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从众包外卖到帮人找办公室,2015年最“速死”的创业者推倒重来

从众包外卖到帮人找办公室,2015年最“速死”的创业者推倒重来

去年6月到8月的这三个月,创业者周志辉经历了这么几件事情:

2015年6月,专攻“最后三公里”的众包物流平台“51送”正式上线;

A轮融资顺利Close,数千万人民币到账后,公司估值飚至2亿美金;

1个月的时间,周志辉带领一支初涉物流的团队把日均单量从0做到了8万;

7月,“51送”开始着手接洽B轮融资;

8月,平台关闭。

谈起之前项目的失利,周志辉说,“那时候,我们还是想尽可能地低调,但现在回头再想,谈谈我们的失败也是有正向的力量。”周志辉否认“51送”这个项目是为了追逐“众包物流”、“共享经济”等风口,但他却是真的“不巧”,选择了一个资本极其疯狂的时间段开始自己的创业。

资本是疯狂的,人也是疯狂的。

作为一名晚进场的新兵,51送只能和先行者一样补贴用户,似乎也没有别的选择。

6月开始,周志辉便陷入烧钱的游戏: “平台的数据起来地飞快,短短1个多月,在(单均)补贴相当的情况下,平台就吸引了上万配送员,日均订单超过10万,单量更是做到别人好几月的数字。” 然而,这就是一个能吞噬一切的黑洞:订单增长的有多猛,账面余额消失的就有多快,业务能力越强,烧钱越快。

周志辉很快意识到,51送已经成为一个不可掌控的“怪兽”,而他就是被绑架的人质:要么就一往无前地不断融资,做高估值;一旦比竞争对手少一点补贴,配送员的数量就极速下滑,敏感异常。

2015年8月,就在51送B轮融资进程中,中国的资本市场开始了寒潮预警,尽管不少投资机构非常看好周志辉的团队,但面对如此吸金且高估值的51送,谁也不敢接盘,51送就顺其自然地关闭了。

51送这个案例应该算是少见的高融资、高估值且速死的一个项目。

对于自己初次创业的失利,周志辉更多的是反思。

为何速死?

从团队上来说,51送的互联网基因并不差,周志辉本人是原安居客VP、58安居客新房事业部总经理,他管自己叫“消防队员”,几乎所有难啃的业务线,他都啃过。但选择切“众包物流”,应该算是周志辉走得最错的一招棋。

2015年,无论是众包概念,还是分享经济都是投资人最为热衷的投资概念。有着不错的创业团队,和裹挟最潮的商业模型,51送顺利拿到红点投资的融资。

为了获得流量,也获得配送员,51送开始了烧钱补贴,便一发不可收拾。不创业,根本不知道市场的苦逼,从门外人到局内人,周志辉这才发现里面的门道:

首先,51送起来的时间太晚了,作为一个迟到者,它缺乏足够的竞争壁垒,而砸钱只不过是最low的事情;

其次,众包物流是所有物流领域里最苦逼的事情,它客单价极低,效率也不高。

什么是效率足够高?只有平台上能有足够大量的订单产生,众包物流的运行效率才会最佳(通过并单,类似“拼车”),从而能降低每个订单的运营成本。而作为平台,51送既要让利商家用户,也要补贴配送员,两头烧钱;

第三,很大程度上,众包物流很难单独作为一种商业模式存在,而必须作为商业组合拳。

例如,将众包物流既toB,也toC,就好比为美团、饿了么这样的外卖平台服务,从而既可以从商家那边拿钱,也可以从C端拿钱。但这样的问题是:美团、饿了么为什么要把这些订单分出去?美团、饿了么的做法一定是把优质的订单拿来自己做,而苦逼的订单派给别人。

