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创业的套路

创业没有套路。任何错综复杂,变化不定的局势都没有套路。靠得住的做法是分析现有资料,制定一个简单的计划,然后立即行动。行动极有可能会失败,这种失败非常宝贵,它会让你适应不同的形式和状态。马上制定另一个行动方案,然后行动。[1]我有一个亦师亦友的学长经常讲一句话:

努力决定下限,天赋决定上限。[2]

虽然如此,还是有很多顶级创业者分享了如下经验:

想法

创造性

好的创业公司都是从一个好创意开始,而不是切入点。创意是什么呢?公司必须是无法复制的。包括市场规模和增长潜力,公司的扩张策略和防御性策略,都要在创业之前做计划,而不只是产品本身。要与现有的东西在某些方面背道而驰。 好的创意并不是绞尽脑汁想出来的,而是无意中引入眼帘的的。最好的创意都是由小项目发展而来的。

如何让好创意无意间冒出来呢?

  • 学习重要知识,有一技之长。比如精通一门技术或者组织管理或者营销能力或者艺术鉴赏力

  • 解决感兴趣的有意思的问题。拉里佩奇之所以创业成功是因为他是搜索方面的专家,而他之所以是专家只是他感兴趣而已。

  • 与喜欢和尊重的人共事

使命感

如果同时又很多想法,看起来都不错,选哪一个呢?选空闲的时候经常思考的那个。要有使命感,如果对自己的公司没有信心和热情,很容易放弃,或者同时做许多项目,精力不集中。有使命感,非公司员工也会乐意志愿参与到项目当中。做自己需要,会使用的产品。

小众性

好的 idea 引领潮流,刚开始看起来并不好,里面却隐藏着巨大的需求,但自己一定要清楚它好在哪里。刚开始只需要得到一部分支持就够了。不被人看好还有一个好处,可以避开很多竞争对手。和人讨论你的创意,真正好的创意,反而不引人注意。从特定的小市场入手,再从小市场拓展,考虑市场的增长速度,而不是本来已经具有的规模。

紧迫性

Why now? 为什么这个想法现在创业最好,不是两年前,也不是两年后?如果不能很好的回答这个问题,创业就要谨慎。

简单性

几个词就可以描述清楚,需要长篇大论的主意不是好主意。简单使得消费者更容易操作,产品也可以做得更为极致。这样人们才会钟爱你的产品。

产品

确保产品有价值。完善产品,和消费者沟通。融资,增长产品的知名度,招聘员工,商业扩张都是有了好的有价值的产品之后才需要考虑的问题。除了吃饭睡觉锻炼,其他的时间几乎都适用于完善产品和用户沟通,得到消费者的认可最重要————商业化。很多大公司的产品都是用商业化手段来竞争,产品却没有得天独厚的优质条件,时间一长,会被消费者冷落。重视消费者的反馈,许多创业公司都会把订单系统和通知系统绑定,这样即使客户半夜反馈过来,即使还在睡觉,也可以即使处理,完善产品。而给你用户反馈的用户是很忠诚的,这些用户非常非常重要。自己要相信自己的产品,并身体力行的推荐自己的产品,让用户成为你的朋友。问问他们是怎么使用你的产品,他们会不会推荐你的产品。用户活跃度远远比注册用户数量重要,他们对于产品的进化发展非常重要。

永远是产品的问题。比竞争对手的状况差是因为你的产品还不够优秀。

反馈

  • 在做产品的时候就要找人讨论而不是一个人闭门造车,也许你认为你的产品很有创意,或者需求很大,但是很多需求可能是伪需求,人们并没有想象中的需要它。应该确认你自己有没有这样的需求并很想解决。
  • 建立完整有效的反馈流程。及时的联系方式,方便的用户体验。
  • 及时和不间断。迅速开发出最简单版本的产品,上线让用户体验,获得反馈。
  • 积极主动的找客户,推广,去哪些目标客户群可能出现的地方,发宣传页什么的,不要等客户自己找上来。
  • 和客户有效的沟通。面对面永远是最有效的,并且要营造轻松的氛围,而不是一直问吧啦啦啦啦。
  • 反馈的真实性。对于付费服务来说,陌生用户的忠诚度是最高的。对于免费服务来说,朋友的反馈更加真实。如果产品最终总是要付费的话,还是尽早就收费,这样能建立一个更客观的反馈体系。客户的要求和功能不要急于去实现,而是要发掘他们背后的需求

