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共享经济也不是越多越好,皇包车给供给端上了个水龙头

上图为皇包车创始人孟雷。

OTA和旅行社一道满足了大交通需求,机票、酒店、签证以及跟团游市场基本饱和。还剩下的两个机会,一个是做个性化的境外自由行产品,一个是解决目的地的小交通需求。

创业公司大部分集中在前者,无论是私人订制模式、达人推荐模式还是P2P 模式,都不乏竞争。皇包车做的是后者,为境外游用户提供中文包车预订服务。这一块的直接竞品很少,唐人街和蜜柚也都刚起步,抢的主要是传统地接社的生意,市场规模大概在1000亿左右。

“人与人的连接需要一个载体”

共享经济也不是越多越好,皇包车给供给端上了个水龙头

皇包车是孟雷的第二个创业项目。2013年,他把做了10年的卧客商旅卖出去后,环球玩了一年。期间,他发现出行用车很不方便,于是旅行结束后就创办了这家让人乍一听很像海外版滴滴的公司。

“我们其实也是一个P2P的平台,连接用户跟当地华人,境外旅行时有一个当地人带你玩的感觉一定是最爽的,但如果你直接去切人是有问题的,人没法标准化,用户真正要花钱付费买的是当地的一次体验,而不是买的这个人。 所以连接人跟人需要找一个载体。人解决去哪里玩、怎么玩的问题,车解决怎么去的问题。 ”孟雷说。目前,皇包车可在全球60多个国家,1100多个城市提供中文包车服务。

同滴滴一样,皇包车也是想用共享经济的理念满足用户的出行需求。皇包车提供了一个撮合交易的平台,利用海外华人的闲置车辆满足用户出境旅游的短期用车需求。皇包车将这部分华人称为司导,起到司机+导游的作用,目前,皇包车平台上,经过实名认证和基础材料审核的司导在10万名左右。司导数量排名前十的城市分别是:东京、台北、巴黎、纽约、首尔、洛杉矶、大阪、墨尔本、吉隆坡和悉尼。其中,东京以2500名司导居首。

而旅游交通与纯交通的客观差异,决定了皇包车与滴滴的派单方式不同。用户使用滴滴多是固定城市内的短线出行,首要在意的是速度,因此,滴滴是纯效率的派单模式,司机响应的很快。而用户在境外旅行用车时,追求的不只是从A点到B点,也追求A点到B点之间的服务体验,纯效率模式不是最佳模式。

皇包车采用的是三段式派单:

1.最快的一次派单可能发生在第11分钟,皇包车会对前10分钟内响应的司导进行筛选,评分最优的司导接单。也就是说,司导在第1分钟响应还是在第10分钟响应没有差别,此阶段服务质量高于响应速度。

2.如果前10分钟内没有司导响应,那之后最先响应的司导接单。

3.如果1小时内都没有司导响应,皇包车就会强制派单。

潘飞透露,皇包车在部分活跃城市的平均派单时间是30分钟。这意味着,理想的服务优先理念其实还远没有落地。

初中没毕业,睡过ATM机,练出地推本事

滴滴靠着疯狂补贴迅速占领了市场,形成规模效应。境外游出行相对低频,很难复制这个打法,皇包车靠什么来启动市场?

在供给端,孟雷靠着早年练就的地推能力,在没有游客用户的情况下,谈下了第一批的三千名司导。据潘飞透露,孟雷有次出差,二十多天飞了欧洲和美洲的16个城市,挨个去跟当地的司导沟通,“跨了两个大洲,还要倒时差,想想都很难受。”

孟雷是一个典型的草根创业者。他初中没毕业,就从家里“偷”了100块钱跑来北京,住过地下通道,也睡过ATM机,后来进入携程做地推,每天在车站发小卡片。

等到2002年开始创业做卧客商旅,为高端商旅人群提供特价国际机票,因为缺乏资源,他就“贿赂”高档酒店的保安混进去,专门在电梯里给客人发名片。“在走路时,你发名片,别人会很轻易的拒绝你,但是在一个封闭的环境里,这些人的素质比较高,他愿意跟你有一些礼貌性的互动和交流,那你就有机会能介绍一句、两句。”潘飞替孟雷解释说。

后来,孟雷又想了一个更鸡贼的办法。他每天都在机场待着,买几张头等舱机票,在休息室里挨个向目标用户们推销自己,等到飞机快要起飞时,再赶紧去把机票全价退掉。孟雷说,2013年,卧客商旅一年的净利润在两三千万元左右。

“很难想象,这些高端用户都是地推推出来的,这是绝大多数在大公司体系成长起来的人不会想到的方法,但这些方法又非常有效。我跟他非常互补。”潘飞的上一份工作是携程当地玩乐事业部总经理,号称是携程晋升速度第二快的人。起初,在知道孟雷想挖他时,“想都没想就拒绝了,那么个小破公司……”

现在,两个人一见面就互相搞基,“咱俩都这么帅,不搭档真不合适。”

共享经济也不是越多越好,皇包车给供给端上了个水龙头

上图为皇包车CEO潘飞

以接送机小口切入,依靠渠道起量

在需求端,皇包车在早期没有推广自己的App,而是先在淘宝开了个主打境外接送机的网店 (现已升级为天猫店) ,又快速跟携程、去哪儿等渠道建立了合作,成为他们国际航班接送机的供应商。

