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新车电商应当让“销售顾问”利益最大化,“宜买车”希望以利润分成的方式绑定汽车经纪人进行汽车销售

2015年 新车销售总盘约为 2000 万辆乘用车,其中网络线索成交占比 8%、网络线索转化率 3.2%、网络交易占比 3%。而在 2015-2020年,中国乘用车新车预计会有 5%的增长率,而网络线索成交预计占比 35%、网络线索转化率将增至 15%、网络交易占比 10%。也是在这种背景下,各种形式的新车电商开始涌现。

我近期接触的 “宜买车” 是一个专注汽车经纪人的汽车电商平台,通过底价车源共享,配套的金融服务以及公开利润分成的模式和汽车产业链条上的 “汽车经纪人” 绑定,进行汽车销售。宜买车 CEO 包牟龙告诉 36 氪,宜买车是通过轻资产的运营方式以及对传统汽车销售模式成本结构的改变,让汽车销售环节中 “销售顾问” 的利益最大化。这种利益驱动的方式,让宜买车经纪人专注于汽车销售过程中的服务,宜买车的经纪人通过自己的服务形成口碑,从而得到更多消费者的认可,获取更高的经济收益。宜买车为经纪人提供高于市场行情 3-5 倍的销售补贴。

宜买车的购车流程为,客户询价——经纪人——通过宜买车获取优势车源——支付定金——宜买车线下体验店验车,支付尾款——提车。宜买车线下体验店提供代理上牌,金融按揭,保险购置等一站式服务。

宜买车于 2015年7月 中旬上线,福州试点运营,两个月时间在福州成交 70 多辆车,客单价 50 多万,车辆品牌大多是宝马、路虎、奔驰,保时捷等。 据包牟龙的介绍,这一数据已经达到一个福州成熟综合展厅的销量。目前宜买车成熟运营的城市主要是长沙,厦门,福州,三个城市平均每个月成交数据稳定在 150 台左右,每个城市 50 台,正在拓展中的城市包含上海,深圳,成都。

宜买车 CEO 包牟龙认为,传统的经销商卖车存在以下三个问题:

1. 传统经销商不合理的成本结构在今天的市场环境下难以生存,只有彻底改变成本结构,才能有效的改变分配方式,放大汽车销售环节中不可替代部分的价值,让商业模式链条上的各部分各赚其利,才能有效持续。

2. 作为电商平台,明码标价是客户接受线上购车行为的基本要素。垂直电商平台 “明码标价” 的行为破坏了市场现有的价格体系,易招引经销商的抵制(宜买车通过创新的经纪人模式,在不打破市场价格体系之下,让经纪人获取他们的劳动价值的同时,也让消费者获取更加优惠的价格及更好的购车体验)

3. 买方市场下的新车销售是个低毛利的行业,必须有初期的优势资源作为切入点,才可以通过不同阶段的规模化来获取持续的优势资源。

包牟龙告诉 36 氪,宜买车将从车源、资金、线索、交车点等方面服务经纪人:

车源:宜买车通过线下不断的发展汽车经纪人,形成渠道分销能力,通过自己固有的平台资源以及不断开发车源渠道,再将自己的优势车源共享给经纪人。这是一个循序渐进的过程,首先通过平台优势拿到一些爆款车的资源,形成经纪人粘性,和经纪人建立联系和信任纽带。然后在通过爆款车的形式,分销到经纪人渠道,收取意向金,然后批量向车源方采购车辆,逐渐建立自己的优势车源渠道。宜买车平台上车源,包含 4S 店,主机厂,港口以及海外直接采购。目前宜买车在成熟运营的三个城市,已经发展了超过 1500 多位经纪人。每日询价量超 100 以上。

资金:包牟龙表示,汽车属于重资产,金融属性很强。宜买车通过与银行以及第三方金融平台的合作,为经纪人全款提车资金和担保物流风险。汽车经纪人只需要专注到汽车销售就好了,其他环节由宜买车来完成。

线索:经纪人模式算是熟人经济,口碑传播性强。一旦一个经纪人在宜买车平台上成交过车辆,赚到佣金,经纪人就会介绍自己的朋友或同事到宜买车平台卖车。对于一些对汽车销售不太专业的经纪人,但是身边销售线索又很多的经纪人,宜买车通过经纪人匹配,以及利益共享的方式,让销售线索的转换成交最大化。举个例子例如一个汽车修理厂的老板,让他咨询买车的客户很多,但是修理厂的老板对于汽车销售又不专业,这时宜买车会支持汽车修理厂的老板将自己的客户转给宜买车的王牌经纪人,一旦成交双方都能获得相应的经济利益。

交车点:宜买车每个城市都会有自己的线下体验店,根据城市的大小,体验店的数量不一,这些体验店主要跟当地成熟的综合经销商合作。宜买车对合作综合经销商的要求是有一定规模的交车展厅,完善的购车配套服务流程。宜买车会优先选择重售后利润的综合展厅来匹配,由经纪人跟客户谈定好汽车销售的价格,客户到宜买车交定金,等待后续提车,其他配套的服务则交给平台。

宜买车包牟龙告诉 36 氪,宜买车经纪人端的 App 将于近期上线,提将供给经纪人的找车功能,询价功能,佣金结算功能,以及 DMS 系统,与此同时宜买车也在进行特价爆款车售卖系统的开发和增加车源渠道,经纪人的认证评级系统也在测试中。

宜买车创始团队出自百度,开心网、网龙等,具有互联网产品开发运营的背景,以及地推执行力。汽车行业合作股东来自庞大,远大,GA 集团,可以为宜买车发展方向提供建设性建议。

我是 36 氪汽车记者,欢迎与我切磋讨论。微信 KatherineLWong

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