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蜜芽刘楠:我知道自己气场很强

蜜芽刘楠:我知道自己气场很强

你能想象吗?一个估值超10亿美金的独角兽公司掌舵者,半夜两点钟捧着个iPad在biliblili上看吃播。

“哎呀,这个感觉好好吃!”刘楠绘声绘色地描述一个外国女生直播吃饭的画面,“你知道吗?看吃播能获得一种平静的满足感。”

放松、平静、坦然,这些很不“狼性”的词,在我们今年回访这位2015年封面人物时频繁出现。它们出自跑到D轮的独角兽公司蜜芽CEO之口,让人有点意外。去年这个时候,我们把刘楠视为年度最现象级的女人,但刘楠回头看一年前的自己,“还是太简单了,非常理想主义”。去年蜜芽乘风撬动了某些板结多年的利益。撬动的支点上有红杉、H Capital、百度等投资方的支持,有数千万用户,有增长超过15倍的GMV,还有供应链。而刚创业时的刘楠只是在用肉身劈面迎上传统商业世界。

2015年,蜜芽和刘楠都多了点“刚柔相济”的气质。在年底的蜜芽内部年会中,刘楠告诉同事,未来10年蜜芽都将是一家创业公司,在做不到的地方就要勇于说做不到。

做不到,别绷着

2015年的某一天,刘楠忽然放松下来。这不是一种受了重大挫折从此撒手不管的放松,而是每天处理各种问题,堆积到某一个时刻,忽然发现“原来创业时这些就是这么正常”。比如中学课本上学到的“工人罢工”,在法兰克福工人罢工,蜜芽大促的数百箱货滞留在机场时,刘楠居然生出一种“太搞笑了”的感觉:“原来这种事离我这么近啊。”

她开始每周带着孩子去京郊过周末。刘楠每周能贡献给家庭的时间是一天半:周六一早出发,周日午饭后回来。“晚上还能工作一会儿。”

在一个周六的晚上,刘楠住在偏僻的灯光微弱的酒店里享受偷闲时光,她在朋友圈发了张漆黑的照片,文字是“平静而坦然”。其实这种感觉在她创业前也有过。她曾经反复提起下决心创业的瞬间是在美国度假时,她正在沙滩上晒太阳,收到徐小平的邮件,说她“是个能做大事的人”。当时刘楠心里一动,想的是:悠闲的日子再怎么幸福,不也就这样了吗?

“我现在的‘平静而坦然’和当时比已经不是一个境界了。”她用手比划着一高一低。

蜜芽刘楠:我知道自己气场很强

刘楠的娱乐生活除了看吃播居然还有更杀时间的追剧,不过大多是快进着看。“我不会让自己沉在那种情绪里。”她看完了《甄嬛传》,得出一个令人大跌眼镜的结论——后宫的管理有问题。

“既然立了皇后为皇后,就应该信任皇后,再捧华妃当红人是怎么一个意思?管理有问题直接造成了后宫的争夺。一个妃子没命了,背后是选妃子进宫时的损耗;一个皇子没命了,背后是皇室资源的损耗。”

马云曾在一个演讲中透露,自己了解年轻消费市场的一个方法就是去看最新的影视剧,因为剧里常常会体现出最新的潮流。刘楠也get到了这一技能。又雷又污、预算又少的《太子妃升职记》还没太火的时候,她就兴冲冲地推荐给同事:“这这这……简直太不按常理出牌了。”她看到了年轻人的喜好:做事不要太正规、太重,能接受真实和不完美。

蜜芽学着坦然面对消费者。“做得太重,一是对企业是成本,二是年轻人还不喜欢。不如向用户坦白,自己是一家新电商,发货一定有体验问题,但我也慢慢在改进和调整。”公司的设计没灵感,刘楠来了句:“你就画个草图,说没人做。”

刘楠还开始在手机里随手创作心灵鸡汤,有时会转到朋友圈里,这也是她减压的一种方法:“超级玛丽变大了,变得更大了,变得更厉害了,脚下有了更多风景,却还知道要往哪儿走。”

“你知道自己气场很强吗?”“知道。”

有个段子说,1秒逼出气场的方法是,站好,心里想“我要去杀人”,然后气场就出来了。

刘楠曾经是个玻璃心girl,当年连给徐小平打一个电话,都要自己做一番心理建设:这话我该怎么说?他会不会觉得我不够果断,会不会觉得我太斤斤计较了?她现在发现气场不是刻意锻炼出来的,气场来自一个人曾经做过何种决定。

“如果一个人每天都在做很重要的决定,就会知道如何快刀斩乱麻、如何分优先级、如何做正确决定,且敢于为错误决定买单,知道如何平衡错误决定的比例,这时气场就出来了。”

