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线上线下双渠道,兜哒想用会员制来切“玩具租赁”这块蛋糕

线上线下双渠道,兜哒想用会员制来切“玩具租赁”这块蛋糕

【本文来自钛媒体特色栏目“我造快公司”,被报道项目由我造社区推荐】

玩具作为陪伴每个孩子成长的必需品,是孩子的心头爱,但也往往是家长的心头痛,一件玩具少则几百,多则几千上万,而孩子又总是喜新厌旧,家长就只能望着家里堆积成山玩具发愁。创业者总是可以找准细分行业的痛点,于是,玩具租赁应运而生。

兜哒玩具是一家较早进入玩具租赁行业的公司,有四年玩具租赁实体店的经营经验,而创始人张兴刚,更是传统行业转战互联网的代表。从丝宝大区经理到舒克总经理,直到2011年他有了自己的孩子,切身体会到了家长在玩具购买上的痛,于是做起了玩具租赁。

玩具市场有多大?

在美国,有6300万0~12岁的儿童,在亚洲这个数字为11.1亿,但于此相对的是,美国6300万儿童的玩具消费是亚洲11.1亿儿童的一倍多。张兴刚的经验告诉他,就国内一线城市而言,每个家庭一年在玩具上的支出可能也不会超过两千块钱。但随着消费升级,家长越来越重视孩子的感受,尝试去理解孩子的需求,玩具市场爆发性的增长似乎也是必然的。

2016年北京预计新增户籍新生儿30万,省会城市预计每年新增儿500万以上,全国二三线城市预计每年新增1000万新生儿,全国其他地区预计每年新增新生儿400万。伴随全面放开的二胎政策,玩具市场未来的潜力也是可观的。

有统计,儿童玩具市场规模2015年已达八百亿,官方预计2016年可达到上千亿,但目前单个品牌的市场占有率不足1%。要如何在玩具市场这片蓝海分一杯羹?张兴刚的答案是,以玩具租赁做为切入点。

用会员制解决玩具租赁的“资金黑洞”

玩具租赁领域其实并不算是蓝海,先后有众多的公司进行过尝试,国外有专门租赁乐高玩具的Pley,国内有玩具超人、AOE、超人宝宝等,但他们当中的很多却“出师未捷身先死”。

原因在于,互联网打法是低价、免费、补贴,但玩具租赁行业是一个重资产行业,并不适用这种玩法。张兴刚说,玩具租赁的价格一般要到玩具购买价格十分之一,顾客才会觉得划算。也就是说,如果一个顾客付一百块钱,就得让他享受到一千块钱或以上的玩具。 这意味着,资金占用程度就会很高。

举例来说,如果一个客户花100块钱租一件玩具,玩具租赁公司就需要花500块钱去购买玩具,如果有一万个客户,他们掏100万,玩具租赁公司需要支出500万,这就造成了400万现金流的黑洞。客户越多,资金占用越大,这样就很容易造成现金流断裂,渐渐就形成了,客户来的越多,资金流断的越快的死循环。

为了解决这一问题,兜哒坚持采用会员卡制,让会员付年费,年费中的三分之一用来采购玩具,还有三分之一是配送等服务的费用,剩下三分之一是利润和给销售的提成。 兜哒的思路是,用客户的钱去做玩具采购,不占用自有资金,通过这种方式去逐渐扩大经营规模。 据了解,目前其累计发展会员5000余名。

关实体店转战线上,整合机构资源

除了资金黑洞之外,线下门店的贡献也颇为有限。张兴刚对钛媒体记者表示,线下实体店覆盖范围有限,一个一百平米的的实体店只能覆盖到方圆五公里,主要作用也就是玩具的陈列,于是兜哒打算逐步将实体店撤店,转到线上经营玩具租赁。该公司的APP和新版的网站已于3月21日正式上线。

而线下兜哒想要做的是大型体验店。与之前实体店最大的区别是,覆盖面更广,只需要几家三四千平米的大型体验店就能覆盖到全北京,并且客流和营收也相对较高。在拓展客户之外,线下体验店本身又是一个游乐场,也可以盈利。

此外,兜哒的推广思路还在于,与地区机构开展合作,把一些和兜哒目标客群一致的儿童机构(包括早教、月子会所、妇幼医院等)从业人员,发展成三级分销的合伙人,去获得新用户。同时,服务体系平台化,将物流仓储等重资产进行外包,去除占用资源较高的部分。

“国内玩具行业一直很难打开局面,玩具租赁会是一个入口。线上服务与线下体验店相结合,通过线下体验店可以获取顾客的一线反馈,可以更加了解消费者想要什么。有了大数据的支持,未来还可以去做玩具的设计和生产,以此来切入玩具售卖市场。”张兴刚为兜哒做了较为清楚的规划蓝图。(文章首发钛媒体)

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