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大学毕业后开始创业 A轮融资后一分钱没花 如今获得上亿用户

大学毕业后开始创业 A轮融资后一分钱没花 如今获得上亿用户

秦涛,中华万年历创始人。在中国移动互联网的第一波浪潮,秦涛抓住了红利期,做出了产品用户过亿、公司估值过亿的成绩。本文及视频是他最近在接招《100万系列直播》接受接招创始人方浩采访的精选,主题为:如何赢得第一个100万用户。您慢用:

直播视频可在网易客户端搜索《接招》观看回放

方:之前一直在学校,很早就开始自己做?

秦:刚开始是做网站,做流量。写博客赚钱,给别人做网站赚钱,赚了钱就去谈,找老婆。

方:后来做出一点眉目来有的天使?

秦:2009、2010年时候,移动互联网起来,我们团队做了很多事情。我们本来要毕业之后就准备去工作了,各自都签了各自的合同了。

我的天使投资人,也是我最好的朋友,他让人跑到我们寝室来说,秦涛啊,你们要不要做点事?我说这个挺好的,他说我出钱,我们也就去了。

方:你们当时决定创业,开多少钱的工资?

秦:天使投资人找过我们之后,大四下学期的时候就搬到南京去了,就开始折腾。毕业之前就没发工资了,毕业之后就4000块钱一个月,发了1-2年。

当时我父母不理解,但女朋友很理解,她说没事,我们来日方长,面包会有。

方:你到了南京之后,一开始应该也是没有具体方向,就是让你折腾?

秦:是,天使投资人对我的作用非常大,他给我提了四个字,野蛮生长。

我们去得时候记得很清楚,集团公司是没有互联网概念的,还在讨论是智能机会不会普及,还在讨论为什么要用智能机。我那个天使投资人是具有眼光的。

我去了之后,他给了我一个行政部门,把厕所封起来之后拿出来的房间,就在那里开始。

方:当时都做哪些项目?

秦:我们当时是想做个平板电脑,用来做教育的。做了大概半年,调研了很多东西都不行。那个时候刚毕业,读书的时候如果能签腾讯或者能签百度这样的offer,某种意义上还是自负的。我觉得天下没有我们摆不平的事,只要喜欢干就干吧。

当时做平板做几个月,发现很多东西并不行,就回来做软件。但是当真正运营一个企业的时候,发现如果只是做一堆APP去国外卖钱,卖回来的钱无法支撑这个公司的运转,就开始做外包,一边做外包,一边做产品。

方:你们到了南京之后,也是走了一些道路?

秦:做了平板,后来还做了易行(安卓版查公交、高铁),还做过优惠网(优惠券的分发),后来做了个易外卖(11年),跟饿了么几乎是一样。

那个需求太刚性了,在几个大城市,每天突破1000单,我们当时就在想是不是可以直接去建系统。这个项目对我的影响是非常大的,无论是成与败。

在这之前,我都觉得做打产品就是打一枪换一地方,什么我都能做,就是搞流量。做了这个产品之后,我深刻的认识到自己上有很多能力上的不足。

我的天使在这个时候对我有非常大的帮助。我当时很不理解,我天使跟我说,秦涛你想想,商业本质是什么?他就没有继续往下面投钱了,我当时还想,你给我50万,我一定能把这个项目做成,还很不开心。但是今天回过头来看,那个智慧真不是我那个年龄段有的东西。

方:即使你当年做了这个事也是跟你没什么关系。

秦:对,我做得越久,消耗的精力越多,使用的资源越多,后面的事业更难走。有些时候回过头来看,我经常会跟他们说,我自己刚开始觉得很不心甘,为什么不把易外卖做下去,我今天会觉得,是之前很多东西没有准备好。

饿了么能做成今天的规模,我很佩服。更多还是线下的经验、运营、精细化的成本管控,那个草莽的时代根本不会去考虑,只会觉得我有个想法,可以干。易外卖对我们有很大的影响。

方:中华万年历是这个停之前有的还是之后有的?

秦:停之后才有的。我们当时做外包,有一个小团队做产品,做了十来个应用。易外卖关了之后,我们很沮丧,后来静下心来想了想,我说要不我们先做一个我们确定能做好的事情。后来就发现中华万年历这个产品。

我们查百度指数,发现日历、万年历、天气这几个关键字,搜索流量巨大。

开始已经在几万用户在用了,我们8月份的时候,大概用了15天时间把吸流量那个产品用心做了一下,发出去了之后一个月做了100万用户。

中华万年历为什么那个抬头那么长,那是有讲究的。那个时候叫中华万年历日历天气纪事提醒,一堆,搜这些关键词全部都搜到中华万年历来。

我们把原来在互联网上做常用流量的办法用到了APP上。我产品里面也有这些功能,我们就叠加了很多功能在里面,就形成了这样的快速原始用户的积累。

方:到1000万用了多长时间?

秦:半年。我记得很清楚,我们到1000万的时候,天使投资人请我们喝五粮液,很有特色的餐厅里面,很贵很贵的酒,我第一次喝。

方:这个过程当中,用了哪些方法?