蜜芽刘楠:我知道自己气场很强

刘楠把人的驱动力分为两种:一种以“恨”为出发点,凡事想证明自己比别人强,想当第一,当然“恨”在这里不是贬义词;另一种以“爱”为出发点,想为世界贡献点自己的力量。

她审视自己,结婚生子前是第一种人,有了孩子以后心态变了。作为CEO来说,以恨为出发点的CEO面对质疑,会有一种“你看我还是很牛B”的恨,但刘楠把自己的定位放低了很多,或者说从来就没高过。“我没想赢天下啊。女性创业者应该都从来没想过要赢天下的。”

刘楠说当一个最牛B的电商CEO并不会让她自豪。“刘强东比我牛B多了,沈亚也很牛B,我比他们牛B又怎样呢?”这番话与其说是展示初心,倒不如解读为一种自我调节。毕竟蜜芽仍然在纵情向前的阶段,打起仗来咄咄逼人。在2015年3月挑起的母婴行业价格战中,蜜芽把纸尿裤的价格从128元拉低到了78元。这一战,相当于蜜芽为整个行业的纸尿裤定了价。

“价格战是电商行业获取用户最高效的手段,它不是大家想象的那么简单粗暴、low。”刘楠说。相反,价格战门槛非常高:

第一,考验供应链结构。纯补贴的价格战容易牺牲,但是供应链结构强就容易获胜。

第二,考验后端匹配能力。研发、系统、仓储、物流、客服,样样匹配才能打。

第三,考验现金流。没血不能打仗。

就算不在意赢天下,刘楠还是会在意基业长青。对于在竞争中倒下的前辈母婴电商Zulily,她总结分析道:“它失败的原因在于货不入仓,有用户订单后才订货,造成发货慢,用户失望。”这就是典型的没有深入供应链。事实上,Zulily上的很多中小设计师品牌调性不错,且是中国制造。“如果是我,既然这些商品是Made in China,而设计师本身产能有限,钱也有是限,平台就应该有设计馆,充分利用中国的产能。”

她不避讳回应2015年蜜芽遇到的各种风波,包括公开探讨假货问题:“这不是电商的问题,是中国零售业本身就存在的问题。假货就是中国零售流通里面的一部分货,在线下零售平台中同样存在。”电商公众曝光度很高,吸引了大部分火力。但另一方面,电商因为中央集权式管理,本应更有能力把货管理好。刘楠不是没有过委屈。中国消费者一朝被蛇咬,“我们的纸尿裤100%从日本运过来,你不能因为你的孩子红屁股了,你就说它是假货,什么证据都不看。”

蜜芽刘楠:我知道自己气场很强

但是,“你认为电商自己的问题出在哪里?”

刘楠沉默数秒,说:“最大的问题还是出在开放平台。”

开放平台引来POP商家入驻,但是作为电商又摸不到商家的货,这非常危险。蜜芽的解决办法是开放平台现在只向童装、玩具等开放,而且只跟品牌方去招商,用谨慎去应对假货。

“只要是自营,一定没有哪家电商是有主观意愿要卖假货的。”但在这个过程中就很看管理能力了。“你不想卖假货,那你是否在法务上对他们考核得足够严?比如说人家的毛利就是很低,你非要为了高毛利铤而走险,那你主观上就有问题。”

刘楠说,蜜芽现在自营部分不仅有采购团队,还有采控团队,法务部审核所有商品资质,财务部决定所有付款。她认为分权才能禁止腐败,继而才能保证所有决定都完全基于商业和用户。

“这都很关键,环环相扣。”但这些执行得怎么样?“执行得很好。我觉得,其实到现在,无论是以前的蜜芽还是现在的蜜芽,买母婴用品,蜜芽都是中国最值得信赖的渠道。这是我从头到尾没改变过的判断。”

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我们为刘楠出了道心理测试题

Q:孩子在哭,电话在响,门铃也在响,水龙头流着水,你会先做哪件事?

刘楠:(思考数秒)孩子哭是第一位的,万一被什么东西砸到,要先确认他是否有问题。

第二是水龙头,操作最简单,是“止损”概念,顺手能控制的成本一定不要等到最后。

第三是开门,需要交涉和回答的事情要排在后面,但也可能万一是什么着急的事。

最后是电话,有来电记录,可以等会儿再看。

(揭晓答案:孩子——家庭;水龙头——金钱;开门——爱人;电话——朋友。)

刘楠:嗯,差不多。

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2015年蜜芽做的三件大事:

1.打造跨境供应链

*在世界范围内和六个奶粉巨头签订跨境战略合作协议

*投资了重庆保税区,搭上渝新欧跨境列车

*与纸尿裤品牌好奇签约

目的:更便宜。要跟当地地头价持平,在不牺牲利润也不搞假货的前提下,只能改变供应链结构。

2.加强用户体验

*商品基本自营,POP平台只开放给童装和玩具

*自建仓库和仓储物流团队

目的:消灭发货慢、交税、假货、丢包裹等槽点。

3.在母婴行业深挖:

*和早教机构红黄蓝成立合资公司

*启动“妈米”微商分销平台

*品牌名称由“蜜芽宝贝”改为“蜜芽”

*在三亚开了首家线下实体店

目的:新定位——不做垂直电商公司,而是做婴童公司。

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