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融资400万 他向种粮大户提供土地抵押贷款 可9折购买农资农机 已放款4千万

融资400万 他向种粮大户提供土地抵押贷款 可9折购买农资农机 已放款4千万 ◆    杨堃是地地道道的黑龙江人。
文| 铅笔道 记者 薛婷
导语

12月的黑龙江,广袤的黑土地被白雪覆盖,一片宁静。农家院里,另有一番生机。玉米堆成一个个山头,旁边停着一台台农机设备。

这与康可新、杨堃儿时的家乡大相径庭。“现在一个村里只剩十几户人家,耕地被三四家大户瓜分(承包),更多的人都把土地流转出去,进城打工了。大户们买的农机,最贵三四百万,便宜的也有二三十万;收下的粮食少则几百吨,多则上万吨……”

融资400万 他向种粮大户提供土地抵押贷款 可9折购买农资农机 已放款4千万 ◆     广袤、肥沃的黑土地

很多看着不起眼的种粮大户、合作社,身价都上千万,出门便是霸道、路虎也是常见。

然而,一到播种时,他们照样捉襟见肘,需要到处借钱。农户大部分资金被地租、化肥、农药、农机等费用占用。

2015年7月,康、杨二人成立“可牛农业”(以下简称可牛),月底,获得险峰长青400万元天使融资。

他们要用供应链金融的方式,打通农业生产的上下游环节。举例来说,为借款人(种粮大户、合作社)提供土地经营权抵押贷款,并为其对接当地多家农资(化肥、农药等)、农机经销商,来降低投入成本。

以买化肥为例,“可牛”替借款客户对接5家化肥经销商,通过抵押贷替其付现款。并利用集采优势与经销商谈判九折优惠,5%返给平台,剩余5%补贴借款用户。

注:    康可新、杨堃已确认文中数据真实无误,铅笔道愿与他们一起为内容真实性背书。

多卖几台农机

肇东的一大片玉米地里,几台凯斯联合收割机正在演示操作。旁边围着一群四十多岁的农户,他们磨出老茧的手拿着大屏手机正在拍照。一边拍一边询问,“这台机器质量咋样,能用多少年”、“一天能收多少地”……

这是2015年8月,刚刚成立的“可牛”,参加的一场产品展示现场会。这些参观者是当地的种粮大户或合作社理事长,都经营者500~20000亩耕地,正是联合收割机的潜在买家。

忙乱中,一位30岁出头,穿着T恤、牛仔裤的小伙跟康可新聊了起来。“手里的大几百万都投到了地里,玉米还没收成。我宁愿多出点钱,能不能先把机器开走,秋后再付款。”他们是老相识,康可新爽快地聊着。

融资400万 他向种粮大户提供土地抵押贷款 可9折购买农资农机 已放款4千万 ◆     农机设备

“不说绝对看不出来,小伙可是个千万富翁,家里有着几百万农机,还有烘干塔,出门开着帕杰罗。”他是光明合作社理事长,15年种植了13000亩玉米,绝大部分资金被地租、化肥、农药等费用占用。

做进口农机经销商这些年,康可新对此早已司空见惯。 进口农机售价几十万至上百万不等,农户赊销的情况屡见不鲜。

这与东北的农业环境相关。1、农业人口大量外流,近50%农田被种植大户承包。2、地势平坦开阔,农业生产机械化程度高。

耕地越来越集中,农户经营规模越来越大,随之而来的是,农资(农机、化肥、农药等)投入的资金缺口也变大。

原来农民一般只种十几亩地,多则几十亩地,播种期差个几千、三五万元,找亲戚朋友即可解决。差十几万也能找信用社贷点、民间贷些钱也能补上缺口。 但是对这些新兴的规模化种植户、合作社来说,这点只是杯水车薪。

杨堃曾接待过一位客户,承包了17万亩地,种植玉米和大豆,一次春播的投入约为1.1~1.2亿元。

农机投入是其中重要的成本之一,赊销成了农户的无奈选择。“农户购买农机政府有补贴。有了农机后,他们还可以为其他农户代耕,赚取服务费。”

康可新由此看到了商机:提供赊销和分期付款服务,可带动农机销量。2014年初,康可新通过原有的农机经销公司,开始向信用良好的客户推出了农机分期付款。他们(经销商)用自有资金、银行贷款采购设备,农户每月只需向其支付利息,年底收完粮偿还本金即可,周期为8~12个月。

一年间,有20多个农户使用分期付款,分期付款销售额达到2000多万。“意味着多销售了2000多万的农机。”康可新笑道。

令他们吃惊的是,年底收本金时,只有一个农户逾期,一个电话便催收成功。

虽尝到甜头,但当前的模式,他们不敢做大,反而有些胆战心惊。1、上游厂商资金压力。2、没有风控,更多依赖信赖,难以复制。3、农户无明确抵押物,若出现坏账,经销商承担风险大。“农机卖给农户,政府给予补贴,并同时享有部分所有权。这样,农机无法作为抵押物。”

试错土地经营权抵押贷

无心插柳,本只想多卖几台农机,他们却留意到农村金融这颗诱人的果子。农户不仅买农机有贷款需求,买种子、化肥、农药,同样如此。

看似美好,他们始终不敢碰触。“在无明确抵押物的情况下,借款利率要达到年化18~20%,才能控制坏账成本。”杨堃说:“农户不如直接去找民间借贷(高利贷)。”

他们也曾发现机会:2013年政策明朗,土地经营权可以作为抵押品。但短时间内,实际操作难以实现。“农户把土地流转给我们(企业法人),没有配套部门办理手续来执行。”