秦:9月份、10月份到100万之后发现,广告收入暴涨。天使投资人就说,把广告停了。

连续两年,一条广告都没有。这个动作带来了很快的口碑传播,100万到1000万,没有这个是不可能的。

当时很流行插广告,因为去掉了广告,包从7兆、8兆变成了2兆,这就解决了很多智能机内存不足的问题,我们尝到了这个甜头就一直做,很多用户都喜欢我们。

方:你们在产品功能上当时还是比较有中国特色的,不仅仅是因为名字加了中华两个字,包括一些功能上。

秦:365日历走得是很高大上,有什么活动、内容,协作这样的东西,我觉得我们是屌丝团队,我们就做一个屌丝产品,迎合普通消费者的需求。我们就叫得屌丝者得天下。

周公解梦看起来是一个很小的功能,但是在早期的时候,流量非常贵,我把它浓缩成一个小功能放到上面,不能实时上网的时候,用户就可以离线看一下,也挺好用的。

方:过了1000万基本就躺在那里等别人去下载了,有没有运营上的东西?

秦:从11月份开始专注之后,我们就开始每周更新一个版本,这也给我们带来了巨大的收益。每周改一个版本时的早期用户都是一些很有影响力的用户,觉得我们是很用心在做这个事情,就帮我传播。我们就没有运营。

早期不知道什么叫移动互联网运营,只是说改产品,把产品改得越来越小。每周改一个版本,这还是有技巧的。因为改一个版本之后,就会进入到应用商店的最新更新的排行榜上,就会带来流量。

因为这样,团队也有积极性了,也有了工作的目标。

方:后面你们直接是A轮?

秦:过了1000万之后谈的。2012年之后,投资人就来找我说,你要不要融点钱,我当时根本不知道什么叫VC,也不知道股权结构,都不知道。今天看过来讲挺幸运的,真得是运气太好。

方:我觉得中国移动互联网如果产品上亿用户的产品还是少数,这个过程当中有没有一些诱惑?

秦:有啊。那么大的流量,你在风口上,就会自我膨胀。我们融完A轮之后,就几乎没怎么花钱,一年半不到,到了2013年年终的时候就过一个亿。

最多的时候每天日增30万,连续一个月1000万的新增,在这个过程中就自我膨胀了。觉得我很牛逼。也不会认为机会这个问题,也不认为是风口这样的问题,就是人定胜天的想法。人有多大,胆就有多大。

这样的状态就形成了一个很大的坑。你这一亿用户来了,你怎么保证他们留下来,怎么回归商业本质去变现,怎么去建你的统计系统,建你的服务器系统,技术怎么去支撑,都不会。

方:工具类的APP怎么让更多的人知道?

秦:因为老板是做通讯行业出身的,他告诉我借势,借手机厂商的势,借很多渠道的势,渠道当年是没有应用的。比如说应用市场,当时应用是不够的。我们第一波上去说,我们愿意配合你们去做很多事情。借了很多应用商店起来的势和工厂开设快出货的势。

最小的应用商店我们都去合作,去推广,跟他们好好聊,他们就推荐我们,投一些市场费用,再换一些流量,相互推广,相互之间交叉推广,这个是很重要的。我们赶上了这个势,如果没有这个势也很难。

方:大风口小风口都是叠加在一起的?

秦:对。他们莫名其妙的推你往前走,那个时候就觉得是我牛逼,不是势。

方:今天来讲,移动互联网的红利期差不多已经过去了,无论智能手机,还是一些核心的应用,山头都已经定了,这个阶段你觉得要想做流量,一些偏产品类的怎么来做?

秦:移动互联网的风口风一直会吹的,我只是觉得风会转弯,很多东西都回归了商业本质。2009年的时候,是流量的重新分配,大公司还没反映过来,让我们这些小公司能够流量重新分配,你可以去做一个产品,今天可能就是风向转了,其他还是回归到商业本质上的事情。

你要是单纯的考虑一个事情的话,还是蛮难的,需要更深的对实业,对生意本身的理解,对金融本身的理解,是需要花更大的精力去学习的,这也是我这两年一直在学习产品之外的能力。

方:移动互联网在一些三线以下的市场还是巨大的。他们觉得,换机潮也都结束了。

秦:但是每年有30%都要换手机,更多不是手机本身,而是很多服务的下沉,流量的下沉,商业的下沉。三线以下城市的商业模型跟我们在一二线城市的模型是不一样的,我们一直在研究这个。就是怎么把服务下沉下去,怎么触及然后去改变他们的生活,提升效率这些东西。

方:你现在回过头来看,中华万年历这条路是非常顺,有没有一些你觉得可以避免走的弯路?

秦:无论公司多大,多牛逼,还是要保持一颗谦卑之心,这也是我今后在做任何事情,我都会保持这样的心态。只要你心态发生变化,你的团队,你的产品都能感觉出来。

势在的时候,永远要想到,没有势的那一天,当时我在做万年历的时候没有想过这件事情。

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