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超100万SKU,毛利率高达40%,B2B电商西域要做一站式工业采购超市

超100万SKU,毛利率高达40%,B2B电商西域要做一站式工业采购超市

从去年开始,找钢网、找煤网这一类的工业B2B公司就一直受到资本关注,找钢网截止到目前已经拿到E轮融资总共10亿元,IDG资本的熊晓鸽在也曾在去年创业邦创新中国秋季峰会上说过,未来的BAT一定会在B2B领域。

专注在工业领域的西域(EHSY)已经成立了12年,截止到2015年底,西域机电的销售收入已经达到4.5亿元,平均每天要处理约50000余笔交易。

不仅业绩稳步增长,融资能力也强:2010年西域曾经获得达晨基金的A轮投资,从去年开始西域加快了融资的步伐,仅在去年就获得了来自Renyu基金和IDG资本的B轮投资,以及东方汇富,中国-比利时基金等著名机构的人民币战略投资5亿元,估值达到20亿。并且西域还正在接洽D轮融资,准备加快发展节奏。

虽然已经拿下了行业第一的份额、经营状况一直很好,但西域机电的创始人叶永清对创业邦(微信搜索ichuangyebang)表示,最近确实也感受到了B2B市场上的竞争在加剧,想要做稳行业第一,还必须加快进度。

主营B2B领域的长尾商品,有超过100万SKU

西域电商所经营的品类很专一,就是工业领域的MRO商品。MRO是Maintenance维护、Repair维修、Operation运行这三个词的缩写,也就是制造企业在生产过程中所使用的零配件、备件、设备的维修件,并非一般的生产原料。

叶永清说,用消费领域的说法来理解MRO商品就简单多了,其实就是工业领域的长尾商品,多SKU、每个SKU的成交量都比较小。

这类商品与其他B2B电商所经营的商品最大的不同在于,采购方通常会进行多品类、小规模的采购,比如买几瓶润滑油、买几把卡尺等等。这种采购模式很难与直接的一级代理商或者批发商达成合作,因为代理商一般只代理几个品类,而且MRO商品的采购量又比较小。

再加上很多线下市场的价格不透明、正品率难以保证、服务以及交货周期的不稳定,所以MRO商品领域还存在很大的改善空间。

叶永清介绍道,西域目前采取的是类似京东的模式,一方面对接采购企业,另一方面对接供应商,企业下单后由西域负责发货和售后。目前除了上海总部,西域还在全国建立了8个分部以覆盖全国市场,8个分部分别位于广州、成都、天津、北京、石家庄、郑州、济南、武汉、西安,并且建有自己的仓库。

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西域经营的部分品类

西域现在提供18条产品线、220个大类、1250个子类、5682个小类以及超过100万SKU,长期合作供应商近3000家。西域会向供应商进行集中采购,而采购企业则直接与西域进行交易,类似一站式的工业采购超市。

叶永清还透露,西域的客单价大约在4000元左右,毛利高达40%,基本可以实现在线交易。而对于采购量大的大型客户,西域采取了给对方账期的方式,也能实现在线交易。

解决企业采购的审批流程,自建SaaS服务系统

B2B商品的交易与B2C的不同在于,C类商品的交易是个人决策,只要消费者决定购买,就能下单购买,而B类用户的交易是群体决策的结果,要经过层层审批流程。

为了加快B2B采购的进度,西域还专门针对企业的采购审批开发了一套SaaS服务系统,将企业ERP接口和西域网站对接,直接实现企业的采购审批和购买的无缝衔接。

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西域的EPS系统

而对于没有ERP系统的中小企业,西域还开发了一个采购决策审批流程的EPS(EHSY ProcurementSystem)接口,中小企业采购员登录西域网站的EPS接口选择产品后点结算,会自动推送邮件给企业老板进行审批,审批完成后直接进行交易。

叶永清说,这种模式在B2B领域还是一种创新,从很大程度上加速了B2B交易的流程。此外,这套系统还能够积累企业的购买数据,可以帮助西域进行行业分析。

叶永清还透露,西域机电对供货商的结款期为45天,而要求客户先付款后发货,账期的不同也产生了较大的现金流。

根据2015年国家统计局发布的《2014年国民经济和社会发展统计公报》显示,2014年工业生产总值为27.14万亿人民币,其中的MRO工业品采购需求平均占到工业生产总值的4%左右,是一个万亿级的市场。

其实除了西域,还有很多公司也都在从事MRO商品的交易,比如阿里巴巴于2010年上线的工业品商城、成立于2003年的固安捷工业品销售公司,以及有几十年历史的日本米思米、英国RS Components等。

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