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为何美国人换车频率像换手机?【二手车年度报告】美国篇

为何美国人换车频率像换手机?【二手车年度报告】美国篇

在一个成熟的汽车市场里,车辆的各个阶段都会被充分利用,从新车出售、旧车置换、拍卖到报废车辆的拆解。美国的二手车市场历经半个多世纪的发展,已经趋于一种相对稳定的状态,并拥有各种各样的行业形态,其中大多数也成为中国二手车电商的对标选择。

美国是全球第一大汽车生产国,每年的新车销售量都在1500万辆以上,而二手车的交易量为新车的3到4倍,经过半个多世纪的发展,美国已经进入一个成熟的二手车交易社会,不仅拥有稳定的B2B和B2C模式交易,近些年还新涌现了C2C模式的二手车流转模式,例如Beepi公司。

美国二手 ,从混乱、无序到合 、有序

历史有时候是惊人地相似,在美国的1960年代,中国前些年那样混乱、无序的状态也曾若影若现。当时,很多黄牛中间商篡改VIN码,调整码表,隐匿事故车,将大量不适合再进入市场的二手车重新倒卖进市场,抑或者用欺瞒消费者的手段,从中获取不法利润。

1980年代,随着新车市场的不断饱和,越来越多的汽车经销市场开始注重二手车买卖,从而开始了一个有序经营的时代,各种规章制度得以建立,各种汽车衍生服务得以出现,例如汽车信息查询、汽车保险等。

到了90年代,美国的二手车市场已经发展到年销售额高达500亿美元的产业,并且逐步形成以B2B模式为主的交易模式、私家车交易占到总交易额的三分之一、超过4300万的成交量是经销商与消费者之间进行的。

综上所述,在全美的二手车市场中,机构车源是主流,是强势群体;主要模式以B2B模式和B2C模式为主。

因为强势的机构车源出现,美国的二手车交易市场开始迈入有序经营时代,机构比政府更为强势,对行业更为有约束力。

目前,美国政府针对二手车行业有部规定,《二手车法规》(used car rule),条文规定:一个年度之内出让、转手5辆车以上的即被看作是经销商,必须申请二手车销售执照。这个条文杜绝了个人黄牛的出现,也将小型经销商纳入联邦管理之中。另外,法规还提供了《买车指南》,将二手车交易过程中必须公示的信息,例如车辆概况、质量状况、维修历史等等一一张贴在车内的明显位置。

在估价方面,1980年代,美国商业部出台了一部汽车保用法,即“柠檬法则”,规定如果汽车经销商向消费者转手了不合格车辆,消费者有权力向经销商索赔。各个州府都出台了各自的“柠檬法”,就不同行驶公里数的车源有着不同时间的质保做了规定。

与此同时,美国政府还积极推进“认证二手车”的普及,首先是针对一些出货量大的经销商,促使他们将买卖的车辆拿去做车辆质检,由此激发大量消费者购买习惯,开始倾向于那些经过认证的车源。

车辆识别 取到确定二手 车车

1984年,在美国的哥伦比亚,一家叫Carfax的公司诞生。Carfax是一个帮助购车者查询VIN历史纪录等车辆历史信息的服务商,共拥有60亿条历史数据信息(vehicle-history report),可以通过查询VIN,得知车主纪录、车辆严重问题纪录、车辆的保养纪录、车价计算器(汽车零售价-折损价=二手车交易价)等信息,类似的产品还有Autocheck。消费者在购买车辆之前,可以通过少量付费,得到车辆档案报告,从而获得更多购车依据。

当消费者想要购入某款车辆的时候,他可以去Carfax或Autocheck网站对车辆进行查询,之后会得到一份数据报告和一个建议估值。

但更为直接的是,如何获得直接报价?由于美国并没有专门的二手车估价师,一切估价都参考美国汽车经销商协会(NADA)从1933年开始发布的“二手车价格指南”,该指南流通在全美九个区域,每月发行一本。如今,更为直接的工具还有ATG(AutoTrader Group)旗下的凯利蓝皮书(Kelly Blue Book,简称KBB)。通过KBB,不管是C端的买方还是卖方可以大致了解“我买或卖这辆车需要多少钱?”

为何美国人换车频率像换手机?【二手车年度报告】美国篇

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最后,用户将获得一个价格,即置换价格(trade-in price),是用户把车卖给经销商的价格,也是车商回收汽车的价格。而这个价格相较零售价格,会低最多两成。

经销 主的美国二手 交易市

就美国的新车市场和二手车市场来看,新车普遍价格不高(由于税低),市场份额反而没有二手车交易多。由于二手车交易的利润远远高于新车,一些原本以销售新车的经销商纷纷切入二手车市场,即使在经济下行区域期间,二手车受到的波及也相对较小。由机构车源阐发的美国二手车交易文化,无论从交易体量,还是交易模式多元化都能给其他国家市场带来特别多的启发。

由于汽车残值较高,因此汽车拍卖制度最先兴起。

B2B模式

B2B模式是所有二手车交易类型中最容易起来的,也是最稳固的代表,因为连接的都是具有品牌意识的、专业化程度较高的车商。以B2B模式为交易手段的年交易量超过2300万,代表公司有美翰(最早叫Manheim Auctions,后来缩短为Manheim)。

