神刀安全网

他从海底捞学来的绝活,做出多款的爆品,市值超千亿

小米的成功一度被奉为互联网经典案例,而雷军也将小米的成功,归结为“专注、口碑、极致、快”互联网思维模式下的产物。因此,曾引起了许多创业公司的效仿。可自小米之后,并没有真正看到一家公司,采用小米“互联网思维”的七字诀,获得过巨大的成功。更让人吃惊的是,小米早期的成功,却是从一本书上学来的经验。

我们又该如何解释这一现象,让小米不断产生爆品,取得成功的真正因素又有哪些呢?

他从海底捞学来的绝活,做出多款的爆品,市值超千亿

米粉节

请阅读时,带着一下几个问题去思考,更有助您对内容的理解。

小米的盈利模式是什么?

小米的竞争策略是什么?

小米的营销手段是什么?

小米打动用户的是什么?

小米用什么带来用户粘性的增加?

从海底捞学来的两个经验,提供员工待遇,狠抓用户口碑!

雷军在创立小米的3-4年前,曾在机场的书店买到一本书,《海底捞你学不会》,可是看了三四个小时之后,他发现自己学会了。他认为海底捞的秘诀其实只有两个字:口碑。

他从海底捞学来的绝活,做出多款的爆品,市值超千亿

海底捞你学不会

怎么能把口碑做好呢?很多人很快就想到了口碑营销,可是你一旦想到营销,这件事情就死了,你首先要想,什么样的东西才有口碑。

他看完这本书就去了海底捞。跟其他火锅店一样,海底捞的环境很嘈杂。但让他惊讶的是,海底捞的服务员有着发自内心的笑容。

其他的服务型行业,比如民航业,空姐们虽然比海底捞的服务员更漂亮,制服也更好,但是,她们常常是一种皮笑肉不笑的状态。相比之下,海底捞服务员的笑容真的能够打动人。

他就问海底捞的服务员:“你当个服务员有啥好笑的呢?”她跟雷军说:“我40多岁下岗女工,一直找不到工作,结果海底捞录用了我,七八年前就给我每月四千元的工资,我睡觉做梦都会笑醒。”

至今,微博上还有个段子讲得特别好。有个客人在海底捞吃完饭后,想将餐后没吃完的西瓜打包带走,海底捞说不行。可是他结完帐时,服务员拎了一个没有切开的西瓜对他说:“您想打包,我们准备了一个完整的西瓜给您带走,切开的西瓜带回去不卫生。”

哇,那一瞬间就把客户打动了。所以讲到这里,大家知道什么叫口碑了吗?

他从海底捞学来的绝活,做出多款的爆品,市值超千亿

社会化媒体时代的口碑营销

小米如何抓住用户痛点

在小米手机出现之前,智能机的价格基本在3000-6000元之间,而山寨手机基本占领了1200-600元之间的主流市场。用户想要获得智能的手机产品,只能选择高价购买品牌机或者低价购买山寨机两个选择。

如果,有一个手机品牌,不那么low且性价比更高,必定会占有一个巨大的中间市场。

雷军在智能机兴起,山寨机猖獗的时机,选择进入智能机市场,并给行业造成了一次利润空间的洗牌。不得不说,雷军在时间、市场、用户的三个维度,都踩准了最为恰当的时机。倘若今天让小米再进入手机行业,同样采用雷军的“专注、口碑、极致、快”,未必能够取得如今的成就。

他从海底捞学来的绝活,做出多款的爆品,市值超千亿

小米模式雷军手稿

追求极致的用户思维

传统工业时代,企业是以公司为中心。经营手段以获取最高盈利为目的,侧重点在于渠道与终端的铺设,更重视利用价格战获取市场占有率。

小米自诞生以来,把用户为中心的思维模式,在企业经营上发挥的玲离尽致。无论是小米公司的品牌命名、产品包装,以及打造令用户尖叫的产品与应用;还是在创始人团队利用社会化媒介,与粉丝产生互动的口碑传播方面,小米都是当之无愧的标杆。