专业懂行

  • 在这个行业里工作,实习,学习一些基本的操作规则,思考这些规则的合理性和不合理性,这个行业急需哪些改变。在网上,在书上并不能完全了解一个行业,必须自己去动手做这个行业。
  • 了解潜在竞争对手。列一份同类型公司的名单,搜索他们的前1000行索引,了解他们的财务报表–对同行充满热忱。
  • 明确的客户群体和产品定位。服务于哪些人,产品的理念只用一句话能概括。

产品发布和增长

经营模式一次只使用一种;迭代使用尝试哪种更适合;长时间使用适合的模式后要返过去尝试以前不适用的,在新阶段可能适用了。

  • 不要害怕被模仿而延长产品发布
  • 留存增长模式,吸引回头客,让老客户继续使用你的产品。这种模式需要很好的用户体验。分析回头客占比到什么阶段不再变化。
  • 病毒式增长模式,口口相传。这种模式需要非常极致的用户体验,人们才愿意去口口相传。要建立很好的推荐机制让用户去推荐你的产品。参考书《病毒循环》《 奥格威谈广告》。每次传播到的人数,传播频率,转化率这3个指标。
  • 付费增长模式,买用户,做广告。核算好收支。

团队

创始人修养

  1. 专注
    所有的事情一起抓,就会在最重要的事情上遭遇失败。人的精力是有限的,这点很悲哀,不能奢望既要干好事业,又想维护家庭,还想兼顾兴趣爱好。你必须权衡,在事业上投入 80% 的精力,你就只剩下 20% 的精力在其他方面,如果爱好过多,就必须舍弃大多数,至少暂时舍弃;如果家庭必须要占有全部的 20%,那就舍弃所有的兴趣爱好。

  2. 创业的任务
    创业不应该计算成功的概率。创建公司时,创业者就必须相信,任何问题都有解决的办法。而创始人的任务就是找出解决方法,无论这概率是 99% 还是 1%,这个任务始终不变。

  3. 困境和挣扎
    挣扎会让人怀疑一切。所有的企业家都会经历挣扎,而且不一定挣扎成功,你也许会挺不过,这就是挣扎的恼人之处。挣扎是伟大成就的竞技场。

  4. 找人分担。无法一个人承受的时候,找人来共同解决问题,一个信任的朋友,所有的员工,将状态告诉他们
  5. 总有一条路可以走,坚持。很多在今天不可能解决的问题到明天就有机会了。
    困境和顺境是完全不同的两种公司状态,采取的策略完全不一样。顺境要求全方位拓展,创新;逆境要求领导者拼尽全力一发命中。乔布斯是典型的逆境领导者。
  1. 领导者特质
    绝大多数的领导者技能是可以通过后天习得的。有为本能,常识的技能需要花更多的时间,因为必须要克服身体和大脑的条件反射。一个创业者通常要花费数年时间才能掌握 CEO 的技能。
  2. 勾画蓝图:史蒂夫·乔布斯,通过努力,任何人都可以取得进步。
  3. 让人追随:比尔·坎贝尔,此技能是天生的。
  4. 实现理想:安迪·格鲁夫,可以通过学习获得。