实际上,接送机并不是皇包车最核心的功能,长线包车订单和按天包车订单的利润空间更大。但包车流量依靠现有渠道没办法快速集中,而接送机因为有国际航班这些精准流量可以对接,起量速度较快,用潘飞的话说, “只有让司导每天都能看见订单,那我的规则才可以落地。”

假如一开始只靠自有力量去零零散散的积累,订单很少,司导挣不到钱,活跃度低,很难留存下来。Airbnb在创业前三年就发展的很缓慢。

共享经济分两种,一种是Airbnb这种点对点的撮合,一种是滴滴这种点对面的撮合。前者是需求点和供给点的匹配,只能去打磨属于自己的独特性,无法依靠渠道。后者的需求是一个点,但同时的供给是一个面,平台从所有的供给池里选一个给到用户,不是让用户自己去找到那个供给点。因此,易到用车是携程的供应商,滴滴和Uber理论上也能做携程的供应商,而Airbnb不能。这是点对面的撮合相比点对点的撮合在发展速度上占据优势的地方。

怎么维持两端平衡?在供给池安个水龙头

平台跑起来以后,需求端和供给端的平衡就成了新的难题。随着用户规模不断扩大,司导端的供给能否一直跟得上,让每位用户都得到满足?或者,随着供给池的不断扩大,皇包车拓展用户的速度能否匹配上,让司导都有钱可赚?

孟雷认为,对皇包车来说,不存在第一个问题。按照他们的成长速度,10万名司导足够支撑其未来两到三年的发展。“而且,全球在海外有1亿华人,我们再募招个10万20万的司导也不是难事。”

皇包车的工作重心放在第二方面的问题上。怎么快速拓展用户?怎么让平台上的司导都有钱可赚?怎么让司导在赚钱外可以留在平台上?

2016年5月,著名IT评论人keso撰写了一篇文章《分享经济的边界》。他认为:

有两方面的因素综合作用,将导致分享经济很快就抵达它的边界。

其一是受益于分享经济,越来越多的人会更愿意购买资源的使用权,而不是购买资源的所有权,这将导致不再有可供分享的物质资源;

其二是人的趋利性导致职业化服务提供将逐渐挤出业余化服务提供,谋生者挤出分享者,在此过程中不断降低成本以最大化收益。

来看看皇包车的供给情况。10万名司导中,有40%是专业导游,这4万名司导虽然不挂靠旅行社,但生活中就是以导游为生。这部分是皇包车比较稳定的供给池,也是皇包车想要优先保障他们有钱可赚的一批人。 专业导游可以保障淡季时的正常运营,兼职导游可以在旺季时满足用户旺盛的需求。

用潘飞的说法,相当于在供给池上“安了个水龙头。”

水龙头的实现方式是分级管理。只有通过了技能评估、远程面试、笔试、落地培训和验车等一系列流程的司导才能接单,这部分司导大约有2万人。

这2万人会进入ABCDE的五级管理序列。A级司导在接单时最有优势 (新司导会受到一定保护) 。评级指标是综合技能水平和用户评价。理论上,专业导游在评级时会占据优势。

顺便一说,分级管理相配套的还有惩罚机制,就跟国内驾照一样,皇包车给每位司导12分,如果因违规被扣完后,就直接剔除,其中引导用户消费会被直接扣除6分。

压力在于拓展用户

“水龙头是根据订单量匹配来的,就是一定要保证每个司导进来之后能有足够的订单,而不是进来一个月都抢不到一个订单。”潘飞说。

简单测算一下,淡季时,日均三千单,2万名接单司导,相当于每位司导一周可以接到一单。这对于专业司导的吸引力好像还不是特别大,所以,应该说,皇包车在扩大用户规模上是有一定压力的。

潘飞说,已经在跟广告公司接触,文案写好了,计划在三季度就推出一轮比较大的品牌推广,准备将包车游定义为跟团游和自由行之外的一种新的旅行品类。据称,在皇包车的四种服务中,包车游 (按天包车和按线路包车) 已经占到50%的量。

所谓包车游就是在跟团游的景点和自由行的个性化之间取一个平衡,大众景点也要看,当地生活也要体验。比如,他们曾经有一个司导上午带着用户看了澳洲袋鼠,下午就开到朋友家的农场里,大家一起薅羊毛,甚至还邀请用户一家子去旁听自己孩子的课程。

此外,也就不难理解,孟雷为什么会在5月份又推出一个2B的独立品牌“云地接”,而且请来康辉集团集采部负责人站台。云地接和皇包车在境外对接的都是这10万华人司导,但在用户端,皇包车直接面向个人,云地接则面向旅行社和公司。在整个出境游线上渗透率不高的情况下,直接2B会有助于消化司导端的供给。皇包车聚拢10万司导,在跟团游和自由行之外开辟的包车游是什么鬼?

潘飞认为, 境外游小交通最被看好的一点是,它可以串联起境外游用户在当地的所有碎片化需求 ,比如连接购物,单纯的境外小交通只能占到1.2万亿境外游消费额的8%左右,而购物占比超过了50%。皇包车想将所有正规有返佣金的商场都串联起来,提升对司导的吸引力。

那么,用户会喜欢吗?

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