创始人更贴近用户,与用户成为朋友,这也是小米与其他公司在用户运营上最大的区别之一。雷军的微博粉丝,无论是在粉丝数量,还是话题参与讨论的热度,都是在手机行业中独树一帜。创始人完全把自己融入到“屌丝”群体中来,不仅拉近了用户的距离感,并以自己大学时期的“青春”主题为背景,博取广大大学生群体的青睐,雷军也成为最卖力的推销员。

他从海底捞学来的绝活,做出多款的爆品,市值超千亿

用户思维

如何构建盈利模式

把产品变成流量,把品牌变成IP。小米的产品一直以性价比著称,获得质优价廉的产品,毕竟是大多数人的主流消费观,这也是早期很多米粉,狂热追捧的主要原因之一。而就是这样一个在商场最惯用的经营策略,却帮助小米赢得了百万级的用户口碑,使得第一款售价1999的小米手机,在2012年销售了719万台。虽然,2016年小米的增长出现乏力现象,但2017年雷军的小目标是销售额超千亿!

他从海底捞学来的绝活,做出多款的爆品,市值超千亿

雷军分享小目标

小米用爆品做流量而思维从何而来?

小米成立至今到底产生了多少爆品,恐怕很少有人具体去统计过,但在短短的几年时间里,产生如此多的爆品,小米当之无愧为全球爆品之王。

在雷军看来一款新品发售过后,销量若是低于100万台就是不及格,单品超过100万台只能算小爆品。小米之前发布的手机、移动电源、笔记本,几乎款款都是爆品,即便是小米生态链的华米手环,在上市的第一年就产生了2000万只的销量。

小米网走的是精品电商模式,电商更需要利用爆品来获取流量,否则用户引流成本会太高。因此,每款产品发售之前的预热,活动营销都是在为即将发行的产品做预热,这也是淘宝典聚划算早期雷同模式。

他从海底捞学来的绝活,做出多款的爆品,市值超千亿

爆品战略:39个超级爆品案例的故事、逻辑与方法

巨大流量的导入,如何培养出用户对小米的情感,从而将用户转化为粉丝呢?

如果我们要找出传统企业与小米之间的最大区别,飞哥认为在用户情感运营方面,就是其最大的短板之一。

假如,当初小米只是将消费者变成用户,也许就没有今天的小米。用户情感没有培养起来,就无法建立用户粘性,不能产生持续关注与品牌文化认同,没有品牌文化认同,就没有米粉对小米周边衍生品的消费。

因此,当小米通过性价比获取足够早期种子用户之后,他们就需要通过一些列的营销事件,让用户之间产生化学反应。小米是怎么做的呢?

他从海底捞学来的绝活,做出多款的爆品,市值超千亿

100个梦想赞助商

用什么来打动用户

在雷军曾把调动用户的“参与感”誉为风口,而实现用户参与感的依托,就是小米的“粉丝文化”。小米早期的粉丝文化,源自重视用户的参与感。例如:MIUI发布第一个内侧版本时,第一批用户只有100人,这成为小米最珍贵的种子用户,他们把他成为“100个梦想赞助商”。

MIUI基于用户意见每周更新的“橙色星期五”,小米网开放购买的“红色星期二”,还有小米线下活动的“爆米花”,每年的公司庆典“米粉节”,这些都是小米说服用户一个个“参与”进来的理由。

他从海底捞学来的绝活,做出多款的爆品,市值超千亿

参与感:小米口碑营销内部手册

竞争策略如何落地

传统手机行业,主要依赖终端网点铺设、广告轰炸,来获得市场占有率。这样做的结果是渠道维护成本,及品牌推广成本很高。企业的大部分利润被渠道、终端给层层截取,而最终为这些高昂成本付费的只能是消费者。