合伙人

  • 不能没有合伙人,2-4个合伙人非常合适。

  • 选择合适的合伙人,如果没有,不如不找合伙人。

了解你的合伙人,最好是认识很多年。

镇定,坚强,反应敏捷,创意非凡这些综合素质比起某个领域的专业性可能更重要,但是综合素质和专业技能缺一不可,像詹姆斯邦德。

员工

不要轻易雇佣员工,会造成很大的消耗。如果一定要找,只雇佣最最需要的人。并且要明确知道自己需要找什么样的人,需要怎样的文化价值观,要一个专业能力很强的,还是一个救火的全栈工程师。不符合要求的员工很可能毁掉公司。

  • 员工来源
    认识的人,最初的员工基本上都是经过推荐获取的。认识一个人,要努力从他身上获得他认为最聪明的人

  • 经验
    独挡一面的位置经验很重要。其他位置经验不是那么重要。

  • 怎么决定招不招某个人
    他聪明吗?他能解决问题吗?不达目的誓不罢休?很乐意长时间跟他相处吗?

  • 员工股份
    增加员工的股份,他们才是创造公司价值的源泉。10%的股份给前10位员工

办公室政治

办公室政治通常是无意间就埋下了隐患。比如,员工主动提出加薪。你表示同意,可以默默无闻的员工却没有获得加薪。其他员工就会效仿,会耍手腕的员工将会获得更多的加薪机会,因此他们会花更多的精力在耍手腕上。怎么预防办公室政治呢?

  • 适度的野心
    以公司为依托实现个人的野心是合适的,只关注个人成功而将公司利益置之不理的人的野心是不当的。以“我”为中心,还是以“团队”为中心来鉴别。
  • 严格的绩效评估和员工提拔流程
  • 头衔的重要性
    头衔是速记符号,比员工的名字有用,可以准确的描述公司里每个人的角色定位。头衔也是一个标杆,可以使员工就自己的价值和报酬同其他同事进行比较。假如一位初级工程师认为自己的编程能力在高级工程师之上,那么给他安排的岗位和薪水就偏低。因为头衔通常被用于估算相对价值,所以在分配头衔的时候要慎之又慎,没有人喜欢有 100 个副总裁的公司,也没有人喜欢都是初级工程师的公司。
  • 警惕坏榜样
    员工会拿能力最差的人做参照物提要求,无论是平级的还是上级。如果团队内部无论哪个层级出现了能力不匹配的员工,他们就会像蛀虫一样影响其他人,最终让能力出众的人也越发平庸。
    还要警惕随处传播负能量的员工;能力出众的天才却随意违反团队纪律的人要加以引导,区别对待;气势汹汹的不让人沟通的混蛋。

解雇员工

  1. 立即执行。走漏风声会麻烦不断。
  2. 实话实说。说公司经营不善,承认失败。而不是一些假大空的理由。
  3. 解雇不容商榷。
  4. 承认贡献,清晰解雇福利措施。
  5. 好好说,安抚情绪。

执行

专注

对于公司发展,避免公司业务在其他方面的诱惑,专注于一个方面,创业最恐怖的方面就在于你的努力没有回报。对于具体事务,从数以百件的琐碎事情中辨别出最重要的两三件事,集中精力解决。目标不能过多,一周,一个月都有最关键的一两件事情,这就是你的目标。

增长和驱动力

一个没有进化的公司没有任何前途。增长和驱动力是一个创业公司生存的基础。不要徘徊和犹豫,利用这个时间你可以制定一个行动方案试错了。你的项目需要一直在保持跟新和进展。优秀的创始人注重细节,但是他们的行动同样迅速。你需要一直回顾,这周我们是否有了增长,或者我们在做其他事。什么时候推出产品,还是在做其他事。专注力必须集中在正确的事情上,否则所有的努力都是白费。过分注重网页排名,或者指定一些很可能没有必要的办公室准则。当一家公司失去驱动力以后,员工开始士气低落,意见不合。公司创始人会通过描绘远景来强撑。当在竞争中败下来,一定要想办法取得小胜利,通过销售策略给公司信心。

需要注意的是增长往往是螺旋式增长的,在低谷的时候需要坚持,如果长时间没有增长,无论你怎么优化产品,如何和用户交流,都留不住客户,或者行业的整体形势不好。就要思考怎么转型。没有一个企业是一路高歌猛进的,都是通过不断调整。

