择升级,但在此过程中我们要求把易快修的东西注入进去。对合作店面首先会有店面位置的要求,此外,在店面管理上双方也要能达成一致,因为如果从门店的管理这种根是很有问题的话,你是很难对其进行根本的改变,理念跟我们是一致的才能完成工作。

合作店面对易快修的期待和要求最多的是流量问题吗?

王正坤:其实不完全是,流量的确是门店很重要的部分,而且的确是我们合作修理厂的一个痛点,就是他不擅长做这块,碰巧我们擅长。但是并不是有流量这个门店就能做好,这里面整套的包括品牌营销、再到标准化运营、再到客户留存,这些都是非常的关键的。企业空有一堆流量,用户留存可能只有 10%,也就是每天导入 40 单可能只能留下 4 个人,客户量还是起不来。

如果流量不是最重要,那易快修认为什么更加重要?

王正坤:把信息引流到易快修其实是很简单的,而且成本不高,但是最主要的是你第二次消费能不能把他留住,并且你是低成本高效率的把他留住,这个其实是最主要的。

这个主要靠几个方面,一个是产品层面的创新,例如结合了车险和服务的产品 “车保保”,其核心是车险,再结合大数据对用户的理赔率进行分析,最终筛选出一批低理赔率的优质车主。我们把这个产品的一部分的成本再做成高粘度的产品,例如免费洗车、钣金喷漆、验车服务等,而这些就可以用来黏住客户,在事故车和大修时客户更有可能来选择我们。

说白了就是让客户认我们的服务,如果不认服务,只想买车险,把我们当做一个渠道我们就不做,如果说客户衡量一下我们赠送的包括无忧的理赔体验、加上里面赠送的增值服务,折成现金去计算的话还是蛮有竞争力的。

我们就是用服务去筛选,进行用户意向的初步筛选,他选择了 “车保保” 的产品本身就意味着高黏性的用户,这是我们 “车保保” 产品的设计。

另一个就是靠服务流程的精细化管理,也就是对店面进行标准化管理。

易快修会对合作门店怎样进行标准化?

王正坤:从接待流程到环检流程,到交车流程,最后包括还有回访的流程,所有的这些流程都会进行标准化。零配件是所有修理厂最硬的伤,我们有严格的要求。首先我们和大量的零配件商做协议,比如说美国的辉门,我们会在配件方面有深度的合作,以保证我们在配件方面的标准化。另外,我们其他所有用户服务环节,也都会标准化运营;我们也会引进顶尖咨询公司方案,与行业专业团队合作,去合理借鉴现在大家都提倡的互联网运营理念,针对我们的线下门店提供像服务标准化、运营管理标准化、品牌营销标准化等多种解决方案,这就解决了我们线下运营的一系列路程标准化的问题。

目前易快修最关注的点是什么?

王正坤:我们现在最关注的一个重点,第一是新开门店的快速扭亏平衡,第二是关注一个单店的进场量,以一个单店为例,我们这边比较典型的场景是每天大概 40 台进场量,可能能做到两万左右的一个流水,也就是目前这种非钣喷店的场景。

我是 36 氪汽车记者,欢迎与我切磋讨论。  微信 KatherineLWong

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