小米通过硬件免费,把硬件当做软件来卖,为自己构筑了一道护城河。通过社会化媒介粉丝运营,为自己的品牌产生了大量口碑,而口碑的再次扩散又给小米带来免费流量。这使得小米在营销推广成本、渠道建设成本上,取得了四两拨千斤的巅峰之作。

他从海底捞学来的绝活,做出多款的爆品,市值超千亿

手机包装盒恶搞事件,取得四两拨千斤效果

案例:2013年12月4日,小米旗下的首款移动电源正式发布。仅在2016年10月份小米移动电源的累计销量已经超过5500万块,平均每10秒就售出6块,这是一个相当恐怖的数字。然而,这个成本价79元的小米移动电源,小米的官方售价是69元,小米只有将销量做到200万台以上,才能把成本控制在69元与销售价持平。

那么,小米通过什么来实现盈利呢?

单一从小米移动电源本身来看,他一定是亏大发了,但从用户获取成本而言,这简直是太便宜了。目前,在移动互联网获取一个用户的成本是80-150元之间,小米用移动电源等于免费获取了近6000万的用户流量。

而据小米官方统计,小米每销售一只移动电源,就能为自己带来近70元的衍生品销售,这其中包括,LED灯、小风扇、电源保护套等配套关联产品。如此诱惑的性价比,带来大量用户的复购率,也大大增加用户粘性与品牌忠诚度。

他从海底捞学来的绝活,做出多款的爆品,市值超千亿

小米(MI)小米电源2代10000mAh毫安移动电源

小米耍猴,只为低成本运营

将重渠道模式改为轻渠道模式,是小米降低成本的一个主要因素。小米早期为了降低库存与资金占用,采用的都是预约发售,这也被用户戏称为“耍猴模式”。用户要想获得高性价比的小米手机,只得排队预约等候,在等候的过程中不断产生用户口碑传播,让更多的不了解小米产品的人产生期待。

互联网时代的营销手段,核心是用内容经营人心

只有抓住人心,才能抓住用户的口碑。小米用一个一个的事件营销,病毒传播式活动,把粉丝的热情完全调动起来,从而让用户成为小米品牌的赞助商与代言人。

在传统工业时代,即便是哪些技术至上、渠道独立的企业,都面临互联网模式带来的极大挑战。这些典型企业,有在PC时代独霸江湖的联想,也有在数字电视时代称霸的TCL,还有把空调单品做成世界第一的格力空调,他们都在手机业务上有所布局,然而,面对智能手机时代他们连与小米同台竞技的机会都没有。

小米曾经通过价格战,为其在智能机的普及上带来极大的优势。这使得那些原本依靠硬件赚钱的传统山寨手机厂家纷纷破产倒闭,被小米挤兑的无法生存。谈到小米的盈利模式,我们很容易想到“价格战”、“耍猴预约”等营销手段,来博取用户的眼球,获得较为低廉的用户流量。

然而,小米真正值得创业公司借鉴的是不爆品思维,也不是参与感,而是创始人身上这种追求极致的精神,最一家“令人尊敬的企业”的创业心态。

飞哥问答:你认为小米最打动你的是什么,如何看待小米最近的市场下滑?

为造梦者,聚集创业的养分。对于普通的创业项目,没有BAT创业背景的创业光环,没有互联网基因的包装,如何让自己的创业项目被曝光。作为服务于草根创业者的新媒体平台,将邀请普通创业者通过自助式投稿,实现十五家新媒体平台报道。

我们的资源,就是您的资源;我们的人脉,就是您的人脉。有梦想 就行动,开启创业头脑风暴;创业者交流提问、报道、投稿。获取转载授权, 维权骑士签约作者司业飞的原创文章,未经授权,禁止转载,侵权必究!

转载本站任何文章请注明:转载至神刀安全网,谢谢神刀安全网 » 他从海底捞学来的绝活,做出多款的爆品,市值超千亿

分享到:更多 ()

评论 抢沙发

  • 昵称 (必填)
  • 邮箱 (必填)
  • 网址