2014年,政府配套部门在黑龙江逐步落地,给二人打了一针兴奋剂。齐齐哈尔市克山县作为全国的试点,当地经管站是全国第一个耕地经营权管理的政府基层部门,专门受理耕地流转、备案登记业务等,让耕地经营权流转、变更、抵押手续更规范。

由此起步,黑龙江在各县推广“克山模式”。至去年7月,约有40%以上的县区陆续成立了经管站,如黑河、龙江、富裕。“黑龙江是第一个试点省。照这速度,2017年前,全省所有县区100%都会配套经管站。”

时机已到,不能再等。同期,康、杨成立了“可牛农业”,在黑龙江试水土地经营权抵押贷款业务。

模式为:一端连接金融机构,一端连接农户。农户将土地经营权抵押给银行,而后获得贷款,抵押物价值越高(由可牛评估),获得的贷款额度就越大。

金融机构,“可牛”对接了建设银行、兴业银行、信用联社、P2P 机构和互联网金融平台等,其中银行的资金来源超过90%。

可牛聚焦的贷款用户就是当地种植大户和规范的专业农业合作社,土地面积在100亩到15000亩之间,平均耕种面积在3000亩左右。

风控由“可牛”来做,指标有三:

1、还款能力。评估借款人经营面积、种植收入、抵押土地价值等。

2、还款意愿。评估农户、合作社种植能力和持续经营意愿、个人信用珍视度。“他的资金投入到生产中,买了化肥、农药,那一定会有产量。只要他一直想种地,每年都会有贷款需求,自然不会赖账。”

3、个人信用。评估借款人在当地的口碑、民间信用、央行征信等。“比如我去询问农户的农药、化肥供应商,如果他连续几年都给这家农户赊销,且农户从没赖过账,这说明农户是可信的。”

最终,“可牛”从中赚取服务费。比如资金端(出借方)以7%的利率提供资金,加上1~3%的服务费后,对接给借款方。

三个月,放款30多笔后,“可牛”便逐步叫停了这种模式。“起初,什么客户都有,贷款额度或大或小,从十几万到几百万,期限或长或短,短则4~5个月,长则24个月。”

在农业供应链里揪羊毛

做广还是做深?“可牛”最终选择了后者。“做广的已有宜信、翼龙贷等平台。”

于是,“可牛”把用户限制为粮食作物种植大户。相比经济作物,粮食作物价格有政策保护,波动更小,又具有大规模机械化作业的优势。

融资400万 他向种粮大户提供土地抵押贷款 可9折购买农资农机 已放款4千万 ◆    收割现场

根本上,他不主张赚利差。1、未来客户越多,风险越大。2、借贷双方的利率敏感程度不同,导致无法双赢,难以形成稳定资金来源。“我的利润是借款方的成本,这是一个你输我赢的过程。”3、额度过小、客户分散,贷后管理难度和成本过高。

因缺乏资金,种粮大户常向农资(机)经销商赊销,进而增加了投入成本。比如,地租400元一亩,农户春天无法付款,秋天按430元一亩来付。买化肥,本来100元一袋,秋后付款可能要110~120元一袋。“成本可能和直接贷款差不多,或者更高。”

杨堃要用供应链金融的方式来降低该成本:不仅向规模化农户、合作社贷款,并为其对接多家上游农资农机经销商、下游收储企业。

大致流程为:“可牛”开发上下游供应商库——借款客户提出采购需求——筛选合作机构——达成交易。“可以从这里面揪羊毛。”

比如购买化肥,“可牛”替农户对接5家化肥经销商,通过抵押贷替其付现款。并与化肥经销商谈判:这么大的量,你给我打个九折。“这一家不卖,另一家会卖。”

农资产品的高毛利是支撑该模式的基础,进口农机毛利约为35%,化肥经过层层代理加价约40~50%,种子、农药更高。“经过我们集采,订单量更大,九折是他们可以接受的价格。”

如此,拿到折扣的一半返给平台,另一半补贴借款用户。“可牛增加收入渠道的同时,借款农户的综合投入成本得以降低。”

融资400万 他向种粮大户提供土地抵押贷款 可9折购买农资农机 已放款4千万 ◆    “可牛”线下运营中心

此外,“可牛”在线下自建运营中心,贴近借款人提供服务。一个运营中心配备6~8个人,覆盖 1~2个县。其职责为:负责贷前贷后管理(如尽职调查、土地评审等)、对接上下游农资供应商。“其他供应商可提供情报,比如哪个目标客户,春耕投入资金不足,我们就去对接贷款服务。”

目前,“可牛”每个运营中心都在当地与20家以上农资、农机经销商合作,后者可满足农户一站式种植采购,如化肥、种子、农药等主要农资大类和主流品牌。

去年10月至今,是农耕淡季,“可牛”把精力放在蓄客上,如先做前期资料收集和风控审核。 同时也在完善风控体系, 从银行农贷部门挖来的专业团队,建立起来了适合可牛业务模式的客户风控打分卡、尽调操作流程、三级审核风控体系等。

2月底,“可牛”已陆续开始新春耕季的放款。杨堃预计,第一波放款高潮会在6月前结束,8~10月之间,会是下一个小高潮。“那时,农户忙着买下一轮秋收的秋收农机具。”

至今,平台已积累500~600个客户(大型农户、专业合作社),放款超过4000万元,抵押土地约60万亩•年,覆盖经营面积约30万亩。业务覆盖黑龙江4个核心农业地区。

今年,杨堃的目标是把黑龙江的核心地区做透,然后横向扩张发,逐步从内蒙古至吉林、辽宁等,覆盖到主要规模粮食产区。

他说,至少未来两三年,农业供应链金融都是“可牛”的主流模式,不会变。

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