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美翰成立于1945年,主营业务就是把机构车源(如租车公司的到期车辆、政府的处理车辆等)批发给二级车商(如下游的4S店、汽车出租公司等)。

做B2B这类生意有一个好处,B端的收车能力很强,而且拥有将车源(甚至是C级车)进行重新整修的能力。在经验汽车拍卖业务的同事Manheim还有汽车翻新、二手车评估等业务。

B2C模式

成立于1993年的CarMax(卡迈什)是美国一家从事B2C“二手车大卖场”形式的二手车交易平台,并跻身美国财富500强。

CarMax把二手车和超级市场的概念融合在一起,通过明码标价和天天低价的超市化经营,给购车者不一样的用户体验。

有意思的是,CarMax除了展示车辆之外并没有建立现场库存,这就表明它可以把一部分的二手车当成资产,向银行进行抵押,以获得更多灵活的资金;而另外一部分待售的车辆,CarMax的展示厅里,工作人员会帮助消费者用计算机定位到车辆在车场中的具体位置。

将二手车交易电商化的鼻祖是美国ATG公司,它旗下有KKB和AutoTrader.com两家网站,前者偏在线估价,而后者则偏在线交易。从比对车型开始,直到撮合购买一整条链路。

从2012年6月开始,KBB上的车源由AutoTrader的付费经销商提供。

首先,AutoTrader是基于LBS进行服务的,也是就说不会出现异地购车这样的情况;

其次,针对平台上有大量来自B端的车源,AutoTrader还引进了Yelp(一家第三方点评公司)对经销商进行增信。AutoTrader更像是一个二手车的在线自由市场,充分考验着车源的真实性和车源的充足提供能力。

C2C模式

C2C在美国的鼻祖是Beepi这家公司,Beepi成立于2014年4月,并已经完成B轮融资,累计融资额8000万美元,有望跻身“独角兽”之列。垂直于C2C领域的Beepi公司,两头连接的是二手车个人车源和个人买主,实在充分利用互联网为工具来提高信息对称尺度。

首先,Beepi会为车辆进行检测,由专业检测员拎着工具上门进行检测,并最终给出一个定价,将车源信息发布到网站上。

完成在线交易后,Beepi帮助进行车辆清洗、过户,最终开车上门交给另一端的买家。

事实上,你也可以把Beepi看成交易环节中唯一的B端,即一种C2B2C模式。

Beepi这类的C2C撮合交易最终实现了2个痛点的击破:

第一,信息可以提高对称性,传统上倾向于卖方的市场,由于有了平台的出现,买卖双方会变得平衡一些;

第二,价格的降低,相比传统车商对垒个人买家这样强势的压价,以及一些中间商环节的取消,个人买家和卖家都能避免一些中间商的抽成。

另外,Beepi还实行包销模式,即在平台上寄卖超过30天,无人问津的,Beepi将会买下,以保证车主利益。

但C2C的模式也会带来一些 困扰

1,由于直接售卖给C端用户,因此对于车辆车况的要求就会高了许多。要知道,这类消费者打算直接买来就开的。因此,在车源品质(出厂时间少于6年、驾驶公里数少于10万公里,转手少于2次)提升的基础上,车源供给也成为最大问题。

2,对于自身盈利模式也是一种考验,依靠单纯的卖车提成,实际上无法控制盈利规模,还要继续引入各种金融、保险等增值服务。

3,作为极其“轻”的C2C模式,平台唯一对车辆把控的体系就是车辆检测,如何提升检测精准度,如何在条件有限的上门服务里提高服务质量,是一个至关重要的问题。

总结

由于美国的汽车市场是一个高度成熟的市场,消费者制定买车决策比较容易,市场信用值也普遍高。另外,美国的二手车文化也决定了市场会出现各种模式,以针对不同的消费者心理,如C2C模式(对个人信用要求很高)在美国可以被广泛接受。

由于市场发展历史悠久,以KBB和Edmunds为代表的评估机制也较为完善,消费者普遍放心。结合新车市场来说,美国的新车售价较为稳定,所以二手车也能形成一个稳定的盈利效应,整体行业得以良性发展。

在一个二手车交易成熟、信用机制完善的市场,汽车的平均更新周期能大为缩短,例如美国市场仅为4年,而中国市场在7年有余。

对比、参照美国二手车市场,中国市场要想赶快迎来风口,不仅需要引入更多可为借鉴的商业模式,还需要从政策层面对二手车流通进行管理,需要出现更为细分的职能商,例如专门拆解汽车零部件的市场。因此,中国的玩家们不能过份乐观。

由于汽车文化和汽车保有量刚刚起来,中国市场里的二手车周转周期还是非常长的(6-7年),而美国市场只有2-3年。这种用车习惯就决定了,中国市场目前适合直接C2C的车源还非常少,大量车源需要经过整修、物流才能进入下游渠道。

另外,中国二手车市场是“阶梯流通”的,大量一二线车源是层级式流转到三四线城市。这种流转方式就对车源的流转效率提出很高要求,也是目前各个玩家亟需突破的问题之一。

一个更合理发展的二手车市场应该是什么样的?将一级二手车车源直接供向C端消费者;将需要整修的二手车车源供给经销商进行整修,再流通给下游;将无法再流向市场的二手车进行拆解和再利用。

事实上,每一种模式在这个市场里都有生存之道,只有多方投入,一起推动市场合规化经营才能迎来二手车交易的春天。

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