做熟不做生

从众包外卖到帮人找办公室,2015年最“速死”的创业者推倒重来

周志辉做事是果决的,8月底,他正式关闭了51送平台,并妥善解散了一些同事。3个月后,他携自己的新项目“3楼A座”,一个办公租赁平台卷土重来。除了继续跟着他的“老同事”,这一次,他的团队升级了,曾效力于百度、阿里核心部门的多名资深产品与研发先后加入3楼A座,同时快速吸引了一批传统中介的优秀干部补充线下业务。

现在,整个公司大概有100人。2016年2月,3楼A座完成了一笔数千万人民币的A轮融资,投资方依旧是红点投资。

在对比前后两次间隔仅数月的创业项目时,已经玩过一把烧钱游戏并最终被游戏所绑架的周志辉颇有感慨地说道:“办公租赁业务,现金流相对稳定,团队是第一生产力,只要也只有在服务和资源上精耕细作,公司才可以比较健康的发展。”

从51送到3楼A座,周志辉做事的风格有了转变,“做熟不做生”,终于回到老本行房地产的他畅快了许多。

谈到为何选择房地产的这一细分领域,他列举了一些数字。相比新房与二手房的异常火爆,办公租赁还处在蓝海之中,还是一片大蓝海:一年 8 万亿的交易额,而真正在里面占领市场份额 5% 以上的玩家一个都没有。 商业办公租赁是一个正在孵化“独角兽”的行业,目前这一领域内的互联网项目有:深圳的点点租、上海的好租、北京的优办等。

与机遇相随的自然是挑战:商业办公租赁行业非常离散,而线下门店的模式在获取商办客户上并无优势,因此,必须通过互联网的手段来实现资源的集中和信息的透明。

另一方面,地产行业带着深深的传统烙印,地产资源区域化特性又如此鲜明,稍不深入行业底层,或忽视了交易的任何环节,都会显得“不接地气”,而这恰恰是互联网团队最容易犯错的地方。

3楼A座打算先做好撮合交易本身:早期通过租赁顾问和地推,将大量的闲置办公室资源赶到平台上,然后撮合客户与业主,从业主方收取一定的费用。也就是说,线上确认租赁意向,然后由线下的专业顾问带去实际看房。未来,他们还希望平台能够吸引业主和物业主动将库存挂在平台上。

中小企业是3楼A座的主要服务对象,其撮合的订单一般为1000平米以下的办公空间。企业在这里租办公室不仅“0佣金”,还能享受免费专车、免费保洁等服务。

在周志辉看来,3楼A座首先是一家互联网公司,强调的是用户体验和行业效率:

真实庞大的房源库是良好体验的基础,也符合客户、业主、平台三方的利益,因为这是提升找房效率、出租效率、撮合效率的大前提。

而当客户通过3楼A座网站发出找房委托时,就进入了线下环节,这个时候考验的便是顾问的撮合效率:3楼A座的顾问已实现全移动化办公,包括找房、精耕、联系客户等日常工作都在公司内部研发的App上进行。所有员工不管此前是否从事过办公租赁行业,入职后都要经历专业知识培训、服务区域精耕、工作平台熟悉,考核达标才能正式上岗。

周志辉告诉创业邦,3楼A座上海站正式上线的第一天,就收到了10多个客户的委托请求,有2单是在当天完成签约的。在问到客单价时,周志辉坦言目前平台上签约的都不是大额订单,这些并不是他看重的,客户无论大小都要服务好。

他从公司的第一次全员沟通开始就强调3楼A座的目标是提供最佳办公租赁体验,“效率是体验的有机组成部分,判断我们做的好不好不是看客单价大不大,那可能是传统中介的玩法,但在互联网公司,服务比成交重要,单量比单价重要,用户是否愿意在下次找办公室时仍会选择我们,才是我们关注的重点。”

谈起之前项目的失利,周志辉说,“那时候,我们还是想尽可能地低调,但现在回头再想,谈谈我们的失败也是有正向的力量。”周志辉否认“51送”是一个追逐“众包物流”、“共享经济”等风口的项目,但他却是真的运气不太好,选择了一个资本极其疯狂的时间段开始自己的创业。

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