增长最重要的因素是用户留存率。而留存率的关键在好产品。好产品吸引用户,用户传播口碑。用户留存率最终必须保持不变。留存率持续下跌的公司最终会失败。如果留存率不能保持稳定,任何增长策略都没有意义,必须专注完善产品。留存率的大小需要根据行业找出可以对照的模板。判断用户的活跃度并不只是看在线状态,而是要找到对应的指标。微信可以用阅读小时数,淘宝用每个用户的购买金额数或者订单数。

用户留存可以很好的利用,带动新用户的进入,参加社区建设和反馈机制。facebook国际化的翻译公司大部分是通过建立翻译社区完成的。

如何制造激动时刻,让用户恋上你的网站。上facebook的激动时刻是看到你的朋友,或者让别人看到你。更明确的目标是让用户14天内找到10个朋友。注册ebay的激动时刻是看到有你想买的东西,airbnb的激动时刻是有一个很有情调的房子。

在增长的过程中,需要特别照顾的是那些边缘用户,不怎么用你产品的冒泡党,与你增长的核算指标相对应。如果你的指标是在线时间,了解他们为何不怎么用,很多人不用微信是因为他们的好友太少,他们的朋友圈没有太多东西可看。增长的时候就要想办法让他们获得更多好友,更多内容。

SEO
  • 关键词

选对关键词,有的关键词你可能很熟悉可是你的目标用户不一定使用。比如你喜欢“读书”这个关键词,但是你的目标用户阶层更倾向用“阅读”这个词,那你就花错了力气,你对错的关键词进行了优化。

  • 链接

工作的强度和热情

创业公司只有在高强度下才能有所作为。创业的秘诀在于忘我的专注和极度的热衷。除了照顾一下家人,你不能有其他的爱好。

商业策略和形成垄断

  • 蛋糕的大小和占有率,利润率
    有巨大的市场和价值并不意味着赚钱。要控制住自己占领的市场,保持一定的利润率。工业革命的铁路公司倒闭了很多。控制意味着垂直整合行业的资源,在各个方面都要有所创新。
  • 竞争和垄断。
    竞争会造成巨大的资源消耗。竞争者被输赢所困,忽视了其他方面,什么才是真正有价值的东西。
竞争公司的谎言 垄断公司的谎言
表明自己的特色 表明自己竞争激烈
我们的市场很小,我们是相关行业的交集,我们是唯一一家能泡妞的带洗浴中心的咖啡厅 我们的市场很大,我们在相关行业的并集,我们不是一家搜索引擎公司,我们是个广告公司
  • 怎么制造垄断。占领小市场,再从小市场拓展
  • 垄断公司的特点。一定程度垄断了专利技术,你拥有的技术要比排名第二的公司先进一个量级才行。

为什么创业

当创业是解决眼前问题的唯一途径时,其他方法都不行的时候,才考虑创业。如果加入新公司,不仅可以利用他们的基础用户,还能获得丰厚的物质回报,但是创业却并不一定能成功。如果你不是实现这个项目的最佳人选,其他人都没有你合适,那么最好还是寻求下别的出路。如果有很大的热情,并且没有其他人在做,那么你可以考虑创业。

创业很自由?

创业并不自由。时时刻刻都有消费者,媒体,用户在约束你,你需要在半夜来解答跟随你的人的疑惑。如果要自由和权威,最好是去军队,而不是成为企业家。客观上来讲,你可以得到一些你可以支配的时间,但是随时随地,在24小时内的任何一个时间点,你都可能被各种问题打断,也就是说,其实你无时无刻不在工作。

创业和直觉

  • 创业中不存在直觉,在看人的时候可以相信直觉
  • 创业没有诀窍。只有解决问题。

[1]:本文为《创业维艰》和《YC 创业课》笔记

[2]:作者:子歌

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